【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 乳品購(gòu)買是沖動(dòng)性。n 75%的顧客是到達(dá)店內(nèi)才決定購(gòu)買的品牌n 因此，陳列（尤其是第二陳列）對(duì)乳品銷售量是非常重要的。如果能在店內(nèi)贏取更多陳列，就意味贏取更多銷量。如果顧客看不到乳品陳列，可能會(huì)損失 48%的潛力銷量。2. 陳列是廣告的有效補(bǔ)充n 陳列是銷售員在真實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)上有計(jì)劃、有預(yù)謀、主動(dòng)的銷售方式n 陳列能使顧客身臨其境（通過(guò)視覺(jué)、觸覺(jué)、和嗅覺(jué)等方式來(lái)了解產(chǎn)品）n 陳列可以直接導(dǎo)致顧客購(gòu)買行為的發(fā)生概述 陳列的重要性陳列帶來(lái) “四贏 ”的好處員工贏? 改善客情關(guān)系? 提高個(gè)人業(yè)績(jī)零售商贏? 更高的客戶滿意度? 增加店內(nèi)人流量? 提高客人每單銷售額? 銷量 /利潤(rùn)增長(zhǎng)公司贏? 銷量 /利潤(rùn)增長(zhǎng)? 品牌忠誠(chéng)度加強(qiáng)? 形象鞏固顧客贏? 認(rèn)知度提高? 便利購(gòu)物? 愉快購(gòu)物“四贏 ”因此，陳列可以幫助我們：? 提醒顧客對(duì)產(chǎn)品 /品牌的 關(guān)注度? 提醒 顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品? 使顧客 方便 的購(gòu)買我們的產(chǎn)品? 加強(qiáng)產(chǎn)品廣告和市場(chǎng)信息的 傳達(dá)? 抓住 “沖動(dòng)購(gòu)買 ”的幾率，銷售更多的產(chǎn)品概述 陳列帶來(lái) “四贏 ”的好處第二部分生動(dòng)化陳列的原則陳列的九項(xiàng)基本原則陳列的基本原則 九項(xiàng)原則陳列基本原則 內(nèi)容1． 最佳展示方位n 公司產(chǎn)品應(yīng)該陳列在人流量最多，影響力最大的區(qū)域。n 應(yīng)該始終陳列在人流流向的前端。n 需要抓住 “沖動(dòng)購(gòu)買 ”的機(jī)會(huì)人流方向n 指大多數(shù)顧客通過(guò)商店的流量陳列基本原則 內(nèi)容2. 橫排品派展示 n 每一個(gè)公司產(chǎn)品在店內(nèi)的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)：即按從左右或按人流方向順序陳列。n 同一包裝的產(chǎn)品陳列在一起確保統(tǒng)一的陳列顯現(xiàn)；保證公司各品項(xiàng)產(chǎn)品的一致性。陳列基本原則 內(nèi)容3．最大的陳列空間 n 公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于銷售占有率或市場(chǎng)占有率的空間 。n 在公司產(chǎn)品所控制的陳列空間內(nèi)，必須按下列標(biāo)準(zhǔn)給予每個(gè)品項(xiàng)適當(dāng)?shù)年惲锌臻g：216。 味可滋系列：早餐奶系列：純奶系列：金典奶系列：花色奶系列：優(yōu)酸乳系列：雙果系列：酸酸乳系列： 奶系列 =2： 2： 5： 1： 1： 5： 1： 1： 2n 增加陳列深度，預(yù)防斷貨，保證銷售占有率。 陳列基本原則 內(nèi)容陳列基本原則 內(nèi)容各品項(xiàng)橫排陳列空間：陳列基本原則 內(nèi)容各品項(xiàng)垂直陳列空間：4．垂直陳列產(chǎn)品n 在所有可能的情況下，所有品項(xiàng)應(yīng)垂直陳列。n 公司產(chǎn)品應(yīng)該擁有大于或至少等于競(jìng)品數(shù)量。n 小包裝陳列在頂部；大包裝陳列底部。n 最大限度加強(qiáng)視覺(jué)效果與視覺(jué)沖擊力 。陳列基本原則 內(nèi)容 5．正面陳列產(chǎn)品n 每一個(gè)包裝的產(chǎn)品應(yīng)正面（中文商標(biāo)）面向顧客陳列。n 改善陳列整體呈現(xiàn)，突出品項(xiàng)信息。陳列基本原則 內(nèi)容6．正確價(jià)格標(biāo)簽 n 不正確的價(jià)格或沒(méi)價(jià)格的產(chǎn)品將難以銷售。 n 價(jià)格可以標(biāo)在產(chǎn)品的底部、側(cè)面或任何沒(méi)有遮蓋商標(biāo)的地方。n 任何產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，都應(yīng)該用顏色鮮艷的標(biāo)價(jià)牌加以強(qiáng)調(diào)。陳列基本原則 內(nèi)容7．有效運(yùn)用宣傳品n 使用任何有效傳達(dá) “賣點(diǎn) ”的宣傳品n 店內(nèi)廣告宣傳作用，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳達(dá)。陳列基本原則 內(nèi)容8．先進(jìn)先出 n 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)由快到慢：地堆 — 第二陳列 — 其它多點(diǎn) (助陳物 )陳列 — 倉(cāng)庫(kù)n 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)移到銷售區(qū)域。n 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品從銷售慢的區(qū)域移動(dòng)到銷售快的區(qū)域。