銷售管理培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-18 14:56 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 用 計(jì)算各賣場(chǎng)投產(chǎn)比 投產(chǎn)比從低原則 多余費(fèi)用作固定投入銷售從優(yōu)原則銷售從優(yōu)原則 預(yù)計(jì)各賣場(chǎng)銷售 銷量從高原則 設(shè)計(jì)有吸引力的促銷 抵制競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售 計(jì)算贏虧平衡點(diǎn)費(fèi)用從優(yōu)原則費(fèi)用從優(yōu)原則 expenditures firstY 案例研究第二部分：第二部分： 實(shí)實(shí) 戰(zhàn)戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)知彼知已者，百戰(zhàn)不殆。不殆。第四篇 chapter 4了解客戶了解客戶Knowing account加強(qiáng)認(rèn)識(shí)客戶加強(qiáng)認(rèn)識(shí)客戶Building account knowledge了解 KA的操作 Understand KA operation 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 零售零售 Organizational structureRetail采購(gòu)部的七項(xiàng)職責(zé)采購(gòu)部的七項(xiàng)職責(zé)The 7 responsibilities of merchandising dept商品分類商品分類Product categories 重點(diǎn)決策重點(diǎn)決策 Key decision 引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)引進(jìn)新產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)Criteria for new listingY 新產(chǎn)品應(yīng)該能 增加額外的銷量Y 新產(chǎn)品在產(chǎn)品種類中有特定的價(jià)值Y 供應(yīng)商應(yīng)通過(guò) 廣告和促銷 來(lái)支持新產(chǎn)品Y 供應(yīng)商應(yīng)能舉辦 特別的促銷活動(dòng)Y 購(gòu)貨條件應(yīng)達(dá)到對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)Y 提高客流量Y 必須有條形碼Y 引進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品意味著另一個(gè)產(chǎn)品將被淘汰介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)介紹新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)Presenting for new listingY 新產(chǎn)品的特點(diǎn)，銷售重點(diǎn)，用途等等Y 新產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，目標(biāo)消費(fèi)者，形象等等Y 說(shuō)明性的市場(chǎng)數(shù)據(jù)Y 銷售預(yù)測(cè)Y 引進(jìn)計(jì)劃和時(shí)間Y 促銷計(jì)劃，包括一般的促銷和專有的促銷Y 有關(guān)產(chǎn)品內(nèi)容的數(shù)據(jù)表，購(gòu)貨條件：如價(jià)格、費(fèi)用、返利、付款期、促銷價(jià)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等。Y 數(shù)件產(chǎn)品樣品Y 貨架陳列建議，如陳列在什么地方，多少個(gè)陳列面等等Y 陳列品淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)淘汰產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)Criteria for de listingY 產(chǎn)品銷售不好：低于設(shè)定的目標(biāo)Y 不再適應(yīng)大類產(chǎn)品策略Y 供應(yīng)商沒(méi)有或給于不足夠的促銷支持Y 低毛利 /毛利下降 /毛利低于標(biāo)準(zhǔn) /虧本Y 供應(yīng)商不及時(shí)供應(yīng)貨或時(shí)常缺貨Y 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題Y 訂貨規(guī)格（數(shù)量）太大而且不易消化促銷促銷Sales promotion 促銷項(xiàng)目促銷項(xiàng)目Promotional programmes促銷費(fèi)用促銷費(fèi)用 A P charges廣告及促銷過(guò)程The A P planning processY 廣告及促銷部聯(lián)同產(chǎn)品經(jīng)理準(zhǔn)備全年度的日程表Y 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)這份日程表與供應(yīng)商談判Y 達(dá)成協(xié)議后，設(shè)定銷量目標(biāo)。廣告部將與供應(yīng)商商談廣告費(fèi)用Y 當(dāng)這些細(xì)節(jié)被決定后，很可能與供應(yīng)商簽署一份正式的促銷合同。Y 廣告部將設(shè)計(jì)促銷傳單分發(fā)給各有關(guān)部門Y 廣告部在促銷前 X天平安排促銷所需用品于各門店。Y 產(chǎn)品經(jīng)理反饋評(píng)估信息給供應(yīng)商。配送中心配送中心 Distribution centre 第五篇 chapter 5客戶關(guān)系客戶關(guān)系A(chǔ)ccount relation了解采購(gòu)員了解采購(gòu)員 Knowing the buyer商業(yè)關(guān)系商業(yè)關(guān)系 Business rapportY 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA雙方面的溝通。Y 不埋怨任何爭(zhēng)論性的談?wù)?。Y 令人滿意的個(gè)人交情。Y KA表明某一定程度的彼此信任。Y 關(guān)鍵客戶經(jīng)理和 KA彼此尊敬對(duì)方。Y 不會(huì)以傲慢，占盡優(yōu)勢(shì)或虛偽的態(tài)度對(duì)待對(duì)方。Y 任何一方都很樂(lè)意去探索和留意對(duì)方的意見(jiàn)。建立及培養(yǎng)交情建立及培養(yǎng)交情Build and cultivate relationshipY 和管理人員建立及培養(yǎng)交情：— 采購(gòu)部。包括采購(gòu)小組的任何一位成員?！?市場(chǎng)營(yíng)銷部。如門店廣告和促銷節(jié)目。— 陳列。如特定某些門店商品的排列?！?門店操作部?！?實(shí)際貨物派送。如中央倉(cāng)庫(kù)管理?！?會(huì)計(jì)部。特別是負(fù)責(zé)處理付款的人員。什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？什么能激發(fā)關(guān)鍵客戶？What motivate key accou
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