新客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧：spin銷(xiāo)售模式-文庫(kù)吧
2025-02-02 13:06 本頁(yè)面
【正文】 環(huán)節(jié)最重要？ 13 背景問(wèn)題 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn) 題 暗示問(wèn)題 需求 效益問(wèn)題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶(hù)資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買(mǎi)方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來(lái)的 所以 …… 買(mǎi)方會(huì)陳述出 可以是買(mǎi)方陳述出 …… 是買(mǎi)方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性 導(dǎo) 致 14 背景問(wèn)題 ? 問(wèn)背景問(wèn)題的目的是了解客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，從而發(fā)現(xiàn)或針對(duì)已知的客戶(hù)難點(diǎn)問(wèn)題。 ? 背景問(wèn)題對(duì)誰(shuí)最有利？ ? 大部分的背景問(wèn)題對(duì)我們自己有利而對(duì)客戶(hù)基本無(wú)益，所以客戶(hù)并不感興趣，客戶(hù)越精明越不愿意回答繁雜的背景問(wèn)題； ? 在會(huì)談中背景問(wèn)題越多，成功的可能性越小 ? 大部分人的背景問(wèn)題比他們自己意識(shí)到的要多得多 15 如何解決背景問(wèn)題的負(fù)面影響 ? 精簡(jiǎn)背景問(wèn)題數(shù)量，只問(wèn)關(guān)鍵信息； ? 提前準(zhǔn)備很重要：從其他有關(guān)的信息來(lái)源或地位比較低的人那里收集與事實(shí) ? 在正式場(chǎng)合必須去除不必要的背景問(wèn)題，確定你問(wèn)的每一個(gè)背景問(wèn)題都有明確的目的。 ? 要問(wèn)那些既經(jīng)濟(jì)又有效的背景問(wèn)題，使每一個(gè)與事實(shí)有關(guān)的問(wèn)題都能夠得到重視。即：?jiǎn)柲切┠愦_信你的目標(biāo)客戶(hù)存在而你的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的相關(guān)難題或與該難題緊密相關(guān)聯(lián)的背景問(wèn)題。 16 如何解決背景問(wèn)題的負(fù)面影響 ? 要讓客戶(hù)感覺(jué)你像醫(yī)生 —— 幫他解決問(wèn)題，而不是像警察盤(pán)問(wèn)。 ? 贏得客戶(hù)好感是關(guān)鍵 17 規(guī)劃好你的背景問(wèn)題 ? 注意問(wèn)背景問(wèn)題的邏輯性和條理性，讓你的問(wèn)題和客戶(hù)的判斷相關(guān)聯(lián)，使相關(guān)背景問(wèn)題更順暢。 ? 把你的問(wèn)題與個(gè)人觀點(diǎn)相聯(lián)系，使對(duì)方產(chǎn)生深刻的印象。 ? 與第三方相關(guān)聯(lián)，增加你的信任度，尤其是在你有相似經(jīng)歷或能證明你能理解的情況下 18 什么時(shí)候問(wèn)背景問(wèn)題 ? 新的客戶(hù)：通過(guò)背景問(wèn)題讓客戶(hù)建立對(duì)你和你的產(chǎn)品的信任； ? 銷(xiāo)售周期的初期：在不讓客戶(hù)感覺(jué)冒犯的情況下，問(wèn)一些中性的、你關(guān)注的、與現(xiàn)在相關(guān)而間接的問(wèn)題，為有效地問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題打下基礎(chǔ)。 ? 當(dāng)背景問(wèn)題發(fā)生變化時(shí)：和客戶(hù)保持聯(lián)系、發(fā)現(xiàn)背景問(wèn)題變化后發(fā)現(xiàn)新的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。 19 背景問(wèn)題的高風(fēng)險(xiǎn)區(qū) ? 銷(xiāo)售周期的末期： ? 不管是否達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意向，進(jìn)入銷(xiāo)售末期，就閉上你的鳥(niǎo)嘴，別沒(méi)話找話說(shuō)！ ? 不相關(guān)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域： ? 多花些時(shí)間分析并開(kāi)發(fā)你能滿(mǎn)足的需求！ ? 過(guò)多地使用背景問(wèn)題： ? 沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員總是毫無(wú)章法地亂問(wèn)多問(wèn)背景問(wèn)題，根本不考慮自己和產(chǎn)品能否解決這些難題，最后遭致客戶(hù)反感而慌忙收?qǐng)觥? ? 過(guò)多地使用容易冒犯客戶(hù)的方面 ? 容易冒犯客戶(hù)的信息要在已經(jīng)建立信任關(guān)系后問(wèn)，而且最好以間接方式發(fā)問(wèn)。 20 練習(xí) 21 22 難點(diǎn)問(wèn)題 背景問(wèn)題 難點(diǎn)問(wèn) 題 暗示問(wèn)題 需求 效益問(wèn)題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶(hù)資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買(mǎi)方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來(lái)的 所以 …… 買(mǎi)方會(huì)陳述出 可以是買(mǎi)方陳述出 …… 是買(mǎi)方更能感受到問(wèn)題的真實(shí)性 導(dǎo) 致 23 什么是難點(diǎn)問(wèn)題？ ? 難點(diǎn)問(wèn)題是問(wèn)客戶(hù)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的： ? 難題 ? 困難 ? 不滿(mǎn) 24 為什么問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題 ? 營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)：滿(mǎn)足需求 ? 客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)： ? 追求快樂(lè) ? 遠(yuǎn)離痛苦 ? 只有有需求才會(huì)購(gòu)買(mǎi) ? 需求幾乎都是從對(duì)現(xiàn)狀不滿(mǎn)開(kāi)始的 ? 需求越清晰、越明確，客戶(hù)越有可能購(gòu)買(mǎi) 研究表明：有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題比較多！ 25問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題的目的（目標(biāo)） ? 揭示客戶(hù)的暗示需求 ? 弄清客戶(hù)的困難和不滿(mǎn) ? 分擔(dān)、了解客戶(hù)的難題 ? 因此，你必須發(fā)現(xiàn)你可以解決的難題，以便你給客戶(hù)提供有用的東西。 26 你知道背景問(wèn)題和難點(diǎn)
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