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正文內(nèi)容

新客戶開發(fā)技巧:spin銷售模式(編輯修改稿)

2025-03-02 13:06 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 問題的區(qū)別嗎? ? 您現(xiàn)在用的飼料料肉比大概是多少? ? 現(xiàn)在做生意您感覺困難嗎? ? 您是不是感覺現(xiàn)在想把銷量再上一個(gè)臺(tái)階很困難? ? 您現(xiàn)在存欄多少頭母豬? ? 按照現(xiàn)在的豬價(jià),您認(rèn)為用這個(gè)飼料還能夠賺錢嗎? 27 難點(diǎn)問題會(huì)掃客戶的興嗎? ? 研究表明,問更多的背景問題更能惹惱客戶,客戶實(shí)際上更喜歡你問更多的難點(diǎn)問題! 28 什么時(shí)候不能問難點(diǎn)問題? 29 什么時(shí)候不能問難點(diǎn)問題? ? 敏感區(qū)域:涉及個(gè)人隱私情感問題 ? 你們公司兩個(gè)股東不和對(duì)近期公司經(jīng)營影響大嗎? ? 你自己的產(chǎn)品或服務(wù) ? 你本想讓客戶替換用友美 151,于是說:“現(xiàn)在行情很差,你覺得用 150這么貴的產(chǎn)品對(duì)養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)大嗎?” ? 最近的重大決定 ? 客戶剛和雙胞胎的業(yè)務(wù)經(jīng)理吵了一架了,你問他:“不做雙胞胎了這對(duì)你以后的生意影響大嗎?” 30 什么時(shí)候問難點(diǎn)問題? ? 銷售周期的初期 ? 取得了客戶信任,可以討論他的難題時(shí)。 ? 在對(duì)客戶重要的方面 ? 難題必須足夠重要,以便把暗示需求轉(zhuǎn)化為明確需求 ? 你可以提供對(duì)策的方面 ? 問難題的目的是揭示你的產(chǎn)品可以解決的難題 31 32 問難點(diǎn)問題注意 ? 做好準(zhǔn)備工作:只問幾個(gè)有側(cè)重點(diǎn)的背景問題,為你問必要的難點(diǎn)問題做鋪墊。 ? 注意變化性:直接、間接并通過有關(guān)聯(lián)的段落來問難點(diǎn)問題。 ? 注意連貫性:當(dāng)你的客戶揭示難題、不滿或困難的時(shí)候,要求澄清難點(diǎn)問題 33 你的產(chǎn)品可以解決什么難題? 我們的產(chǎn)品或服務(wù)能夠提供更好的對(duì)策的難題 有可能存在這種難題的客戶 豬價(jià)行情低迷情況下養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的需求; 暖春大行動(dòng)的政策支持; 終端推廣模式。 乳豬料和教槽料的愛吃肯長不拉稀; 市場開發(fā)困難; 客戶經(jīng)營環(huán)境的安全性。 34 雙胞胎客戶開發(fā)與控制“路線圖” 宣傳造勢:廣告轟炸吸引或威脅客戶 客戶接貨: 3個(gè)月強(qiáng)力扶持 逼迫專銷:專銷獎(jiǎng)控制客戶 共同開發(fā):讓客戶承擔(dān)開發(fā)費(fèi) 薄利多銷:洗刷客戶毛利補(bǔ)貼終端 透支市場:金蘋果跟進(jìn)雙胞胎旺區(qū) 潛在危機(jī):客戶欲罷不能生不如死 35 雙胞胎客戶的難題 雙胞胎客戶的難題 我們可以解決的難題 利潤; 專銷; 返利; 區(qū)域經(jīng)銷權(quán); 物流及時(shí)性。 36 37 38 暗示問題 背景問題 難點(diǎn)問 題 暗示問題 需求 效益問題 產(chǎn)品利益 隱性需求 明確需求 Situation Question Problem Question Implication Question Needpay off Question 可建立客戶資料 導(dǎo) 致 所以 …… 買方回透露出 它是借由 …… 發(fā)展出來的 所以 …… 買方會(huì)陳述出 可以是買方陳述出 …… 是買方更能感受到問題的真實(shí)性 導(dǎo) 致 39 什么是暗示問題 ? 問關(guān)于客戶狀況的: ? 結(jié)果 ? 影響 ? 暗示 ? 通過積蓄客戶難題的嚴(yán)重性,以至于嚴(yán)重到客戶采取行動(dòng)的地步。 40 問暗示問題的目的 ? 開發(fā)難題的重要性,使難題變得清晰嚴(yán)重,并且客戶認(rèn)為值得下力氣去解決。 41 為什么問暗示問題? ? 研究表明,暗示問題與成功緊密相連。可以幫助你把難題(隱含需求)開發(fā)為明確需求 ? 目的是開發(fā)客戶難題的透明度或者力度,通過: ? 強(qiáng)調(diào)難題的結(jié)果 ? 擴(kuò)大擴(kuò)張難題的影響 ? 把一個(gè)難題與其他潛在難題聯(lián)系在一起 42 暗示問題意味著什么? ? 暗示問題是強(qiáng)有力的開發(fā)需求的工具 ? 暗示問題擴(kuò)大了客戶對(duì)價(jià)值的理解 ? 暗示問題比背景問題和難點(diǎn)問題更加難問 43 測驗(yàn):難點(diǎn)問題和暗示問題的區(qū)別 ? 用自配料增加了飼養(yǎng)員的工作負(fù)擔(dān),對(duì)他們要求你增加待遇或則增加人數(shù)有什么影響? ? 用自配料你關(guān)心飼養(yǎng)員的工作量嗎? ? 自己采購原料對(duì)質(zhì)量不能把握,對(duì)飼料成品質(zhì)量的穩(wěn)定性會(huì)有什么影響嗎? ? 你怎么樣處理自配料質(zhì)量不穩(wěn)定的問題? ? 現(xiàn)在招聘有經(jīng)驗(yàn)的飼養(yǎng)員困難嗎?新《勞動(dòng)法》出臺(tái)后,現(xiàn)在的人員好不好管理?
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