新客戶開發(fā)技巧：spin銷售模式-文庫吧在線文庫
【正文】 需求 效益問題 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導 致 52 什么是需求 效益問題 ? 是問關于對策的： ? 價值 ? 重要性 ? 意義 53 需求 效益問題的目的與意義 ? 需求 效益問題的目的是為對策開發(fā)客戶的需求，通過： ? 注重對策的效益而不是注重難題 ? 提問是為了明確需求 ? 使客戶說出對策的利益 54 需求 效益問題 ? 積極的、有益和建設性的 —— 注重對策 ? 減少異議 —— 客戶明白你的產(chǎn)品如何可以這樣做，使客戶說服自己你產(chǎn)品的價值 ? 促使會談向行動承諾方向推進 ? 需求 效益問題強調對對策的渴望 55 檢測 : ? 用我的料提前 10天出欄可以節(jié)約多少斤飼料錢？ ? 現(xiàn)在豬價越來越低，用不好的料推遲 10天出欄，價格降 ？ ? 多吃 10天的料又要增加多少飼料成本？是不是會增加疫情控制的風險？ ? 如果 34個月后豬價回升，現(xiàn)在進豬是不是很合算？ ? 使用正規(guī)品牌、質量更加穩(wěn)定的料對你降低養(yǎng)殖風險是不是很有幫助？ 56 什么時候問需求 效益問題（低風險） 57 需求 效益問題高風險區(qū) 58 測驗 59 60 需求 效益問題 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導 致 61 實證能力：特征、優(yōu)點、利益 FAB ? 特征：你的產(chǎn)品中性的事實、數(shù)據(jù)、信息、特點。 :16:5706:16:57March 3, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :16:5706:16Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 3, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 3日星期五 6時 16分 57秒 06:16:573 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 3日星期五 6時 16分 57秒 06:16:573 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 3, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 使用表格列出客戶的難題和能夠增加客戶難題的重要程度的暗示（附表）。 ? 注意連貫性：當你的客戶揭示難題、不滿或困難的時候，要求澄清難點問題 33 你的產(chǎn)品可以解決什么難題？ 我們的產(chǎn)品或服務能夠提供更好的對策的難題 有可能存在這種難題的客戶 豬價行情低迷情況下養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品質量的需求； 暖春大行動的政策支持； 終端推廣模式。 ? 與第三方相關聯(lián)，增加你的信任度，尤其是在你有相似經(jīng)歷或能證明你能理解的情況下 18 什么時候問背景問題 ? 新的客戶：通過背景問題讓客戶建立對你和你的產(chǎn)品的信任； ? 銷售周期的初期：在不讓客戶感覺冒犯的情況下，問一些中性的、你關注的、與現(xiàn)在相關而間接的問題，為有效地問難點問題打下基礎。 隱含需求 與成功銷售有何關系？ 9 SPIN模式 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求
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