銷售管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-18 14:56 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 用 計算各賣場投產(chǎn)比 投產(chǎn)比從低原則 多余費用作固定投入銷售從優(yōu)原則銷售從優(yōu)原則 預(yù)計各賣場銷售 銷量從高原則 設(shè)計有吸引力的促銷 抵制競爭品牌的銷售 計算贏虧平衡點費用從優(yōu)原則費用從優(yōu)原則 expenditures firstY 案例研究第二部分：第二部分： 實實 戰(zhàn)戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)不殆。不殆。第四篇 chapter 4了解客戶了解客戶Knowing account加強認識客戶加強認識客戶Building account knowledge了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 零售零售 Organizational structureRetail采購部的七項職責采購部的七項職責The 7 responsibilities of merchandising dept商品分類商品分類Product categories 重點決策重點決策 Key decision 引進新產(chǎn)品的標準引進新產(chǎn)品的標準Criteria for new listingY 新產(chǎn)品應(yīng)該能 增加額外的銷量Y 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價值Y 供應(yīng)商應(yīng)通過 廣告和促銷 來支持新產(chǎn)品Y 供應(yīng)商應(yīng)能舉辦 特別的促銷活動Y 購貨條件應(yīng)達到對方的標準和目標Y 提高客流量Y 必須有條形碼Y 引進一個新產(chǎn)品意味著另一個產(chǎn)品將被淘汰介紹新產(chǎn)品進場介紹新產(chǎn)品進場Presenting for new listingY 新產(chǎn)品的特點，銷售重點，用途等等Y 新產(chǎn)品的市場定位，目標消費者，形象等等Y 說明性的市場數(shù)據(jù)Y 銷售預(yù)測Y 引進計劃和時間Y 促銷計劃，包括一般的促銷和專有的促銷Y 有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購貨條件：如價格、費用、返利、付款期、促銷價、進場費等。Y 數(shù)件產(chǎn)品樣品Y 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個陳列面等等Y 陳列品淘汰產(chǎn)品的標準淘汰產(chǎn)品的標準Criteria for de listingY 產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標Y 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略Y 供應(yīng)商沒有或給于不足夠的促銷支持Y 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標準 /虧本Y 供應(yīng)商不及時供應(yīng)貨或時常缺貨Y 產(chǎn)品質(zhì)量問題Y 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化促銷促銷Sales promotion 促銷項目促銷項目Promotional programmes促銷費用促銷費用 A P charges廣告及促銷過程The A P planning processY 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準備全年度的日程表Y 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判Y 達成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費用Y 當這些細節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。Y 廣告部將設(shè)計促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門Y 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。Y 產(chǎn)品經(jīng)理反饋評估信息給供應(yīng)商。配送中心配送中心 Distribution centre 第五篇 chapter 5客戶關(guān)系客戶關(guān)系A(chǔ)ccount relation了解采購員了解采購員 Knowing the buyer商業(yè)關(guān)系商業(yè)關(guān)系 Business rapportY 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA雙方面的溝通。Y 不埋怨任何爭論性的談?wù)?。Y 令人滿意的個人交情。Y KA表明某一定程度的彼此信任。Y 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA彼此尊敬對方。Y 不會以傲慢，占盡優(yōu)勢或虛偽的態(tài)度對待對方。Y 任何一方都很樂意去探索和留意對方的意見。建立及培養(yǎng)交情建立及培養(yǎng)交情Build and cultivate relationshipY 和管理人員建立及培養(yǎng)交情：— 采購部。包括采購小組的任何一位成員?！?市場營銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目?！?陳列。如特定某些門店商品的排列?！?門店操作部?！?實際貨物派送。如中央倉庫管理?！?會計部。特別是負責處理付款的人員。什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？What motivate key accou
范文總結(jié)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1