大客戶走訪、跟蹤指導(dǎo)手冊-文庫吧
2025-02-08 05:09 本頁面
【正文】 ：電話接觸 G：走訪 走訪前準(zhǔn)備 —— 走訪（說明會） —— 宴會（感情溝通） F：總結(jié) Ｇ：跟蹤 注意事項： １、走訪所需的禮品、ＰＯＰ、和印刷物需提前預(yù)定 ２、帶試乘車走訪時，要提前一周確認(rèn)各項性能和外觀 ３、走訪前準(zhǔn)備要確認(rèn)走訪對象基本情況，是否有時間，關(guān)鍵人物是否在 ４、走訪時要注意收集信息，不要只注重推銷產(chǎn)品 7 大客戶走訪活動大日程表 項目 走訪活動計劃 活動計劃審核通過 DM支持 禮品支持 走訪顧客者確定 DM作成 DM\郵件廣告送付 FAX再送付 電話拜訪進行預(yù)約 走訪前電話確認(rèn) (招待者確認(rèn) 諸項準(zhǔn)備 走訪前各項確認(rèn) 走訪活動 人員介紹 產(chǎn)品說明 情報收集 約定到店參觀時間 感謝宴會 走訪情況總結(jié) 跟進計劃 8 大客戶走訪計劃書 走訪計劃書 1基本目標(biāo) 2日程、地區(qū) A日程： _____年 ____月 ____日 B地區(qū) : _____省 _____市 _____ C單位數(shù)量 :_____個 3擬邀請對象 (名單附后 ) A意向大客戶 B潛在大客戶 C已購買的大客戶 4期望 FTMS提供支持 : POP:_________ DM:________ 禮品 ________ 光盤 ________ 其它 :____________ 9 顧客名錄（擬走訪） 番號 公司名稱 郵政編碼 地址 電話 傳真 聯(lián)系人(主要購車負(fù)責(zé)人 ) 擁有車輛情況 相關(guān)參加人員 購買意向 銷售擔(dān)當(dāng) 銷售負(fù)責(zé)人 10 A發(fā)送 DM單 /郵件廣告 ? 由銷售店向走訪客 ? 戶發(fā)送拜訪函 選定發(fā)送拜訪函的負(fù)責(zé)人 確定本次活動走訪客戶的名單 填寫拜訪函 銷售店總經(jīng)理簽名 發(fā)送拜訪函 11 B電話接觸 銷售員第一次電話接觸，確認(rèn)對方接受拜訪函發(fā)出 3日后 (自我介紹 )您好 !我是 XXX(銷售店 )的 XXX(自己姓名 ) “前幾日我們 XXX(銷售店名 )給您發(fā)送的拜訪函 ,請問看到了嗎 ?” “深知您工作繁忙 ,此次活動，我們只針對一些特別重要的大客戶。希望能到貴公司針對三款豐田ＳＵＶ車型作一次現(xiàn)場拜訪說明，請問您什么時候有時間呢？ 如果遭到兩次拒絕 ,就非常禮貌的結(jié)束電話 .千萬勿惡語相向 XX日我們就會來拜訪您了 ,請問你沒有其他安排 ?我們非常希望能早一點進行我們的訪問活動 ,并想聽聽您的意見 ! 第二次電話接觸 ,再次確認(rèn)對方參與 (拜訪前 3天 ) 確認(rèn)后 ,將對方屆時出席人數(shù)、職位和基本客戶情況交給本店的 銷售經(jīng)理 目的 統(tǒng)計出席人數(shù)，確定顧客名單 確認(rèn)促銷品、宣傳品和禮品數(shù)量 推銷員 銷售經(jīng)理 12 C走訪前電話確認(rèn) “ XXX你好！我是 XXX公司的 XXX，非常抱歉再次打擾你， 我就想關(guān)于明天來貴司走訪事宜，同你進行再次確認(rèn)”。 （走訪前 1日） “謝謝你明天能如約給我們這次拜訪機會， 那我想就相關(guān)事宜事前向你說明一下，你看可以嗎？” “我們一行＿人，將于明天 ___時到達(dá)貴司樓下停車場，屆時我們將乘座一輛白色霸道車，也是專門讓你們參觀了解的，若你們單位還有別的人員需要參觀，我們也一并向他們說明，我們的訪問總計可能需要 2小時時間，晚上我們安排了晚宴，屆時希望你及相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)能出席！” “這樣安排，你看有什么問題嗎？謝謝，那我們期待著明天的會見！” 13 D準(zhǔn)備 (一 ) ? 心理準(zhǔn)備 １、走訪初次見面的大客戶，不被理會的情況比較多，有時甚至不接受拜訪，不要氣餒，繼續(xù)努力，想方設(shè)法與顧客建立起良好的人際關(guān)系，甚至良好的個人關(guān)系！ ２、對以前購買過本公司汽車的大客戶，一定要問詢汽車使用情況。 ３、對認(rèn)真傾聽介紹的顧客，贈送事先準(zhǔn)備好的饋贈品。以便今后深入開展推銷活動。 ４、廣泛接觸各方面人員，找到購車決策者。 ５、注意了解相關(guān)政策，以便發(fā)現(xiàn)影響購買的原因。 14 D準(zhǔn)備 (二 ) 走訪大客戶必攜品 ： ? 商品說明書（講解用） ? 商品簡介資料 ? 價格表 ? 饋贈品 ? 名片 ? 銷售店簡介 ? 生產(chǎn)廠家簡介資料 ? 走訪說明會會議用品 ? ＳＵＶ歷史紀(jì)
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