【正文】 其他企業(yè)：武漢健民 新科電子 浦發(fā)銀行 渣打銀行 美的集團 安踏集團 中化集團 華商協(xié)會 普德集團 英智眼科 JIESE 人力資源總量需求預(yù)測? 可能的人員增加：? 公司的廣告項目運作逐年加大，銷售人員需求量加大；? 由于可能的機構(gòu)新增或調(diào)整，某些新增崗位（市場銷售部）需要人員補充；? 建議：以上人員小量適當(dāng)可以內(nèi)部調(diào)劑，但公司以技術(shù)服務(wù)為主，不太善于電話交談。每題滿分 10分，請在下圖相應(yīng)題號的位置給自己打分，并將每題所得分?jǐn)?shù)的相應(yīng)點用光滑曲線相連接。接觸客 戶 的技巧 □⑦ 組織中的利益糾紛216。劃劃教練買家 誰是我們的 “ 線人 ” ？1. 希望你拿到生意的人2. 通常是客戶內(nèi)部的人3. 可能具有多重身份的人4. 必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人好處不一定意味著金錢SPY— 信息門衛(wèi)！建立項目 客戶關(guān)系 評估分析圖項目決策人部門 對項目的作用 目前的關(guān)系 影響項目的比重張華 設(shè)備科 采購 — 信息收集 支持者 30%李建 設(shè)備處 采購 — 篩選信息選擇合適的廠家主持者 70%王桑 科技處 評標(biāo)與內(nèi)部評估 中立 0副總總理 直接負(fù)責(zé)人最總拍板人 不清楚 0 初選產(chǎn)品向高層滲透結(jié)盟中層 制定策略五、引導(dǎo)與分析大客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、大客戶內(nèi)部的采購流程六 、 大客戶項目階段的分析二、大客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶信息的搜集與處理 企業(yè)的最高權(quán)力機構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機構(gòu)的管理素質(zhì)等。產(chǎn)品的銷售及收款方式 可用來鎖定對方的意圖 SPIN顧問式銷售技巧? SPIN顧問式銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的 ,她花 12年的時間，耗資 100萬美金，于 1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。暗示客戶問題可能導(dǎo)致的損失? 解決性問題 商務(wù)化的穿著 參考證據(jù) 失敗無銷售 無銷售進 部分接受原來根本不接受的預(yù)算 。銷售管理團隊能力 行動能力銷售方法營銷策略市場定位銷售管理銷售能力發(fā)展銷售心態(tài)銷售素質(zhì)發(fā)信滿足滿足需求客戶分析銷售執(zhí)行銷售業(yè)績結(jié)合所銷售的產(chǎn)品，銷售行為最佳模式? 使客戶注意力集中到產(chǎn)品上? 推銷符合客戶需要與愿望的產(chǎn)品及宣傳方式? 培養(yǎng)自己銷售信心? 陳述產(chǎn)品帶給客戶的利益并證明之? 確保雙贏? 銷售過程良好的人際關(guān)系相融合建立銷售新模式的因素? 合 生產(chǎn)商、中間商銷售行為六大模式? —— 利益共享模式? 雙贏的銷售模式，從買賣雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，? 幫助顧客得到想要的東西，交易雙方彼此感到滿意。人員特點2.策略特點常見客戶的心理模式和購買行為1. 理性消費、需求的多樣性2. 購買決策負(fù)雜性、購買影響因素多3. 隱性要求多、客情關(guān)系復(fù)雜4. 購買選擇評估苛刻、限制條件多5. 談判與還價能力強、銷售方式比較被動6. 其他測試你專業(yè)銷售思想和技能的認(rèn)識? 我認(rèn)為能實現(xiàn)銷售關(guān)鍵在于：1. 運氣、努力的程度2. 我對產(chǎn)品的宣傳與推廣要做的非常好3. 發(fā)現(xiàn)客戶需求并滿足客戶4. 推銷客戶的利益并能打動客戶之心5. 推銷我的企業(yè)推銷優(yōu)勢以打動客戶之心6. 其他影響客戶的關(guān)鍵四步曲? 四個主要環(huán)節(jié)滿足了解介紹宣傳挖掘需求超越期望建立信心滿意要素 滿足相信滿足需求四步曲 1滿足了解的關(guān)鍵內(nèi)容1. 產(chǎn)品 /企業(yè) /個人2. 功能 /特點 /價值等3. 差別化優(yōu)勢滿足關(guān)鍵的內(nèi)容1. 深層了解客戶需求的目的2. 針對性解決方案3. 體現(xiàn)客戶更多利益和價值四步曲 2滿足相信的關(guān)鍵內(nèi)容1. 滿足客戶單位的利益2. 