【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 地 點(diǎn) 合 適 時(shí) 間 合 適 方 式 概述 陳列的重要性 1．好的陳列帶來(lái)銷售的增長(zhǎng) ? 只有 52%的乳品購(gòu)買是計(jì)劃性；其余 48%乳品購(gòu)買是沖動(dòng)性。 ? 75%的顧客是到達(dá)店內(nèi)才決定購(gòu)買的品牌 ? 因此，陳列（尤其是第二陳列）對(duì)乳品銷售量是非常重要的。 如果能在店內(nèi)贏取更多陳列，就意味贏取更多銷量。 沖動(dòng)性計(jì)劃性如果顧客看不到乳品陳列，可能會(huì)損失 48%的潛力銷量。 2. 陳列是廣告的有效補(bǔ)充 ? 陳列是銷售員在真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上有計(jì)劃、有預(yù)謀、主動(dòng)的銷售方式 ? 陳列能使顧客身臨其境（通過(guò)視覺、觸覺、和嗅覺等方式來(lái)了 解產(chǎn)品） ? 陳列可以直接導(dǎo)致顧客購(gòu)買行為的發(fā)生 概述 陳列的重要性 陳列帶來(lái) “ 四贏 ” 的好處 零售商贏 ? 更高的客戶滿意度 ? 增加店內(nèi)人流量 ? 提高客人每單銷售額 ? 銷量 /利潤(rùn)增長(zhǎng) 公司贏 ? 銷量 /利潤(rùn)增長(zhǎng) ? 品牌忠誠(chéng)度加強(qiáng) ? 形象鞏固 “四贏” 因此，陳列可以幫助我們： ? 提醒顧客對(duì)產(chǎn)品 /品牌的 關(guān)注度 ? 提醒 顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ? 使顧客 方便 的購(gòu)買我們的產(chǎn)品 ? 加強(qiáng)產(chǎn)品廣告和市場(chǎng)信息的 傳達(dá) ? 抓住“ 沖動(dòng)購(gòu)買 ”的幾率，銷售更多的產(chǎn)品 概述 陳列帶來(lái) “ 四贏 ” 的好處 第二部分 生動(dòng)化陳列的原則 陳列的九項(xiàng)基本原則 陳列的基本原則 九項(xiàng)原則 陳列基本原則 內(nèi)容 1． 最佳展示方位 ? 公司產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量 最多 ， 影響力最大的區(qū)域 。 ? 應(yīng)該始終陳列在人流流向的 前端 。 ? 需要抓住 “ 沖動(dòng)購(gòu)買 ” 的機(jī)會(huì) 人流方向 ? 指大多數(shù)顧客通過(guò)商店的流量 陳列基本原則 內(nèi)容 2. 橫排品派展示 ? 每一個(gè)公司產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：即按從左 右或按人流方向順序陳列 。 ? 同一包裝的產(chǎn)品陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；保證公司 各品項(xiàng)產(chǎn)品的一致性 。 陳列基本原則 內(nèi)容 3．最大的陳列空間 ? 公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率 的空間 。 ? 在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi) ， 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè) 品項(xiàng)適當(dāng)?shù)年惲锌臻g： ? 味可滋系列：早餐奶系列：純奶系列：金典奶系列：花色奶系列：優(yōu)酸乳系 列：雙果系列：酸酸乳系列： 奶系列 =2： 2： 5： 1： 1： 5： 1： 1： 2 ? 增加陳列深度 ， 預(yù)防斷貨 ， 保證銷售占有率 。 陳列基本原則 內(nèi)容 陳列基本原則 內(nèi)容 各品項(xiàng)橫排陳列空間： 陳列基本原則 內(nèi)容 各品項(xiàng)垂直陳列空間： 4．垂直陳列產(chǎn)品 ? 在所有可能的情況下，所有品項(xiàng)應(yīng) 垂直陳列。 ? 公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于 競(jìng)品數(shù)量。 ? 小包裝陳列在頂部；大包裝陳列 底部 。 ? 最大限度加強(qiáng)視覺效果與視覺沖擊 力 。 陳列基本原則 內(nèi)容 5．正面陳列產(chǎn)品 ? 每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面 （ 中文商標(biāo) ） 面向顧客陳列 。 ? 改善陳列整體呈現(xiàn)， 突出品項(xiàng)信息。 陳列基本原則 內(nèi)容 6．正確價(jià)格標(biāo)簽 ? 不正確的價(jià)格或沒價(jià)格的產(chǎn)品將難 以銷售 。 ? 價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部 、 側(cè)面或 任何沒有遮蓋商標(biāo)的地方 。 ? 任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí) ， 都應(yīng)該 用顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào) 。 陳列基本原則 內(nèi)容 7．有效運(yùn)用宣傳品 ? 使用任何有效傳達(dá) “ 賣點(diǎn) ” 的宣傳品 ? 店內(nèi)廣告宣傳作用 ， 加強(qiáng)品項(xiàng)知名 度或促銷信息的傳達(dá) 。 陳列基本原則 內(nèi)容 8．先進(jìn)先出 ? 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：地堆 —第二陳列 —其它多點(diǎn) (助陳物 )陳列 —倉(cāng)庫(kù) ? 