大客戶銷售技巧培訓(xùn)課程-文庫吧
2025-02-12 14:40 本頁面
【正文】 被全世界行銷大師 所運(yùn)用 16 編織客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò) ? 客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：把一群人聯(lián)合起來、互相幫助，以使每個(gè)人都盡可能迅速、容易而有效地達(dá)到資訊共享、商業(yè)互補(bǔ)聯(lián)合等互利的目的。 ? 如 俱樂部、聯(lián)誼會、會員制等松散組織。 ? 特征：有聯(lián)接點(diǎn) 橫向、縱向或豎向 ? 彼此縮短距離 更易交流溝通 ? 地位平等 為別人服務(wù)、互補(bǔ)等 17 定義： 為正式準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷 面談而做的事前準(zhǔn)備。 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會 好的開始是成功的一半。 二、拜訪前的準(zhǔn)備工作 18 平時(shí)的準(zhǔn)備： 豐富的知識 正確的態(tài)度 熟練的技巧 良好的習(xí)慣 19 物質(zhì)準(zhǔn)備 （）客戶資料收集 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個(gè)性 企業(yè)：決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （）客戶資料分析：歸類、分析、判斷 20 21 心態(tài)準(zhǔn)備： ? 拜訪的恐懼： ? 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制。恐懼最后導(dǎo)致了銷售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 ? 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 22 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗(yàn)剪輯 ? 預(yù)演未來 ——成功銷售過程預(yù)演 ? 生理帶動心理 ——握拳，深呼吸， ? 成功暗示 23 時(shí)刻準(zhǔn)備著 ? 營銷員必須隨時(shí)處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達(dá) ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時(shí)隨地要注意別的一舉一動，必須仔細(xì)地聆聽別人的談話。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 ? 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 24 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 25 電話約訪技巧 必要性： 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 26 27 電話約訪原始記錄表： ? 日期時(shí)間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 28 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 ? “您好，我是的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供
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