大客戶銷售技巧與大客戶關系管理-文庫吧
2025-02-09 13:48 本頁面
【正文】 做到輸幾個； ? 但是為了避免前鋒不懂事 ，所以必須要做一個前鋒； ? 這樣，莊家就可以控制比賽 1+2+1：大客戶成交模式 ? 1：向導 ? 2：采購氛圍的 2/4 ? 1：營銷人員 向導與內線的區(qū)別 ? 向導： ? 內線： 大客戶銷售項目 1+2+1跟蹤表 ? 操作練習 大客戶“采購氛圍” 4類關鍵客戶的特征分析 /把控技巧與全腦圖使用方法 集體：“采購氛圍”的 4類人 1. 采購人員 2. 使用者 3. 技術、財務把關者 4. 決策人 了解談判對手 22 22 常用工具： 個人全腦優(yōu)勢模型 注意：在你看自己思維偏好的分布時，請不要將數(shù)值想成是能力，而是喜好。 1. 在圖 1中圈出 8項你最喜歡的元素； 2. 在圖 2圈出對你的事業(yè)有長遠影響的最重要的8個元素； 3. 在圖 3中則圈出你心目中理想工作必須具備的8個條件。 AB象限的特點、溝通風格及適合職位 溝通風格： ? 要求清楚明白、重實踐、講實際 特點： ?管理風格強硬 ?男性偏多 AD象限的特點、溝通風格及適合職位 溝通風格： ? 結合了 特點： ?A＞ D ?D＞ A CD象限的特點、溝通風格及適合職位 溝通風格： ? 思考開通，好用直覺、靈活多變 ? 參與度高 ? 隨性 特點： ? 會玩并善玩 ? 女性多 ? 理想色彩 BC象限的特點、溝通風格及適合職位 溝通風格： ? 在固守傳統(tǒng)的穩(wěn)定性中，加入了關懷的善感特質。 ? 做事時替公司和大家著想 ? 不會為了達成目標而犧牲別人 特點： ?適合服務取向的工作 ?很強的合群趨向 ?喜歡維持現(xiàn)狀 ?十分忠心 AC象限的特點、溝通風格及適合職位 特點： ? 矛盾體 ? 可能會產生巨大的能量 溝通風格： ?不同的人群會有不同的評價 ?經常自我矛盾 BD象限的特點、溝通風格及適合職位 特點： ? 這種人好象是一只腳踏在加速器上，另一只腳卻踩在剎車板上。 溝通風格： ? 觸類龐雜 ? 難以琢磨 ABCD象限的特點及管理風格 管理風格： ? 擁有多種優(yōu)勢，有辦法應付多樣的溝通問題 特點： ? 中庸 ? 基層的特點 ? 高層的特點 A象限的慣用語及別人對他的評價 慣用語 ? “一樣樣拆開來” ? “批判式分析” ? “要點” ? “知道底線在哪里”
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