銷售管理培訓教材(編輯修改稿)
2025-02-18 14:56 本頁面
【文章內容簡介】 用 計算各賣場投產比 投產比從低原則 多余費用作固定投入銷售從優(yōu)原則銷售從優(yōu)原則 預計各賣場銷售 銷量從高原則 設計有吸引力的促銷 抵制競爭品牌的銷售 計算贏虧平衡點費用從優(yōu)原則費用從優(yōu)原則 expenditures firstY 案例研究第二部分：第二部分： 實實 戰(zhàn)戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)不殆。不殆。第四篇 chapter 4了解客戶了解客戶Knowing account加強認識客戶加強認識客戶Building account knowledge了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結構組織結構 零售零售 Organizational structureRetail采購部的七項職責采購部的七項職責The 7 responsibilities of merchandising dept商品分類商品分類Product categories 重點決策重點決策 Key decision 引進新產品的標準引進新產品的標準Criteria for new listingY 新產品應該能 增加額外的銷量Y 新產品在產品種類中有特定的價值Y 供應商應通過 廣告和促銷 來支持新產品Y 供應商應能舉辦 特別的促銷活動Y 購貨條件應達到對方的標準和目標Y 提高客流量Y 必須有條形碼Y 引進一個新產品意味著另一個產品將被淘汰介紹新產品進場介紹新產品進場Presenting for new listingY 新產品的特點，銷售重點，用途等等Y 新產品的市場定位，目標消費者，形象等等Y 說明性的市場數(shù)據Y 銷售預測Y 引進計劃和時間Y 促銷計劃，包括一般的促銷和專有的促銷Y 有關產品內容的數(shù)據表，購貨條件：如價格、費用、返利、付款期、促銷價、進場費等。Y 數(shù)件產品樣品Y 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個陳列面等等Y 陳列品淘汰產品的標準淘汰產品的標準Criteria for de listingY 產品銷售不好：低于設定的目標Y 不再適應大類產品策略Y 供應商沒有或給于不足夠的促銷支持Y 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標準 /虧本Y 供應商不及時供應貨或時常缺貨Y 產品質量問題Y 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化促銷促銷Sales promotion 促銷項目促銷項目Promotional programmes促銷費用促銷費用 A P charges廣告及促銷過程The A P planning processY 廣告及促銷部聯(lián)同產品經理準備全年度的日程表Y 產品經理根據這份日程表與供應商談判Y 達成協(xié)議后，設定銷量目標。廣告部將與供應商商談廣告費用Y 當這些細節(jié)被決定后，很可能與供應商簽署一份正式的促銷合同。Y 廣告部將設計促銷傳單分發(fā)給各有關部門Y 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。Y 產品經理反饋評估信息給供應商。配送中心配送中心 Distribution centre 第五篇 chapter 5客戶關系客戶關系Account relation了解采購員了解采購員 Knowing the buyer商業(yè)關系商業(yè)關系 Business rapportY 關鍵客戶經理和 KA雙方面的溝通。Y 不埋怨任何爭論性的談論。Y 令人滿意的個人交情。Y KA表明某一定程度的彼此信任。Y 關鍵客戶經理和 KA彼此尊敬對方。Y 不會以傲慢，占盡優(yōu)勢或虛偽的態(tài)度對待對方。Y 任何一方都很樂意去探索和留意對方的意見。建立及培養(yǎng)交情建立及培養(yǎng)交情Build and cultivate relationshipY 和管理人員建立及培養(yǎng)交情：— 采購部。包括采購小組的任何一位成員?！?市場營銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目?！?陳列。如特定某些門店商品的排列?！?門店操作部。— 實際貨物派送。如中央倉庫管理?！?會計部。特別是負責處理付款的人員。什么能激發(fā)關鍵客戶？什么能激發(fā)關鍵客戶？What motivate key accou
范文總結相關推薦
鄂ICP備17016276號-1