大客戶銷售技巧-spin基本理論和實(shí)踐篇-文庫吧
2025-02-09 13:48 本頁面
【正文】 如此類的話。 ? T： 你知道隱藏性需求與明顯性需求的不同，聽起來似乎你在說明顯性需求比隱藏性需求更好些，是嗎？ ? S： 是的，你不知道只依賴問題，你必須有更有力的武器。這就是為什么我認(rèn)為在銷售中的高招并不只是讓客戶同意問題的存在，幾乎每一個(gè)我拜訪的人都有問題，但那并不意味著他們會(huì)購買你的產(chǎn)品。真正的技巧是你怎樣可以使這些問題更大化，大到足以讓客戶不能忍受以至于最后付諸行動(dòng)去購買。當(dāng)客戶開始談?wù)撔袆?dòng)時(shí)，也就是“購買信號(hào)”了。 總結(jié) ? 不成功的銷售員不去區(qū)分隱含的和明顯的需求。 ? 大生意中，隱藏性需求是銷售的起點(diǎn)。在小生意中，隱藏性需求是成交信號(hào)。 ? 明顯性需求是預(yù)示大生意成功的購買信號(hào)。 隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程 ? 客戶對(duì)問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識(shí) ? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。 ? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系 ? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益 學(xué)員提問： 如何揣摩客戶 的購買心理？ 客戶購 買行為模式 確認(rèn)問題 分析問題的大小和范圍 決策 1： 解決 /不解決 建立優(yōu)先順序 評(píng)估賣方 決策 2： 選擇賣方 選擇解決方案 決策 3： 是否成交 評(píng)估方案 收到尋價(jià)后，如何了解客戶最后購買的可能性？ 學(xué)員提問： 確認(rèn)問題 ? 客戶的潛在和明顯的問題在那？ 分析問題的大小和范圍 ? 平衡因素： 解決問題的迫切程度 解決問題的成本 建立優(yōu)先順序 ? 重點(diǎn)問題和非重點(diǎn)問題 使用什么技術(shù)讓客戶提供更多的信息？ 如何知道客戶選擇的傾向性？ 學(xué)員提問： 開放型 /封閉型問題 ? 開放型問題可以使客戶開口說話，而且有時(shí)可以有意想不到的效果。 ? 封閉型詢問可以控制客戶的談話方向和節(jié)奏。 ? 開放型詢問在大生意中起重要作用。 著名品牌與一般品牌的營銷比較 ? 優(yōu)先順序?qū)Ρ龋? 品牌 品牌 如何讓用慣了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消耗品客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣？ 學(xué)員提問： 評(píng)估賣方 ? 主動(dòng)性和被動(dòng)性的關(guān)系 如果客戶擔(dān)心我們的質(zhì)量問題怎么辦？ 學(xué)員提問： 選擇解決方案 ? 方案是如何產(chǎn)生的？ 學(xué)員提問： 如何與客戶討 價(jià)還價(jià)？ 評(píng)估解決方案 ? 最明顯的需求行動(dòng)是什么？ 怎樣才能在“客戶購買流程”中掌握主動(dòng)權(quán)呢？ S P I N 在競(jìng)爭(zhēng)中你必須掌握 …….. S ITUATION P ROBLEM I MPLICATIONS N EED PAYOFF 狀況 詢問 問題 詢問 暗示 詢問 需求 滿足 詢問 狀況詢問 ? 收集有關(guān)客戶現(xiàn)狀的 …... 的問題。 事實(shí) 背景 問題 狀況詢問 ? 你的意見如何？ ? 你從事什么行業(yè)？ ? 你的年銷售額是多少？ ? 你們公司有多少員工？ ? 你用它多長(zhǎng)時(shí)間了？ ? 那些部門在用它？ 狀況詢問的目的 ? 了解客戶的
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