客戶開發(fā)與業(yè)務(wù)技巧-文庫吧在線文庫
【正文】 人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的。是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣。 饋贈接近法。 客戶接待流程 一、客戶邀約 二、前臺登記 三、被訪人員接待 四、談判人員接待 客戶接待流程 五、 A、 B、 C法則配合 什么是 A— B— C法則 A、顧問（ Adivsor） —— 包括公司，體系，上級，資料（書、錄音帶、錄影帶 …… ）等，可做為指標(biāo)的人、事、物。 客戶接待流程 五、 A、 B、 C法則配合 注意事項： B之角色 c、當(dāng) B尚未進(jìn)入狀況且團(tuán)隊尚未建立時， A切勿讓 B單獨作戰(zhàn)。 07:59:1907:59:1907:59Tuesday, March 7, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 07:59:1907:59:1907:593/7/2023 7:59:19 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 上午 7時 59分 19秒 上午 7時 59分 07:59: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 7時 59分 :59March 7, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 07:59:1907:59:1907:59Tuesday, March 7, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 7日星期二 上午 7時 59分 19秒 07:59: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 7時 59分 :59March 7, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 客戶接待流程 經(jīng)理、總監(jiān)了解情況 其它部門借力、配合 客戶抗拒、疑問解除 確認(rèn)合約協(xié)議 售后服務(wù) 謝謝大家！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。除了聆聽之外，不要打擾或打斷 A的話題（全身心地信任 A，否則就不要使用 ABC法則，那是不智的） e、適時點頭、微笑、錄音、作筆記、鼓掌等。也是在實際中很容易操作的方法。銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。 問題接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象的方法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。多年的推銷實踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為： (1)冷漠或拒絕。 約見客戶的技巧 三、接近的原則 成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致。 (4)可以選擇一些公共場所。 (2)應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間避免在客戶繁忙的時間內(nèi)約見客戶。 電話銷售 七、客戶抗拒的解除： 不需要 “不需要是因為您還不太了解，是這樣的，如果說我今天帶給您的資訊能夠給您帶來很大的幫助和好處，會給您帶來財富，我想，您肯定需要，您說對嗎？” 沒時間 “時間是安排出來的，并且都是安排做最有效和產(chǎn)生利益的事情，那么 ……” 電話銷售 七、客戶抗拒的解除： 這種電話太多了 “ 我知道，也非常能夠理解您，但是，我們公司和別的公司不一樣，我們是專業(yè)做投資咨詢的 ?? ” 電話銷售 八、做好客戶溝通記錄 包括：公司名稱、
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