大客戶銷售技巧--lane0915(1)(文件)
【正文】 該出手時(shí)就出手 促成交易技巧 72 促成的恐懼 ? 促成的壓力是巨大的，巧借壓力和沉默的力量； ? 快速，流暢的促成讓客戶購(gòu)買減壓，不知不覺(jué)。 , March 9, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :43:2419:43:24March 9, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 43分 24秒 19:43:249 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :43:2419:43Mar239Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 9, 2023 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 43分 24秒 19:43:249 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時(shí) 43分 24秒 19:43: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :43:2419:43Mar239Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 9日星期四 7時(shí) 43分 24秒 19:43:249 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :43:2419:43:24March 9, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 9, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :43:2419:43Mar239Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 73 促成的信號(hào)： ? 客戶表情變化 ? 客戶動(dòng)作變化 ? 客戶提出的問(wèn)題 問(wèn)題：還有哪些客戶成交信號(hào)呢？ 74 促成的方法： ? 假設(shè)成交法 ? 二擇一法 ? 威脅法 ? 利誘法 ? 利益說(shuō)明法 ? 訂單法 ? 小狗成交法 ? 門把法 75 促成注意點(diǎn)： 時(shí)刻準(zhǔn)備，一躍而起，動(dòng)作熟練 嘗試多次促成，才能最后成交 感性空間，讓客戶參與，決定購(gòu)買 不急不緩，儀表談吐，輔助工具 不要再主動(dòng)制造問(wèn)題 76 客戶鏈，轉(zhuǎn)介紹： ? 心態(tài)： 不要怕麻煩客戶 給他一個(gè)機(jī)會(huì)可以幫助我 隨時(shí)贊美，感謝客戶 不要做過(guò)急的動(dòng)作 任何時(shí)候皆可要求轉(zhuǎn)介紹 77 ?轉(zhuǎn)介紹示范： “客戶先生，感謝您 ……。您今天就打算購(gòu)買嗎？那沒(méi)關(guān)系，您一定要很清楚，沒(méi)有問(wèn)題了再購(gòu)買也不遲；您覺(jué)得怎么樣？” 提示：一般等展示說(shuō)明后再回答問(wèn)題， 小細(xì)節(jié)問(wèn)題可在過(guò)程中解答。 59 狀況 詢問(wèn) SITUATION 問(wèn)題 詢問(wèn) P ROBLEM 暗示 詢問(wèn) I MPLICATIONS 需求 滿足 詢問(wèn) N EED PAYOFF 掌握主動(dòng)權(quán)的 SPIN模式 60 以誠(chéng)心待人： 命由相改，相由心生 鏡面映現(xiàn)，反射定律 你對(duì)朋友 朋友對(duì)你 你對(duì)客戶 客戶對(duì)你 61 頂尖推銷員推銷自己： 一流推銷員推銷危機(jī)解決方案 二流推銷員推銷產(chǎn)品的利益 三流推銷員推銷產(chǎn)品本身 我們會(huì)推銷自己?jiǎn)幔? 62 四、產(chǎn)品展示與成交技巧 ? 展示說(shuō)明的技巧 ? 說(shuō)明方法和公式 ? 成交方法和技巧 ? 客戶轉(zhuǎn)介紹技巧 63 ? 把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至， 說(shuō)明你是 專家 ? 把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至 說(shuō)明你是 傻瓜 64 展示說(shuō)明框架 準(zhǔn)備部分 核心 核心部分 —— 客戶的利益，好處，用于展示 準(zhǔn)備部分 —— 銷售員該掌握，用于答疑 65 展示說(shuō)明的技巧： ? 設(shè)法讓客戶一起參與展示說(shuō)明，讓其感官、身體一起動(dòng)起來(lái) ? 銷售員只是客戶參與展示的教練、指導(dǎo)員 ? 感性空間，最佳位置，目光交流，多用筆少用手 ? 掌握主動(dòng)權(quán)，又符合人性原則，多肯定對(duì)方 ? 多用展示資料，圖片，語(yǔ)言、舉例、比喻生活化 ? 談費(fèi)用時(shí)，化大為小，讓數(shù)字有意義，多聯(lián)想 66 展示說(shuō)明的方法 ? 口談、筆算 ? 看圖說(shuō)話 ? 項(xiàng)目計(jì)劃書 ? 現(xiàn)場(chǎng)演示 ? 實(shí)物展示 ? 多媒體展示 ? 老客戶證言 ? 相冊(cè)、圖片 ? 報(bào)刊、影視 ? 試驗(yàn)試用 67 說(shuō)明公式一： 利益 +特色 +費(fèi)用 +證明 介紹利益 強(qiáng)調(diào)特色 化小費(fèi)用
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