大客戶銷售技巧--lane0915(1)-wenkub
2023-03-10 13:30:50 本頁(yè)面
【正文】 轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)問(wèn)他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見(jiàn)面理由 （好奇開(kāi)場(chǎng)白） 二擇一法 （委婉堅(jiān)決） 拒絕處理 （進(jìn)退自如） 二擇一見(jiàn)面 （多次要求） 30 電話約訪要點(diǎn) ? 見(jiàn)面理由 好奇開(kāi)場(chǎng)白 熱詞 ： （ 增加效益、節(jié)約成本） 很重要、有幫助、感興趣、很喜歡。 31 電話約訪作業(yè)流程 ? 自我介紹： 您好，我是 …，請(qǐng)問(wèn)您 …… ? 見(jiàn)面理由： 是這樣的，聽(tīng)張總說(shuō) …… ，我們最近開(kāi)發(fā)研制了 ……，根據(jù)客戶使用統(tǒng)計(jì)，能夠 ……，我們有關(guān)于這些信息的重要資料想送給您，并且 —— 32 ? 二擇一要求見(jiàn)面： 想跟您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，這些資料您看了以后一定會(huì)很喜歡，您看我明天還是后天來(lái)拜訪您呢？ ? 拒絕處理： 您可能誤會(huì)我的意思了，我并不會(huì)向您推銷什么，只是跟您認(rèn)識(shí)一下，我們有不少的資訊對(duì)您的工作幫助非常大，也是您非常關(guān)心和感興趣的，我明天下午來(lái)還是上午來(lái)比較方便呢？ 33 ? 很忙，沒(méi)時(shí)間 ? 暫時(shí)不需要 ? 有老關(guān)系提供 ? 對(duì)你們不了解 ? 先把資料傳真，看看 電話約訪常見(jiàn)的拒絕： 34 電話拒絕處理的原則： ? 先認(rèn)同對(duì)方 ? 后解釋說(shuō)明 ? 強(qiáng)調(diào)見(jiàn)面理由 ? 多次二擇一要求 35 三、客戶面談溝通技巧 ? 建立良好的初步印象 ? 寒暄與贊美技巧 ? 同理心溝通技巧 ? 連環(huán)發(fā)問(wèn) SPIN模式 36 建立良好的初次印象 – 沒(méi)有對(duì)銷售人員的信任就沒(méi)有行銷 – 同樣的產(chǎn)品、質(zhì)量、價(jià)格，差不多的公司品牌（無(wú)差異化），為什么買你的，不買他的呢？ – 信任度 忠誠(chéng)度 37 ? 第一印象的五分鐘 首暈效應(yīng) 暈輪效應(yīng) 一見(jiàn)鐘情 愛(ài)屋及烏 刻板印象 疑人偷斧 問(wèn)題 ：主觀看法雖然有偏見(jiàn)、不公正，可是 人人都是這樣，怎么辦？ 38 ? 創(chuàng)造良好的第一印象： 服飾 舉止 言談 資料 其他 39 寒暄的作用： ? 讓彼此第一次接觸的緊張情緒 放松下來(lái) ? 解除客戶的戒備心 ——拆墻 ? 建立信任關(guān)系 ——搭橋 ——熱身活動(dòng) 寒暄和贊美的技巧 40 寒暄切忌： ? 話太多，背離主題 ? 心太急，急功近利 ? 人太直，爭(zhēng)執(zhí)辯解 41 寒暄的要領(lǐng)： 問(wèn) ：開(kāi)放式發(fā)問(wèn) /封閉式發(fā)問(wèn) 聽(tīng) ：聆聽(tīng)，傾聽(tīng)，點(diǎn)頭微笑，目光交流 記： 采訪般的記錄并配合傾聽(tīng)動(dòng)作 說(shuō)：盡量多讓客戶說(shuō)，獲得更多的資訊 生活化，聊天式拉家常 42 寒暄的內(nèi)容： ? 個(gè)人 ：工作效益，家庭子女，興趣愛(ài)好， 朋友社交，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，事業(yè)追求 ? 企業(yè) ：行業(yè)前景，創(chuàng)業(yè)歷程，產(chǎn)品特色， 成績(jī)榮譽(yù)，企業(yè)文化，發(fā)展規(guī)劃 43 重要技能 ——贊美： ? 內(nèi)容肯定，認(rèn)同，欣賞 ? 具體，細(xì)節(jié)，引以為自豪 ? 隨時(shí)隨地，見(jiàn)縫插針 ? 交淺不言深，只贊美不建議 ? 避免爭(zhēng)議性話題 ? 先處理心情，再處理事情 44 贊美的方法： 微笑 請(qǐng)教 找贊美點(diǎn) 用心去說(shuō)，不要太修飾 贊美缺點(diǎn)中的優(yōu)點(diǎn) 45 “五頂高帽子”原則 ? 分別寫(xiě)出五句贊美的話：對(duì)家人、上司、同事、客戶和今天看的順眼的人。 ?開(kāi)放式：讓對(duì)方滔滔不絕的講述， 如怎么樣、為什么等。 ? 如果購(gòu)買我們的冰箱 ， 您將節(jié)省大量 的電費(fèi) ， 從而節(jié)省家庭開(kāi)支 。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳
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