符合關(guān)鍵人或影響人的人際價值3. 成為合作伙伴滿足滿意的關(guān)鍵內(nèi)容1. 聽取客戶意見并積極反饋2. 解決客戶問題獲得客戶認(rèn)可3. 幫助客戶成功獲得客戶行人影響客戶四步曲 3核心關(guān)鍵突出產(chǎn)品 — 功能、價值、差異化價值認(rèn)可 — 解決問題和系統(tǒng)應(yīng)用價值利益滿足 — 符合企業(yè)目的和利益點人際影響 — 客戶關(guān)鍵人物和影響人物認(rèn)可影響客戶四步曲 4綜合戰(zhàn)術(shù) 登門拜訪電話銷售禮品贈送活動商務(wù)會議展覽廣告試投活動參觀客戶壁壘上述 9種武器主要用途活動參觀如何實施客戶利益銷售利益心里定律性價比（花錢最少的成本獲取最大的效益價值）客戶里利益層形象層面：企業(yè)人員、品牌形象產(chǎn)品層面：質(zhì)量、性能、操作、外觀等服務(wù)層面：及時性、方便性與完善性等客戶利益關(guān)鍵應(yīng)該利益、增值利益、額外利益、驚喜利益廣告銷售策略細(xì)劃? ? ? 優(yōu)點：典型的直銷模式，符合 DM單頁直銷廣告內(nèi)涵。重小節(jié)、多交心、多督促、多幫助好勝型 ? ◆ 市場調(diào)研 ◆ 奉公守法? ◆ 銷售計劃 ? ◆ 市場觀念 ◆ 應(yīng)變觀念? ◆ 競爭觀念 ◆ 系統(tǒng)觀念? ◆ 貢獻(xiàn)觀念 ◆ 信息觀念? ◆ 服務(wù)觀念 ◆ 時間觀念? ◆ 開拓觀念 ◆ 素質(zhì)觀念銷售的五要素? ◆ 銷售主體。? ◆ 銷售手段。就是正確地看待和評價你現(xiàn)在的能力，你認(rèn)為自己是一個什么樣的人?！?自檢 】檢查你在工作中遇到過的影響銷售業(yè)績的因素，并制定改進計劃。 ? ◆ 表達(dá)力。你銷售的產(chǎn)品講得再好，但是顧客沒買，顧客沒有采取購買的行動，是不是你說服的技巧還有問題？這就是你需要具備的一種魅力。銷售人員分類的五種形態(tài)與所處階段神腦聽嘴腳經(jīng)驗感覺和技能完美結(jié)合善于計劃和動作善于發(fā)現(xiàn)和明確客戶需求還停留在推銷階段初發(fā)階段積極的心理態(tài)度? 態(tài)度與性向? ◆ 拔尖的銷售人員都是非?？鞓?、樂觀、積極、友善、輕松的，而且能完全地掌握自己的生活? ◆ 銷售成功的 80%來自態(tài)度， 20%由性向所決定? ◆ 思考的品質(zhì)決定了生活的品質(zhì)銷售的 80／ 20法則? 80／ 20法則? 由 20%的拔尖的銷售員促成了 80%的業(yè)績。27,27,上午 08:28:42一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。8:28:4208:28:422727,27,上午 08:28:42一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。8:28:4208:28:422727,27,20238:28:428:28:4208:28:4227sitblandit,temporutnullaconsectetur2023? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 一月 勝人者有力，自勝者強。 08:28:4208:28:4208:281/27/20232023? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 一月 21一月 2108:28:4208:28:42January 08:28:4208:28:4208:281/27/20232023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 一月 21一月 2108:28:4208:28:42January 08:28:4208:28:4208:281/27/2023? ? 拔尖的比一般的銷售人員也并非差別太多，主要是決勝的關(guān)鍵 —— 所謂的銷售職能。無論你是一個多強而有力的雄辯者，在建立人際關(guān)系上有多大的能耐，你的形象有多好，甚至于你利用的天時地利方面也都做得很好，但你總得有很多東西可說才對，否則你就是一個空架子，所以你要不斷地充實你自己。如果你的表達(dá)能夠抑揚頓挫、輕松愉快、讓客戶覺得很喜歡，這就是你的魅力。而且你的言行 舉 止使 對 方感 覺 到你很 專業(yè) ，以至于你 還 沒開口， 別 人就已 經(jīng) 愿意與你做生意了。 這就是自我形象。? ◆ 銷售環(huán)境。 10年前網(wǎng)絡(luò)信息還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；信息環(huán)境改變以后，我們能利用多種方式來獲取信息。不爭功、多支持、多配合、多鼓勵