客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫(kù)吧在線文庫(kù)
【正文】 、肯定 ? 表情由不安、防御轉(zhuǎn)為高興、放松 最佳的購(gòu)買信號(hào) 客戶就價(jià)格、服務(wù)、付款、購(gòu)買優(yōu)惠或其他方面提問的時(shí)候。 ●在介紹中，將 80%以上的精力放在顧客購(gòu)買最感興趣的利益點(diǎn)。 ? 就購(gòu)買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好的個(gè)人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來的種種影響。 與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實(shí)，但更關(guān)的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。 如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法 “請(qǐng)問 ***先生/小姐的手機(jī)是多少？他 /她上次打電話 /來公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助 ”。 電話推銷準(zhǔn)備 打電話前，您必須先準(zhǔn)備妥下列訊息： ? 潛在客戶的姓名職稱； ? 企業(yè)名稱及營(yíng)業(yè)性質(zhì)；：貿(mào)易型：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目 ? 生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品？ ? 想好打電話給潛在客戶的理由； ? 準(zhǔn)備好要說的內(nèi)容 ? 想好潛在客戶可能會(huì)提出的問題； ? 想好如何應(yīng)付客戶的拒絕。 當(dāng)一個(gè)小時(shí)后打過去時(shí)必須營(yíng)造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感： 朱小姐 /先生，你好 !我姓李。 另外還有如：財(cái)務(wù)人等 工業(yè)品客戶的六種人分析： 引路人： 決策人： 采購(gòu)人： 影響人： 守門人： 使用人： 另外還有如：財(cái)務(wù)人 不同時(shí)刻關(guān)鍵人物的尋找 顧客的交際性格類型說 交際傾向：個(gè)人情感外露及開展對(duì)外交往的主動(dòng)程度； ? 弱交際傾向：理性、自律、有事業(yè)心、舉止嚴(yán)謹(jǐn)、富有獨(dú)立性、辦事認(rèn)真 ? 強(qiáng)交際傾向：友善、外向、不拘小節(jié)、情緒沖動(dòng)、少有節(jié)制、注重交往 三、 如何把握客戶的類型 (看準(zhǔn)人 ) ?控制傾向：個(gè)人期期望向他人及形勢(shì)施加影響的迫切程度。 列舉一些曾選購(gòu)該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。假如讓客戶感覺到你的聲音和語(yǔ)調(diào)缺乏自信，他們就會(huì)認(rèn)為，你對(duì)產(chǎn)品也缺乏自信； 肢體動(dòng)作會(huì)影響客戶對(duì)你的印象，表現(xiàn)出你的自信心是否足夠； 接近客戶 情緒同步 語(yǔ)調(diào)和速度同步 生理狀態(tài)同步 語(yǔ)言文字同步 合一架構(gòu)法 快速建立親和力 五、如何把握客戶需求、 提供產(chǎn)品 (說對(duì)話 ) ?如何把握客戶需求 ?如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述和推薦 ?如何為客戶提供咨詢和解決方案 察言觀色 探 測(cè) 客戶 需 求 詢問方式 如何迅速有效地探測(cè)客戶需求？ 不要連續(xù)發(fā)問； 關(guān)聯(lián)客戶的回答來說明商品； 從客戶容易回答的提問開始； 提問想法促進(jìn)客戶的購(gòu)買心理； 談?wù)撘恍┡c產(chǎn)品無關(guān)的問題拉近距離。最好的辦法是把你想要介紹給顧客的產(chǎn)品的好處，轉(zhuǎn)換成一種問句，讓顧客自己說出答案來。 例如： 你覺的這種產(chǎn)品如何？有什么問題嗎？ 哪一種型號(hào)你更適合， 1101型還是 1103 型？ 這種產(chǎn)品你一般購(gòu)買多少？ /多少時(shí)間購(gòu)買一次？ 你覺的這種進(jìn)口蠟對(duì)您有用嗎？ 試探性信號(hào)，會(huì)引出客戶的警戒性信號(hào)： 客戶要求更多的信息 客戶拒絕同銷售人員交換意見 沒有任何積極的、肯定的回答 客戶贊成在想法被一件事打斷了 成交的技巧 詢求定貨性成交 直接或間接提出現(xiàn)購(gòu)買請(qǐng)求 假設(shè)型成交 假設(shè)顧客已做出購(gòu)買決定，從而促使其購(gòu)買 在顧客憂郁猶豫欲決、末提出反對(duì)意見時(shí)： 贊揚(yáng)型成交 通過贊揚(yáng)或贊美客戶來促進(jìn)成交 贊揚(yáng)型成交特別適合那些自詡為專家、十分自負(fù)或情緒不佳的客戶 例：你肯定知道，在這個(gè)行業(yè)內(nèi) 注意：真誠(chéng)的贊美才能起作用 隨附型成交 將產(chǎn)品給客戶做短期試用，使其對(duì)我們更加熟悉 選擇型成交（非此即彼法） 讓顧客在兩種中做出選擇 在條件型成交 如果對(duì)所承諾的事情作出另人滿意的證明，可以使客戶作出購(gòu)買決定 例：如果真的下降 10%，你會(huì)不會(huì)同意？ 連連稱“是”成交 詢問一系列顧客不得不問答的有利于成交的問題 例：銷售人員：“你說你確實(shí)喜歡這產(chǎn)品質(zhì)量是嗎？” 顧客：“的確如此” 銷售人員：“而且你對(duì)產(chǎn)品的高邊際利潤(rùn)也很感興趣？” 顧客：“是的” 銷售人員：“你還說我們的折扣也很合適？” 顧客：“還可以” 銷售人員：“哪你為什么還猶豫呢” 前提：了解顧客的真實(shí)需求 最后的成交 如果什么方式都不管用，詢問顧客如何他才能購(gòu)買，若可能的話不妨同意 小點(diǎn)促進(jìn)型成交（避重就輕法） 從處理客戶的幾點(diǎn)微小處積極入手，從而導(dǎo)致對(duì)方接受產(chǎn)品 做小的讓步，在關(guān)鍵問題不讓 無風(fēng)險(xiǎn)型成交 1特價(jià)型成交 給予客戶一次性的特價(jià)以使其購(gòu)買 前提：對(duì)同比產(chǎn)品的了解 1抵御型成交 通過把問題轉(zhuǎn)換為好處來回答反對(duì)意見，然后請(qǐng)求購(gòu)買 1鼓勵(lì)回答型成交 提出一些可以得到“是”的回答的引導(dǎo)性問題， 從而使顧客在被詢問是否購(gòu)買時(shí)更容易回答。當(dāng)顧客說“產(chǎn)品價(jià)格太 貴”時(shí)，我們要確定他所謂的“太貴”是什么含義。 間接否定法 －－不直接說顧客錯(cuò)了，而是先和顧客的觀點(diǎn)保持一致，以削弱對(duì)方的戒備，然后糾正異議。 處理懷疑問題 落實(shí)問題是否屬實(shí)，及時(shí)反饋給公司。 ? 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 2023年 3月 7日 8時(shí) 2分 08:02:29 ? 預(yù)防是
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