大客戶銷售技巧--lane0915(1)-文庫吧
2025-02-09 13:30 本頁面
【正文】 habits 19 物質(zhì)準備 （ 1）客戶資料收集 個人： 經(jīng)濟、健康、家庭、工作、社交、 愛好、文化、追求、理想、個性 企業(yè)： 決策人、經(jīng)辦人、行業(yè)、產(chǎn)品、 架構(gòu)、效益、員工、規(guī)劃、問題 （ 2）客戶資料分析： 歸類、分析、判斷 20 （ 3）銷售資料準備： 公司、產(chǎn)品、個人、資訊、證明、 圖片、試樣 …… 問題 ：我們在與客戶面談前，公文包里 應該有哪些東西呢？ 21 心態(tài)準備： ? 拜訪的恐懼： 恐懼來源于對對方的無知，和不可控制?？謶肿詈髮е铝虽N售失敗。拜訪恐懼是行銷新手與老手的永恒問題。 良好的開端是成功的一半，減壓恐懼。 22 心態(tài)調(diào)整： ? 開心金庫 ——成功銷售經(jīng)驗剪輯 ? 預演未來 ——成功銷售過程預演 ? 生理帶動心理 ——握拳，深呼吸， 成功暗示 23 時刻準備著 ? 營銷員必須隨時處在一種備戰(zhàn)狀態(tài)中 ,象一臺靈敏度極高的雷達 ,不論走路、搭車、購物、讀書、交談，隨時隨地要注意別的一舉一動，必須仔細地聆聽別人的談話。 ? 優(yōu)秀的營銷員首先是一名優(yōu)秀的調(diào)查員 營銷也是一種偵探、間諜的游戲方式。 24 準備、準備、再準備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準備著 時刻準備著 25 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費時間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個提前量，興趣點或心理準備 ? 信函資料可做一個預先溝通 26 電話約訪前的準備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號碼、筆、紙 ? 臺詞練習熟練 ? 臺詞、拒絕話術大綱 27 電話約訪原始記錄表： ? 日期時間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 28 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 “您好，我是 的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請求幫助，禮貌周全 “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應部經(jīng)理，請問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 電話約訪要領： ? 目的：爭取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡單明了） 見面理由 （好奇開場白） 二擇一法 （委婉堅決） 拒絕處理 （進退自如） 二擇一見面 （多次要求） 30 電話約訪要點 ? 見面理由 好奇開場白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 ? 主要訴求點 見面 、只需十分鐘。 ? 表達方式 委婉堅決、進退自如、簡單明了，不超過 3分鐘 。 ? 二擇一見面 多次要求 、勝券在握。 31 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 …，請問您 …… ? 見面理由： 是這樣的，聽張總說 …… ，我們最近開發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計，能夠 ……，我們有關于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 32 ? 二擇一要求見面： 想跟您約個時間見面，這些資料您看了以后一定會很喜歡，您看我明天還是后天來拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會我的意思了，我并不會向您推銷什么，只是跟您認識一下，我們有不少的資訊對您的工作幫助非常大，也是您非常關心和感興趣的，我明天下午來還是上午來比較方便呢？ 33 ? 很忙，沒時間 ? 暫時不需要 ? 有老關系提供 ? 對你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見的拒絕： 34 電話拒絕處理的原則： ? 先認同對方 ? 后解釋說明 ? 強調(diào)見面理由 ? 多次二擇一要求 35 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問 SPIN模式 36 建立良好的初次印象
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