終端導購管理培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-19 13:48 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。 弱點法 : 摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。 23導購操作要點比較法 : 使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢印象。 誘導法： 將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導達到成交的目的。 快刀法： 當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優(yōu)惠，不要錯失良機。 假買法： 適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心 。24不同客戶的應對策略1）、省事型消費者的特性與對策 n 特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。n 對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。 2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策 n 特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。n 對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。 25不同客戶的應對策略 （續(xù)）3）、金口難開型消費者的特征與對策 n 特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。n 對策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。 4）、心直口快型消費者的特征與對策 n 特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產(chǎn)生很大影響。n 對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當?shù)奶崆敖佑|。 26 導購員的銷售技巧 1 個人儀表 語氣、態(tài)度誠懇 言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實 聲音洪量、自信 有針對性 妥善處理專業(yè)術語與顧客的理解能力 盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與27導購員的銷售技巧 2借助實物（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等） 注意心理暗示、感染 借助他人： 如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客 照顧顧客自尊 適當?shù)姆磸?、強調(diào) （如重點功能從不同角度介紹） 做良好的聽眾，傾聽顧客的意見 （很多營業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）28導購員的銷售技巧 3顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業(yè)員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。 （例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全 ....） 盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要 （例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的 ...） 對自己應該做的事要明確表態(tài)；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。 29顧客異議的處理 明確異議的真假： 真異議：顧客確實對我們的產(chǎn)品有看法，或有購買顧慮 假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價） 面對異議應有的態(tài)度： 減少異議出現(xiàn)的機會 情緒輕松、不能緊張 真誠地傾聽，尊重顧客意見 審慎回答，保持親善 圓滑應對 確定的問題，坦白承認，適當?shù)牡狼? 30常見的反對意見與應對一般推銷抗拒感：
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