【文章內(nèi)容簡介】 請每個(gè)人給對面的搭檔寫下以下內(nèi)容，寫完后告訴對方！ 。 2 你一兩個(gè)非常迷人的個(gè)性特征。 （他）未來應(yīng)該是一位 。 （他）在今天以后能 。 ，最想跟她（他）說的話是？ 希望在你今后“情感最低落的日子”再來重溫這段美好時(shí)光。 人都有一個(gè)共性，就是在受到別人贊美之后會極力維護(hù)這份榮譽(yù)，贊美能激發(fā)人內(nèi)在的自尊，人們都會喜歡和真誠贊美他們的人接觸交往。 您說得很有道理； 我理解您的說法； 我明白您的意思； 非常感謝您的建議； 我非常認(rèn)同您的觀點(diǎn)； 您這個(gè)問題問得很好； 我知道您這樣做是為我好。 形象看起來就像非常老練的導(dǎo)購員； 要注意基本的商業(yè)禮儀； 通過恰當(dāng)?shù)膯栐捊⑿刨嚫校? 通過禮貌的聆聽建立信賴感； 通過身邊的物件建立信賴感； 通過顧客見證； 名人見證； 媒體見證； 權(quán)威見證； 熟人顧客見證； 1賣場環(huán)境與氣氛。 互換角色：假如我是他、我會怎么想、怎么看、站在對方的角度體驗(yàn)一下 : 辭不達(dá)意 .前后不一致 : 人的形象（外表、語言表達(dá)、專業(yè)性） 終端形象（ VI、產(chǎn)品、陳列） 說服關(guān)鍵： 說服的兩大障礙 : 說服溝通三要素 文 字 占 7% 語音、語調(diào) 占 38% 肢 體 動 作 占 55% 金錢是價(jià)值的交換； 配合對方的需求價(jià)值觀； 一開始就介紹最大最重要的好處； 盡量讓對方參與； 產(chǎn)品可以帶給他什么利益及好處，減 少什么麻煩及痛苦 。 說服技巧 不貶低對手 （這家公司是不錯(cuò)的公司） 三大優(yōu)勢與三大弱點(diǎn)對比 鉅豪獨(dú)特賣點(diǎn)。 說 服 客 戶 （一）解除反對意見的策略 說比較容易，還是問比較容易 ? 講道理比較容易，還是講故事比較容易 ? 西洋拳、太極拳。 （二）、解除反對意見的兩大忌 直接指出對方的錯(cuò)誤； ?顧客永遠(yuǎn)是對的 ?沃爾瑪 發(fā)生爭吵。 顧客在做購買決定是 六大抗拒原因 價(jià) 格； 產(chǎn)品功能； 競爭對手； 售后服務(wù)； 支援系統(tǒng)； 保證及保障。 ? 我再考慮一下吧！ ? 我先到別的地方看看！ ? 我改天再來看吧！ 常見的顧客抗拒現(xiàn)象 *我非常能理解您的想法，這畢竟不是一個(gè)隨意的決定。其實(shí)，選燈，第一感覺很重要，我不知道您是否有這種感覺，看多了反而就不知道該買什么燈了，最主要的是選有服務(wù)保障的品牌，更要相信您的自己眼光。 *沒錯(cuò)，如果是我 ,我也會像您一樣，買燈畢竟和買菜不一樣，不是一個(gè)隨意的決定，您來一次這么遠(yuǎn)也不容易，我能問您一個(gè)問題嗎？我剛才是不是沒給您介紹清楚，還是什么原因呢？ 挽救措施 顧客的影響者的異議 ? 再看看吧，不行再回來嘛！ ? 這么貴，算了吧！ ? 我覺得不好看！不合適！ 預(yù)防顧客影響者的異議 ?目光交流 ?茶水遞送 ?凳子安頓 語言贊美 鼓勵體驗(yàn) “太貴了”這一抗拒的套路 1. “太貴了”往往是顧客的口頭禪 2. 價(jià)錢是不是你唯一考慮的問題 ? 3. 我們先來看看適不適合你的房屋裝修要求 4. 以高襯低 ? 找個(gè)比你還貴的產(chǎn)品 ? 價(jià)格從高往低推薦產(chǎn)品 5. 為什么覺得貴了呢？ 6. 塑造價(jià)值 7. （國家免檢，售后服務(wù)有保障，材料材質(zhì)）