spin銷售模式培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-05 21:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 核心的問題? 暗示問題擴(kuò)大難點(diǎn)，示益問題揭示對策? 確認(rèn)、澄清、擴(kuò)大明確需求? 注重對策，營造解決問題的氣氛? 向客戶說明可得利益示益問題的作用? 降低被拒絕的機(jī)率? 預(yù)演客戶內(nèi)部銷售? 將銷售向承諾推進(jìn)示益問題 高效的催化劑明顯的需求 解決方案利益利益示益問題的策劃使用1. 示益問題的最佳時機(jī)2. 避免過早使用示益問題3. 避免在無能力領(lǐng)域使用示益問題4. 注重示益問題的策劃隱藏性轉(zhuǎn)化為明顯性需求的過程? 客戶對問題點(diǎn)有了新的認(rèn)識? 客戶的抱怨、不滿、誤解被具體化。? 客戶的自身利益與是否解決此需求產(chǎn)生了緊密聯(lián)系? 客戶從解決方案中知道了解決問題后的利益SPIN 總結(jié)? 有效判斷顧客的隱藏性需求? 必須將隱藏性需求引導(dǎo)到明顯性需求? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關(guān)聯(lián)? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望掌握要領(lǐng)、靈活運(yùn)用? 把 SPIN模式看成一個公式，你會失敗的！? 把 SPIN模式看作是一個靈活的會談路徑圖，它就幫助你克服困難，取得成功！能力的展示產(chǎn)品的特征1. 特征是指產(chǎn)品的事實(shí)、數(shù)據(jù)、信息2. 豐富的產(chǎn)品的特征在低值產(chǎn)品銷售中有效3. 在大客戶銷售中避免產(chǎn)品特征的過早使用4. 客戶中的技術(shù)專家對產(chǎn)品特征有積極反應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)1. 指產(chǎn)品 ， 服務(wù) 的特征如何使用或如何幫助客戶2. 優(yōu)點(diǎn) 是針對所有客戶的3. 優(yōu)點(diǎn)只強(qiáng)調(diào)潛在需求4. 產(chǎn)品的功用在低值產(chǎn)品銷售中的正面影響5. 在大客戶銷售中，產(chǎn)品功用不能帶來成功產(chǎn)品的利益1. 產(chǎn)品利益是表明如何能夠滿足客戶的明確需求2. 在所有銷售中都有正面影響3. 在大客戶銷售中是最有力的陳述4. 利益是優(yōu)點(diǎn)的一部分 ，但是 那些客戶感興趣的優(yōu)點(diǎn)5. 利益 可以使你防范異議，而不是處理異議FABE銷售流程Feature Advantage Benefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」 以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Evidence：證據(jù) 異 議 的 處 理你對下列觀點(diǎn)有什么看法？? 異議是客戶感興趣的表現(xiàn)? 異議越多，銷售的可能性越大? 異議的處理技巧至關(guān)重要真正導(dǎo)致異議的原因1. 低值產(chǎn)品銷售中，特征增強(qiáng)了客戶價格敏感度2. 高值產(chǎn)品銷售中，客戶價格敏感度導(dǎo)致異議3. 價值等式無法向購買方向傾斜4. 過早的提供對策，導(dǎo)致客戶異議5. 客戶對其信賴度的疑問
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