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)移到銷售區(qū)域 。 ? 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移動(dòng)到銷售快的區(qū)域 。 ? 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品移動(dòng)到銷售區(qū)域中靠近顧客的位置 。 ? 保持產(chǎn)品品質(zhì) ， 建立客戶和顧客的忠誠(chéng)度 。 陳列基本原則 內(nèi)容 9．陳列設(shè)備要整潔 ? 保證任何陳列公司產(chǎn)品的地堆 、 主貨架 、 端架 、 其它區(qū)域多 點(diǎn) (助陳物 )陳列的清潔 。 ? 及時(shí)修復(fù)或更換破損產(chǎn)品 ， 確保整潔 ， 樹立良好的公司產(chǎn)品 形象 。 ? 確保陳列產(chǎn)品清潔 ， 保證顧客安全飲用公司產(chǎn)品 。 陳列基本原則 內(nèi)容 賣場(chǎng)陳列 第三部分 主通道地堆陳列 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 1. 最佳展示方位 ? 主通道人流流向的前端 ? 如公司產(chǎn)品與競(jìng)品有相同的促銷 、 價(jià)格一樣時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳品在堆頭 及貨架的顯示 ? 選擇人流匯聚點(diǎn) 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 2. 橫排品項(xiàng)展示 ? 若多品項(xiàng)陳列 ， 應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn) ， 同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列 在一起 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 3. 最大陳列空間 ? 品種：以家庭裝及促銷包裝為主 。 ? 堆頭陳列點(diǎn)數(shù)和面積建議不小于競(jìng) ? 爭(zhēng)對(duì)手 。 ? 地堆陳列要求：同一包裝集中陳列 。 ? 單一包裝確保最大陳列空間： 金典奶： 1x1M178。；早餐奶： 1x1M178。； 純奶： 1x2M178。； 優(yōu)酸乳： 1x2M178。. 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 陳列面比例標(biāo)準(zhǔn) 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 4. 垂直陳列產(chǎn)品 ? 建議地堆陳列單一品 項(xiàng) ， 單一包裝的產(chǎn)品 。 ? 如果陳列多余１個(gè)以上 品項(xiàng)的產(chǎn)品 ， 則同一品 項(xiàng)產(chǎn)品應(yīng)垂直陳列 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 ? 每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)該 正面（中文商標(biāo)）面向消 費(fèi)者陳列。 ? 尤其注意中心島型的地堆 ， 地堆都應(yīng)正面向顧客 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 5. 正面陳列產(chǎn)品 6. 正確價(jià)格標(biāo)簽 ? 正確性 。 始終確保地堆上的價(jià)格 標(biāo)示傳遞正確有效的信息 。 ? 重要性 。 產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí) ， 地堆上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的價(jià) 格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào) 。 ? 突出性 。 用產(chǎn)品專用的價(jià)格牌 。 ? 正面性 。 面對(duì)顧客 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 7. 有效運(yùn)用宣傳品 ? 盡量使用任何有效傳遞 “ 賣點(diǎn) ” 的宣傳品 （ 必須 是最新版本的 ， 賣場(chǎng)適 用于地堆的 ） 。 ? 定期更換宣傳品 ， 加強(qiáng) 品項(xiàng)知名度或促銷信息 的傳遞 。 ? 不遮擋產(chǎn)品 ， 避免喧賓奪主 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 8. 先進(jìn)先出 ? 將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆的最靠外圍二圈陳列以盡快銷售 。 ? 將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到地堆的最高的二層陳列以盡快銷售 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列 9. 陳列設(shè)備要整潔 ? 清潔 。 常規(guī)檢查地堆的陳列狀態(tài)并進(jìn)行清理 。 ? 無(wú)破損 。 常規(guī)檢查并清潔地堆上的產(chǎn)品 ， 及時(shí)更換外觀破損的 產(chǎn)品 ， 確保陳列產(chǎn)品始終整潔 ， 樹立良好的公司產(chǎn)品形象 。 ? 無(wú)潛在故障 。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)