【正文】 19:43:2419:43:2419:433/9/2023 7:43:24 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 43分 24秒 19:43: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?引導(dǎo)式：假設(shè)前提下的選擇， 引導(dǎo)對(duì)方思考的出結(jié)論。 目的： 減少接觸時(shí)犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì) 好的開始是成功的一半。 7 客戶需求 心理分析： 內(nèi)在需求外在刺激 自我實(shí)現(xiàn) 尊重與愛 社會(huì)交往 安全需求 生理需求 高級(jí)需求 低級(jí)需求 行為心理 ：刺激 欲望 購買 平衡 8 需求的冰山 ? 明顯的利益 產(chǎn)品、價(jià)格、質(zhì)量 ? 隱藏的利益 關(guān)系、維護(hù)、交往 ?深藏的利益 情感、感受、信任 9 顧客購買心理分析 感受到的需求 信息搜索 評(píng)估選擇 欲望 決定 結(jié)果平衡 刺激 顧客購買決策過程 10 專業(yè)銷售新模式： 建立信任 發(fā)現(xiàn)需求 說 明 促 成 40% 30% 20% 10% 11 準(zhǔn)客戶市場(chǎng)開發(fā) ? 準(zhǔn)客戶是營銷人員的寶貴資產(chǎn) ? 準(zhǔn)客戶開拓決定了營銷事業(yè)的成敗 ? 尋找符合條件的銷售對(duì)象是營銷人員最重要的工作 ? 釣大鯨魚，重點(diǎn)客戶、 VIP客戶重點(diǎn)開拓跟進(jìn)。 ? 表達(dá)方式 委婉堅(jiān)決、進(jìn)退自如、簡(jiǎn)單明了，不超過 3分鐘 。 73 促成的信號(hào)： ? 客戶表情變化 ? 客戶動(dòng)作變化 ? 客戶提出的問題 問題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 74 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 75 促成注意點(diǎn)： 時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動(dòng)制造問題 76 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 77 ?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您 ……。 :43:2419:43:24March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 43分 24秒 19:43:249 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :43:2419:43Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 促成交易是行銷終極目的 即： 臨門一腳 該出手時(shí)就出手 促成交易技巧 72 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購買減壓，不知不覺。 24 準(zhǔn)備、準(zhǔn)備、再準(zhǔn)備 工欲善其事 必先利其器 為了明天，全方位準(zhǔn)備著 時(shí)刻準(zhǔn)備著 25 電話約訪技巧 必要性： ? 客戶不在，結(jié)果浪費(fèi)時(shí)間 ? 與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感 ? 冒昧前往，讓客戶感到不禮貌 ? 給客戶一個(gè)提前量，興趣點(diǎn)或心理準(zhǔn)備 ? 信函資料可做一個(gè)預(yù)先溝通 26 電話約訪前的準(zhǔn)備 ? 放松、微笑 ? 熱誠的信心 ? 名單、號(hào)碼、筆、紙 ? 臺(tái)詞練習(xí)熟練 ? 臺(tái)詞、拒絕話術(shù)大綱 27 電話約訪原始記錄表： ? 日期時(shí)間 ？ ? 單位名稱 ? 電話號(hào)碼 ? 聯(lián)系人、電話 ？ ? 傳真號(hào)碼 ？ ? 地址、郵編 ？ ? 備注 28 突破秘書過濾 ? 公事公辦，迅速突破 “您好，我是 的 …，有一些貴公司的 事宜要找一下供應(yīng)部的王經(jīng)理，麻煩您轉(zhuǎn)一下好嗎？” ? 請(qǐng)求幫助，禮貌周全 “您好，我是 …，我們有一些重要的資料要送 (寄或傳 )給供應(yīng)部經(jīng)理，請(qǐng)問他貴姓？他在辦公室嗎？他的電話呢？” 29 電話約訪要領(lǐng)： ? 目的：爭(zhēng)取面談 ? 流程： 自我介紹 （簡(jiǎn)單明了） 見面理由 （好奇開場(chǎng)白） 二擇一法