新客戶開發(fā)技巧：spin銷售模式(編輯修改稿)
2025-03-02 13:06 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 問題的區(qū)別嗎？ ? 您現(xiàn)在用的飼料料肉比大概是多少？ ? 現(xiàn)在做生意您感覺困難嗎？ ? 您是不是感覺現(xiàn)在想把銷量再上一個臺階很困難？ ? 您現(xiàn)在存欄多少頭母豬？ ? 按照現(xiàn)在的豬價，您認為用這個飼料還能夠賺錢嗎？ 27 難點問題會掃客戶的興嗎？ ? 研究表明，問更多的背景問題更能惹惱客戶，客戶實際上更喜歡你問更多的難點問題！ 28 什么時候不能問難點問題？ 29 什么時候不能問難點問題？ ? 敏感區(qū)域：涉及個人隱私情感問題 ? 你們公司兩個股東不和對近期公司經(jīng)營影響大嗎？ ? 你自己的產(chǎn)品或服務 ? 你本想讓客戶替換用友美 151，于是說：“現(xiàn)在行情很差，你覺得用 150這么貴的產(chǎn)品對養(yǎng)殖風險大嗎？” ? 最近的重大決定 ? 客戶剛和雙胞胎的業(yè)務經(jīng)理吵了一架了，你問他：“不做雙胞胎了這對你以后的生意影響大嗎？” 30 什么時候問難點問題？ ? 銷售周期的初期 ? 取得了客戶信任，可以討論他的難題時。 ? 在對客戶重要的方面 ? 難題必須足夠重要，以便把暗示需求轉化為明確需求 ? 你可以提供對策的方面 ? 問難題的目的是揭示你的產(chǎn)品可以解決的難題 31 32 問難點問題注意 ? 做好準備工作：只問幾個有側重點的背景問題，為你問必要的難點問題做鋪墊。 ? 注意變化性：直接、間接并通過有關聯(lián)的段落來問難點問題。 ? 注意連貫性：當你的客戶揭示難題、不滿或困難的時候，要求澄清難點問題 33 你的產(chǎn)品可以解決什么難題？ 我們的產(chǎn)品或服務能夠提供更好的對策的難題 有可能存在這種難題的客戶 豬價行情低迷情況下養(yǎng)殖戶對產(chǎn)品質(zhì)量的需求； 暖春大行動的政策支持； 終端推廣模式。 乳豬料和教槽料的愛吃肯長不拉稀； 市場開發(fā)困難； 客戶經(jīng)營環(huán)境的安全性。 34 雙胞胎客戶開發(fā)與控制“路線圖” 宣傳造勢：廣告轟炸吸引或威脅客戶 客戶接貨： 3個月強力扶持 逼迫專銷：專銷獎控制客戶 共同開發(fā)：讓客戶承擔開發(fā)費 薄利多銷：洗刷客戶毛利補貼終端 透支市場：金蘋果跟進雙胞胎旺區(qū) 潛在危機：客戶欲罷不能生不如死 35 雙胞胎客戶的難題 雙胞胎客戶的難題 我們可以解決的難題 利潤； 專銷； 返利； 區(qū)域經(jīng)銷權； 物流及時性。 36 37 38 暗示問題 背景問題 難點問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實性 導 致 39 什么是暗示問題 ? 問關于客戶狀況的： ? 結果 ? 影響 ? 暗示 ? 通過積蓄客戶難題的嚴重性，以至于嚴重到客戶采取行動的地步。 40 問暗示問題的目的 ? 開發(fā)難題的重要性，使難題變得清晰嚴重，并且客戶認為值得下力氣去解決。 41 為什么問暗示問題？ ? 研究表明，暗示問題與成功緊密相連?？梢詭椭惆央y題（隱含需求）開發(fā)為明確需求 ? 目的是開發(fā)客戶難題的透明度或者力度，通過： ? 強調(diào)難題的結果 ? 擴大擴張難題的影響 ? 把一個難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起 42 暗示問題意味著什么？ ? 暗示問題是強有力的開發(fā)需求的工具 ? 暗示問題擴大了客戶對價值的理解 ? 暗示問題比背景問題和難點問題更加難問 43 測驗：難點問題和暗示問題的區(qū)別 ? 用自配料增加了飼養(yǎng)員的工作負擔，對他們要求你增加待遇或則增加人數(shù)有什么影響？ ? 用自配料你關心飼養(yǎng)員的工作量嗎？ ? 自己采購原料對質(zhì)量不能把握，對飼料成品質(zhì)量的穩(wěn)定性會有什么影響嗎？ ? 你怎么樣處理自配料質(zhì)量不穩(wěn)定的問題？ ? 現(xiàn)在招聘有經(jīng)驗的飼養(yǎng)員困難嗎？新《勞動法》出臺后，現(xiàn)在的人員好不好管理？
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