【正文】 為能實現(xiàn)銷售關(guān)鍵在于：1. 運氣、努力的程度2. 我對產(chǎn)品的宣傳與推廣要做的非常好3. 發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶4. 推銷客戶的利益并能打動客戶之心5. 推銷我的企業(yè)推銷優(yōu)勢以打動客戶之心6. 其他影響客戶的關(guān)鍵四步曲? 四個主要環(huán)節(jié)滿足了解介紹宣傳挖掘需求超越期望建立信心滿意要素 滿足相信滿足需求四步曲 1滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容1. 產(chǎn)品 /企業(yè) /個人2. 功能 /特點 /價值等3. 差別化優(yōu)勢滿足關(guān)鍵的內(nèi)容1. 深層了解客戶需求的目的2. 針對性解決方案3. 體現(xiàn)客戶更多利益和價值四步曲 2滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容1. 滿足客戶單位的利益2. 符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值3. 成為合作伙伴滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容1. 聽取客戶意見并積極反饋2. 解決客戶問題獲得客戶認可3. 幫助客戶成功獲得客戶行人影響客戶四步曲 3核心關(guān)鍵突出產(chǎn)品 — 功能、價值、差異化價值認可 — 解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值利益滿足 — 符合企業(yè)目的和利益點人際影響 — 客戶關(guān)鍵人物和影響人物認可影響客戶四步曲 4綜合戰(zhàn)術(shù) 登門拜訪電話銷售禮品贈送活動商務(wù)會議展覽廣告試投活動參觀客戶壁壘上述 9種武器主要用途活動參觀如何實施客戶利益銷售利益心里定律性價比（花錢最少的成本獲取最大的效益價值）客戶里利益層形象層面：企業(yè)人員、品牌形象產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等客戶利益關(guān)鍵應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益廣告銷售策略細劃? ? ? 幾個客戶在 1/p上做促銷廣告，? 優(yōu)點：典型的直銷模式，符合 DM單頁直銷廣告內(nèi)涵。? 解決方法：利用大客戶帶動小客戶，利用優(yōu)惠政策吸引客戶投放。重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助好勝型 我不搶你便宜你也別搶我便宜自尊型 ? ◆ 市場調(diào)研 ◆ 奉公守法? ◆ 銷售計劃 ? ◆ 市場觀念 ◆ 應(yīng)變觀念? ◆ 競爭觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念? ◆ 貢獻觀念 ◆ 信息觀念? ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時間觀念? ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念銷售的五要素? ◆ 銷售主體。? ◆ 銷售對象。? ◆ 銷售手段。追求成長的自我概念? ◆ 自我期許。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認為自己是一個什么樣的人。就是對自己的喜歡程度，一個有著積極態(tài)度的銷售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑： “太棒了，今天又是美好的一天，我喜歡自己、相信我是最棒的 ”?！?自檢 】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。 影響銷售業(yè)績進展的主要障礙有：自卑感、無價值感、缺乏自信、消極的態(tài)度。? ◆ 表達力。對于那些受教育較少，甚至疏于訓(xùn)練的人來說，多聽一聽也是一把交流的鑰匙，要讓對方感覺到你很重視他，你要學(xué)會聆聽別人說話，多聽就是你的聆聽的技巧。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。不了解他人的風(fēng)格，卻想建立某種聯(lián)系是不可能的，要在一個銷售過程中，成為一個拔尖的銷售人員，就要學(xué)會怎樣去適應(yīng)別人，前面所講的客戶的利益導(dǎo)向或客戶導(dǎo)向的這種銷售，就要求銷售人員應(yīng)站在客戶的市場去看，要適應(yīng)他人，所以要努力提高你行為的適應(yīng)性，建立良好的人際關(guān)系。銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段神腦聽嘴腳經(jīng)驗感覺和技能完美結(jié)合善于計劃和動作善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在推銷階段初發(fā)階段積極的心理態(tài)度? 態(tài)度與性向? ◆ 拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活? ◆ 銷售成功的 80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定? ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)銷售的 80／ 20法則? 80／ 20法則? 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績。等級確定，月度發(fā)放。27,AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。27,2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。上午 08:28:42一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。上午 一月 2108:28January8:28:4208:28:4227上午 8:2827,AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。27,2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。上午 08:28:42一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。上午 一月 2108:28January8:28:4208:28:4227上午 8:2827,AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。27,27,20238:28:42上午 一月 2108:28January8:28:4208:28:4227上午 8:28sitelit.blandit,fringillatempor感謝您的下載觀看專 家告 訴。utNullanullaidconsecteturipsum2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 一月 27勝人者有力，自勝者強。 08:28:4208:28:4208:28Wednesday, 08:28:4208:28:4208:281/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 一月 一月 一月 21一月 2108:28:4208:28:42January 08:28:4208:28:4208:28Wednesday, 08:28:4208:28:4208:281/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。2023? 1行動出成果，工作出財富。 一月 一月 一月 21一月 2108:28:4208:28:42January 08:28:4208:28:4208:28Wednesday, 08:28:4208:28:4208:281/27/2023 一月 21一月 21Wednesday,? ? 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵 —— 所謂的銷售職能。這一點時常被大家所疏忽，事實上時空能力既能促進人際關(guān)系的調(diào)和，又能夠打破關(guān)系。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。這是一項鼓勵人們接受你的領(lǐng)導(dǎo)，或是采納你意見的一種技巧。如果你的表達能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。當(dāng)你不說話時，你的呼吸、走路、做事的那種風(fēng)格，也都應(yīng)讓人感覺到你非常的穩(wěn)重，甚至一個舉杯、或微笑的動作，都能讓人感覺到很不錯，那么這就是你的成功。而且你的言行 舉 止使 對 方感 覺 到你很 專業(yè) ，以至于你 還 沒開口， 別 人就已 經(jīng) 愿意與你做生意了。 圖 3－ 1 自我心理概念示意圖【 自檢 】你是否具備以下能力？有打 √，無打 ╳。這就是自我形象。 “將來有一天我一定要當(dāng)?shù)戒N售部的總經(jīng)理，一個月后我的銷售業(yè)績應(yīng)該達到什么樣的水平 ”…… 這些就是你的目標。? ◆ 銷售環(huán)境。? ◆ 銷售客體。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息?！?售后服務(wù)? ◆ 銷售信息 ◆ 工作記錄? 面子比理大，維護其自尊心挑刺型 不爭功、多支持、多配合、多鼓勵自私型 不爭論、多配合、多原諒、多支持綠色人 主動、好動、好表現(xiàn)…..喜新厭舊、情緒化耐心差注重細節(jié)善于分析計劃……..行動力差過分猶豫………..控制 缺點：如果不同層次的客戶會互相排斥，但如果把握好利用程度也有些客戶細化扎堆。? 行業(yè)特點4.區(qū)域特點5.制定計劃 — 建立關(guān)系 — 訂立協(xié)議 — 持續(xù)進行關(guān)鍵點 關(guān)系、持續(xù)適 合