推銷策略與技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 說什么。 （二）、當面約見 定義：是指推銷人員與顧客當面約定見面的有關(guān)事宜的方式。 要求： 1）掌握書寫約見信函的技巧。 優(yōu)點：因委托約見可以借助第三者與推銷對象的特殊關(guān)系，克服客戶對陌生推銷人員的戒備心理，便于排除推銷障礙，獲得推銷對象的真實信息，有利于進一步開展推銷工作。 步驟： 1）、問候?qū)Ψ?—— 稱呼對方的姓名及職務(wù)，以表達你的敬意。 理論知識要求： 掌握熟記推銷洽談 、 直接提示法和間接提示法等定義 。 一 、 推銷洽談的構(gòu)成要素 推銷洽談的構(gòu)成要素包括洽談主體 、 洽談客體 、 洽談議題 、洽談時間 、 洽談地點和洽談行為等六個方面二 、 推 銷 洽談的特點 談判雙方合作性與沖突性的統(tǒng)一 ， 原則性與伸縮性的統(tǒng)一； 對象的廣泛性和不確定性； 環(huán)境的多樣性和復(fù)雜性； 語言表達和文字表達的一致性 。 五 、 推銷洽談的成交階段 問題 ?假如你是一家計算機公司的銷售人員，與某大公司要進行一場推銷洽談活動，對方欲購買 100臺電腦。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ，詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 ?；羝战鹚拱杨櫩偷漠愖h比作金子：“一旦遇到異議，成功的推銷員會意識到，他已經(jīng)到達了金礦； ? 當他開始聽到不同意見時，他就是在挖金子了； ? 只有得不到任何不同意見時，他才真正感到擔憂，因為沒有異議的人一般不會認真地考慮購買。案例中卡車推銷員贏得了爭論，成為交易中辯論的勝利者，而他的行為卻傷害了顧客的感情和自尊，失去了很多客戶，最終只能是推銷的失敗者。 理解并掌握但是法 ， 反駁法 ， 利用法 ， 詢問法 ， 補償法等異議處理策略和方法 。 提出問題 ?面對顧客提出的異議，作為一個聰明的推銷員，你應(yīng)該怎么做？ ?在什么樣的時機下去與客戶溝通和交流。 三 、 財力異議的處理策略 降低顧客的需求欲望； 采取分期付款或延期付款的方法 。 實踐能力要求： 正確識別并把握成交信號的能力 。 ?2 成交的實現(xiàn)取決于推銷人員是否掌握并靈活運用成交的基本策略和技術(shù)。 五 、 從眾成交法 從眾成交法又稱排除成交法 ，是指推銷人員利用顧客的從眾心理來促使顧客立即購買推銷品的一種成交技術(shù) 。 保證成交法：是指推銷人員直接向顧客提供各種交易的保證來促使顧客成交的一種方法 。 成交后跟蹤的意義體現(xiàn)在： 充分體現(xiàn)了以滿足顧客需要為中心的現(xiàn)代推銷觀念 有利于企業(yè)經(jīng)營目標和推銷人員利益的最終實現(xiàn) 有利于在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢 有利于獲取市場信息 二 、 成交后跟蹤的內(nèi)容 做好成交后的分手工作； 回收貨款； 售后服務(wù)； 與顧客建立良好的關(guān)系 。 :55:4721:55:47March 18, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :55:4721:55Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 18, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 18日星期六 9時 55分 47秒 21:55:4718 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 18日星期六 9時 55分 47秒 21:55:4718 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 18, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? ，根據(jù)產(chǎn)品的不同，和銷售對象的不同，找到最佳的成交方法。 也就是世人所稱的 “ 最聰明的勸誘法 ” —— 蘇格拉底回答法 。 主要優(yōu)點有： 減輕顧客的心理壓力 ， 節(jié)約推銷時間 ， 提高推銷效率 把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化為成交行為 。 （ 三 ） 謹慎對待顧客的否定回答 （ 四 ） 充分利用最后的成交機會 （ 五 ） 保留一定的成交余地 判斷分析 ?成交是否是整個推銷過程中最重要的一環(huán)。 七 、 推銷人員異議的處理策略 模塊五：成交能力模塊 教學(xué)目的：了解成交的含義 ，以及推銷人員在成交過程中存在的心理障礙；掌握成交的基本策略與各種成效的方法；明確成交后跟蹤的主要內(nèi)容 。選擇不同的方法分別處理案例中的三個異議。 三 、 顧客異議根源分析 來自顧客方面的異議根源：顧客的知識結(jié)構(gòu)與認知水平 、 顧客的購買經(jīng)驗與成見 、 顧客的支付能力 、 顧客的自我表現(xiàn) 、 顧客有比較固定的采購關(guān)系 、 顧客的私利與社會不正之風 、 顧客的偶然因素 。 按顧客異議的針對內(nèi)容劃分的異議：產(chǎn)品異議 、 價格異議 、 購買時間異議 、 政策異議 。 認真分析顧客異議產(chǎn)生的根源 永不爭辯 。 單元 1：判斷顧客異議的根源 顧客異議就是被顧客用來作為拒絕購買理由的各種問題意見或看法 。 提出問題： ?假設(shè)你是房產(chǎn)銷售人員，與顧客如何進行洽談？ ?推銷洽談的方法 ?案例：推銷試劑等； ?任選一種方法進行房產(chǎn)的模擬推銷演練。 推銷洽談的步驟 準備 開局 報價 磋商 成交 階段 階段 階段 階段 階段 推銷從贊美開始、巧妙饋贈等 實踐：演示“致電管理層”的正式接近顧客的場景，自己選擇方法； 講述接近顧客的禮儀； 學(xué)生禮儀學(xué)習和糾正。 熟練掌握推銷洽談開局階段 、 報價階段 、 成交階段的洽談技巧和注意事項 。 5）、約定拜訪時間 —— 進一步提出選擇性的 約定時間供對方選擇，這樣不易遭到顧客的拒絕，且你仍占主動地位。 缺點：針對性較差、費用較高。 B、不要使用公司統(tǒng)一的印刷信封。 （三）信函約見 定義： 是指通過約見信函的寄出與反饋達到預(yù)先約定顧客的目的。使你與眾不同。 二、約見顧客的方式 約見顧客 電話約見 當面約見 信函約見 委托約見 廣告約見
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