大客戶銷售技巧培訓(xùn)教案(文件)
【正文】 （熱線電話） 深度服務(wù) 考慮周到的 （技術(shù)服務(wù)） 服務(wù)工廠 高興的 （超市） 服務(wù)鏈 有幫助的 （餐廳） 高 需要理解 需要顧問 低 低 需要友好的態(tài)度，朋友的關(guān)系 高 微軟公司 嘉年華 麥肯錫 本資料來源 ? 更多資料請訪問精品資料網(wǎng) () 謝 謝 :25:0802:2502::25 02:2502:25::25:08 2023年 3月 13日星期一 2時 25分 8秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 有讓你見更高一級決策者的余地 。 難點型問題 Problem Question 目前 , 你與現(xiàn)在的供應(yīng)商不滿意在那些方面 ? 你現(xiàn)在用的設(shè)備很難操作嗎 ? 你對平時的時間規(guī)劃有什么不好嗎 ? 需求回報型問題（ N） 針對影響 .后果 .暗示 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 I 內(nèi)含問題（隱含問題） ? 內(nèi)容：問題的作用 ， 后果和含義； ? 目的：把隱含的需求提升為明顯的需求 ；把潛在的 ? 問題擴大化；把一般的問題引申為嚴重的問題； ? 指出問題的嚴重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求； ? 內(nèi)容： 問題的作用 ， 后果和含義 目的： 指出問題的嚴重后果 ， 從而培養(yǎng)顧客的內(nèi)心需求 內(nèi)含型問題 Implication Question 你說機器操作比較困難 ， 這對你們的產(chǎn)量有影響 ？ 跳槽如果用培訓(xùn)費來計算著什么 ？ 看來機器操作困難會造操作工跳槽 ，是不是 ？ 隱含需求的意義 (1) 機器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 (2) 機器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓(xùn)費用 外包加工 研究結(jié)果表明 ? 1. 大銷售中與成功密切相關(guān) 。 需求回報型問題（ N） 針對難點 、 .困難 、 不滿 情況型問題 (S) 難點型問題（ P） 內(nèi)含型問題（ I） 利益 隱含需求 明確需求 P 難點問題 ?內(nèi)容：顧客面臨的問題 ， 困難和不滿之處 。 隱含需求的意義 機器設(shè)備難用 12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)問題的嚴重性，還不足以引起 客戶的重視時，客戶不可能與你成交的！ 隱含需求的意義 12， 000 解決問題 所花的費用 問題嚴重 性 ,危害性 天平二邊 結(jié)論：當(dāng)客戶的隱含問題都被挖掘出來了，此時問題的嚴重性，引起 客戶的重視時，客戶與你成交的可能性就大大提高！ 跳槽 機器設(shè)備難用 質(zhì)量不好 人員加班費用 人員培訓(xùn)費用 外包加工 舉例 現(xiàn)有的設(shè)備 很難操作 潛在問題 操作人員的 熟練程度 操作人員的 培訓(xùn)費用 操作人員的 加班費用 公司對客戶 的承諾 產(chǎn)品質(zhì)量 保障 設(shè)備維修 的費用 你比競爭對手強的部分在那里？ . 明確需求 隱含需求 如果這個網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)壞了，我們的客戶必須等。 例句：現(xiàn)在搞來電顯示的促銷活動，可以贈送電話機，你知道嗎？ 開放性的問題：“為什么”、“怎么樣”、“ 5W”，對方回答的內(nèi)容往往是一種介紹、解釋、原因等。 A公司的代表聽后說：“你可真幸運，剛好局長到北京開會。 局長當(dāng)然很高興，第二天她又找一輛車把局長送到飛機場，然后對局長說：我們談的非常愉快，一周之后我們能不能到您那兒做技術(shù)交流？局長很痛快就答應(yīng)了這個要求。等她到賓館的時候，發(fā)現(xiàn)她的老總已經(jīng)在跟局長喝咖啡了。她就又問局長去哪兒了，住在哪個賓館。 ”劉女士說：“我只去了 3次。 ◆ 財務(wù)部門 ， 負責(zé)審批資金的人 。 比如像編輯部的主任 。他們的要求是：除了產(chǎn)品以外，他們也需要一些指導(dǎo)，并希望提供一套關(guān)于如何開會，如何設(shè)計會議的流程，如何使用、保養(yǎng)其設(shè)備等等。 客戶關(guān)系的類型 供應(yīng)商 伙伴 外人 朋友 價值 = 利益 — 成本 內(nèi)在價值的購買者 戰(zhàn)略價值的購買者 外在價值購買者 合作貨幣型銷售 附加價值型銷售 交易型銷售 減少成本 及采購努力 為少數(shù)大型客戶 創(chuàng)造額外價值 通過銷售 工作創(chuàng)造新價值 附加價值型客戶 購買超出產(chǎn)品本身的價值 合作伙伴型客戶 利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力 交易型客戶 只購買產(chǎn)品本身的價值 特性 標(biāo)準項目、非常清楚、很容易取代 客戶雙方的關(guān)系 買賣、對立 客戶內(nèi)部采購流程中哪一個更重要 決定 —達成交易 對待銷售人員的態(tài)度 不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價值 大客戶關(guān)心點 /決策考慮點 價格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢 銷售成功的關(guān)鍵 見到?jīng)Q策者 案例討論 案例 一個軸承制造商準備搞一個會展，你已經(jīng)知道是交易性銷售的企業(yè)。產(chǎn)品在市場上有較高的知名度，行業(yè)內(nèi)的客戶都認為他們的價格較高。大客戶銷售技巧
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