工業(yè)客戶開發(fā)策略與銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧在線文庫
【正文】 請記住，無論何時何地，當(dāng)專業(yè)的推銷員提出成交請求后他必須閉上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要說話的沖動，直到客戶作出反映 （一） 如何看待異議 （二） 顧客異議的分類 （三） 處理顧客異議的技巧和方法 （四） 處理顧客異議的策略 七、排除銷售談判過程中的異議 (過好招 ) 首先把 異議 轉(zhuǎn)換為 對顧客有利的問題 比如當(dāng)顧客對你說： “你的產(chǎn)品太貴了。采用“是、但是”的方法。 當(dāng)?shù)玫竭@個信息后，應(yīng)先排除他最后的異議，采用“機(jī)會成交法”或“利益成交法”刺激顧客做出購買決定。 :04:3901:04:39March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :04:3901:04Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 39秒 01:04:3923 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 1時 4分 39秒 01:04:3923 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 自食其果法 －－讓顧客自相矛盾 感覺法 －－對于隨和型和情感型的人特別有效，但對于分析型和主觀型的人可能會產(chǎn)生反感。 確認(rèn)顧客的異議，以問題代替回答。 1供貨壓力型成交 暗示存貨量有限，時間長的話購買的機(jī)會就沒有了 這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。 視覺銷售法 六、如何發(fā)現(xiàn) 銷售機(jī)會、 促使成交 (看準(zhǔn)事、用對法 ) ?發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 ?試探性成交 ?促使成交的法則 捕捉購買信號 購買信號 :言行上有任何購買意愿的暗示，很多信號都顯示顧客接近購買過程的確信階段。 預(yù)先框式法的使用目的，是先解除顧客內(nèi)心的某些抗拒，讓顧客敞開心扉來聽你介紹產(chǎn)品 預(yù)先框式法 ●把最容易吸引顧客興趣的利益點或特色點放在前面解說，而逐步地將比較不重要的或逐步具吸引力的利益放在后面解說。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對方。 顧客的交際性格類型說 應(yīng)對分析型顧客的策略 ?提出合乎邏輯的解決方法 ?不要急于催其做決定 ?提供證據(jù) ?強(qiáng)調(diào)技術(shù)信息 ?使用書面材料 ?列出優(yōu)缺點 ? 主觀型：果斷型，其行為可用“高效”來概括；力圖支配周圍的人和事，很少對他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度，對旁人的思想也常常視而不見。 工業(yè) 客戶 開發(fā)策略與銷售技巧 趙向前 導(dǎo)論：怎樣理解銷售 銷售工作是研究的如何改變?nèi)斯ぷ? 銷售經(jīng)理也是職業(yè)經(jīng)理人，銷售技能是一項立家之本 銷售是一門科學(xué)也是藝術(shù)，但更重要的是一門硬功夫 銷售人員 成功 三法則 ?推銷是為人處世的哲學(xué) ?推銷是說服的技術(shù) ?推銷是幾率戰(zhàn) 工業(yè)產(chǎn)品銷售的特點： 購物動機(jī)不同 2．強(qiáng)化談判協(xié)商 定制的定單驅(qū)動 4．重視契約功能 5．善于打持久戰(zhàn) 6．建立長期關(guān)系 7．依賴消費(fèi)需求 8．更需售后服務(wù) 9．堅持互惠互利 10．銷售地域集中 11．資金易于到位 12．優(yōu)化信息服務(wù) 推銷過程心理（ AIDA公式） 需求認(rèn)知 決定 評 價 尋求解決方案 購后評價 一、工業(yè)產(chǎn)品銷售的過程 (走對路 ) 本次課程主架構(gòu)： 一、制定正確的銷售過程 －－ 走對路 二、有效找到目標(biāo)客戶 －－ 找對門 找到不同時機(jī)的關(guān)鍵人物－－ 找對人 三、把握不同人物的性格 －－ 看準(zhǔn)人 四、接近客戶 建立關(guān)系 －－ 貼近人 五、把握客戶需求提供產(chǎn)品 －－ 說對話 六、發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會 －－ 看準(zhǔn)事 促使成交的策略 －－ 用對法 七、排除銷售異議 －－ 過好招 影響組織者購買決策的力量 ?影響購買者有多方面的力量，這些力量互相影響，銷售人員把握關(guān)鍵的力量； ?內(nèi)部力量：需要和欲望、理解力、個性、自我觀念、態(tài)度和動機(jī)、學(xué)習(xí)等 ?外部力量：教育、工作年限、角色、參考群體 組織購買 者決策 態(tài)度和動機(jī) 需要和欲望 理解力 自我觀念 個性 學(xué)習(xí) 經(jīng)驗
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