n 把生產(chǎn)時(shí)間最久的產(chǎn)品移動(dòng)到銷售區(qū)域中靠近顧客的位置。n 保持產(chǎn)品品質(zhì)，建立客戶和顧客的忠誠(chéng)度。陳列基本原則 內(nèi)容9．陳列設(shè)備要整潔n 保證任何陳列公司產(chǎn)品的地堆、主貨架、端架、其它區(qū)域多點(diǎn) (助陳物 )陳列的清潔。n 及時(shí)修復(fù)或更換破損產(chǎn)品，確保整潔，樹(shù)立良好的公司產(chǎn)品形象。n 確保陳列產(chǎn)品清潔，保證顧客安全飲用公司產(chǎn)品。陳列基本原則 內(nèi)容賣場(chǎng)陳列第三部分主通道地堆陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列1. 最佳展示方位n 主通道人流流向的前端n 如公司產(chǎn)品與競(jìng)品有相同的促銷、價(jià)格一樣時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)宣傳品在堆頭及貨架的顯示n 選擇人流匯聚點(diǎn)。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列2. 橫排品項(xiàng)展示n 若多品項(xiàng)陳列，應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列3. 最大陳列空間n 品種：以家庭裝及促銷包裝為主。n 堆頭陳列點(diǎn)數(shù)和面積建議不小于競(jìng)n 爭(zhēng)對(duì)手。 n 地堆陳列要求：同一包裝集中陳列。n 單一包裝確保最大陳列空間：金典奶： 1x1M178。；早餐奶： 1x1M178。；純奶： 1x2M178。； 優(yōu)酸乳： 1x2M178。.賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列陳列面比例標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列4. 垂直陳列產(chǎn)品n 建議地堆陳列單一品項(xiàng)，單一包裝的產(chǎn)品。n 如果陳列多余１個(gè)以上品項(xiàng)的產(chǎn)品，則同一品項(xiàng)產(chǎn)品應(yīng)垂直陳列。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列n 每一個(gè)產(chǎn)品的商標(biāo)都應(yīng)該正面（中文商標(biāo)）面向消費(fèi)者陳列。n 尤其注意中心島型的地堆，地堆都應(yīng)正面向顧客。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列5. 正面陳列產(chǎn)品6. 正確價(jià)格標(biāo)簽n 正確性。始終確保地堆上的價(jià)格標(biāo)示傳遞正確有效的信息。n 重要性。產(chǎn)品在減價(jià)或讓利時(shí)，地堆上都應(yīng)該換上顏色鮮艷的價(jià)格標(biāo)簽予以強(qiáng)調(diào)。n 突出性。用產(chǎn)品專用的價(jià)格牌。n 正面性。面對(duì)顧客。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列7. 有效運(yùn)用宣傳品n 盡量使用任何有效傳遞“賣點(diǎn) ”的宣傳品（必須是最新版本的，賣場(chǎng)適用于地堆的）。n 定期更換宣傳品，加強(qiáng)品項(xiàng)知名度或促銷信息的傳遞。n 不遮擋產(chǎn)品，避免喧賓奪主。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列8. 先進(jìn)先出n 將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移動(dòng)到地堆的最靠外圍二圈陳列以盡快銷售。n 將生產(chǎn)時(shí)間較遠(yuǎn)的產(chǎn)品移到地堆的最高的二層陳列以盡快銷售。 賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列9. 陳列設(shè)備要整潔n 清潔。常規(guī)檢查地堆的陳列狀態(tài)并進(jìn)行清理。n 無(wú)破損。常規(guī)檢查并清潔地堆上的產(chǎn)品，及時(shí)更換外觀破損的產(chǎn)品，確保陳列產(chǎn)品始終整潔，樹(shù)立良好的公司產(chǎn)品形象。n 無(wú)潛在故障。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 主通道地堆陳列主貨架陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列 賣場(chǎng)主貨架陳列 n 靠近人流如口處貨架端頭的主貨架區(qū)域。n 靠近主通道的主貨架區(qū)域。n 靠近收銀區(qū)域人流多的主貨架區(qū)域。2. 橫排品項(xiàng)展示 n 每一個(gè)公司產(chǎn)品在主貨架的陳列應(yīng)遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)；n 同一包裝的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起與競(jìng)品同類產(chǎn)品相間排列；或與公司同品項(xiàng)產(chǎn)品排列，但與競(jìng)品并列左右。賣場(chǎng)陳列標(biāo)準(zhǔn)指引 第二陳列 賣場(chǎng)主