大客戶銷售技巧-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:30 本頁(yè)面
【正文】 里 15 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷售 ?結(jié)束語(yǔ) 16 客戶關(guān)系管理 客戶分類： 、產(chǎn)出 、孵化 、潛在 17 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶中、類客戶各有多少？ 18 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 19 客戶關(guān)系管理 漏斗理論三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： ）與一個(gè)類客戶成交銷售 ）再次跟進(jìn)一個(gè)類客戶了解情況 ）初次回訪一個(gè)類客戶 煮熟的鴨子也會(huì)飛 20 客戶關(guān)系的建立 方法： 電話 跟進(jìn) 他人介紹 。 21 客戶關(guān)系的建立 客戶回訪現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 22 “你所寫、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 23 注重你留給客戶的印象 、不要急于求成（硬銷售） 、展現(xiàn)你對(duì)客戶問(wèn)題的了解深度 、為客戶提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn) 24 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 、尊重客戶的時(shí)間 、真誠(chéng)、可靠，決不食言。 、回訪客戶前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 回訪客戶“四件寶”（顧客檔案、筆記本、 筆、回訪事項(xiàng)） 三思而后進(jìn) 25 如何跟進(jìn)老客戶 、關(guān)注產(chǎn)品在客戶佩戴后使用情況 、把老客戶當(dāng)成新客戶 、向其它客戶推薦老客戶所購(gòu)買的產(chǎn)品 三思而后進(jìn) 26 一個(gè)敏感的話題 當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們 應(yīng)該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 27 積極處理 、當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)， 我們要淡然處之，把話題轉(zhuǎn)回你的 控制范圍。 、如果客戶所談及話題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話語(yǔ)化解尷尬局面。 保持冷靜的頭腦 28 充分準(zhǔn)備 、在回訪客戶之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到 一切情況，并對(duì)敏感話題提前做好準(zhǔn)備。 、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶。 保持冷靜的頭腦 29 對(duì)待異議 如果客戶一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常 重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題， 如能找到解決方案，我們就真正地
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