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正文內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)

2025-02-01 21:22 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 如果經(jīng)過價(jià)值鎖定和價(jià)值傳遞,對方對共同利益仍不認(rèn)同,則需進(jìn)行價(jià)值傳遞的第三步價(jià)值認(rèn)同。 ? 價(jià)值認(rèn)同的策略: ? ( 1)局部價(jià)值認(rèn)同:指對全部事實(shí)或者全部價(jià)值無法人同時(shí),退而求其次對局部價(jià)值進(jìn)行認(rèn)同。 ? ( 2)價(jià)值固化:通過無偏見的第三方創(chuàng)造價(jià)值認(rèn)同。 ? (四)談判中正向價(jià)值不可行,就要進(jìn)行負(fù)向價(jià)值傳遞。正、負(fù)向籌碼交互使用。 ? 一些威脅性策略:組合比選、消減對方籌碼、組合競爭、毒丸策略、經(jīng)銷商三三制管理原則、盯準(zhǔn)型降價(jià)等。 中國人民大學(xué)出版社 階段總結(jié) ? 人不是不可改變的,關(guān)鍵在于你怎么通過價(jià)值傳遞讓他去改變他的價(jià)值認(rèn)知。當(dāng)然價(jià)值傳遞完了之后,對方真的死心塌地想跟你一起好好談的時(shí)候,這時(shí)我們談判前期就已經(jīng)全部結(jié)束了,之后雙方就要進(jìn)入談判的中期討價(jià)還價(jià)了。 ? 談判的前期有三步: ? 第一開局破冰信任到位; ? 第二探詢摸底了解到位; ? 第三價(jià)值傳遞吸引到位。 ? 這通常叫做三到位,這三到位以后,就可以進(jìn)入討價(jià)還價(jià),也即談判中期的磋商和交鋒階段。 中國人民大學(xué)出版社 第十章 打好價(jià)格戰(zhàn)的開端 一、談判前期開局定調(diào)的策略路線: 第一開局破冰信任到位。 第二探詢摸底了解到位。 第三價(jià)值傳遞吸引到位。 開局定調(diào)還沒定好的時(shí)候,不要輕易開局討價(jià)還價(jià)。 前期到位,就應(yīng)毫不猶豫進(jìn)行中期討價(jià)還價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 ? 二、談判中期磋商和交換的策略路線有三個(gè)基本環(huán)節(jié): 第一個(gè)叫討價(jià)還價(jià)鎖定利益。 ? 第二個(gè)叫影響決策鎖定意向,就是讓對方確定最終的合作意向選你。 ? 第三個(gè)叫突破僵局鎖定節(jié)奏。 ? 原則:價(jià)格談判一開始,就不是“單線控制” (價(jià)格),不是價(jià)格一根筋。而是“雙線控制” (成交預(yù)期、價(jià)格預(yù)期)。 中國人民大學(xué)出版社 三、討價(jià)還價(jià)的第一步叫詢價(jià) (一)詢價(jià)的要求: 詢價(jià)的時(shí)機(jī)要掌握好。 一般在對方有成交預(yù)期的情況下詢價(jià)。 詢價(jià)的次數(shù)要掌握好。 一般建議詢價(jià)不要超過兩到三次,就是詢兩三次。 掌握詢價(jià)內(nèi)容 好的詢價(jià)既要詢價(jià)格本身,還要詢價(jià)格條件、價(jià)格對比,至少要包括價(jià)格和價(jià)格條件。 中國人民大學(xué) (二)詢價(jià)方式: ? 競爭性詢價(jià) ? 利益正式詢價(jià) ? 引誘式詢價(jià) ? 鎖定式詢價(jià)(先鎖定價(jià)格條件,再詢價(jià)。) 中國人民大學(xué)出版社 (三)詢價(jià)應(yīng)避免: 單獨(dú)詢價(jià); ? 急切詢價(jià); ? 主觀詢價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 四、討價(jià)還價(jià)的第二步:比價(jià) ? (一)比價(jià)模式: ? 歷史比價(jià):按照歷史價(jià)位來比價(jià)。變與過去比為與將來比。 ? 競爭性比價(jià):橫向比,貨比三家看哪家合適。切斷可比性。 ? 預(yù)算比價(jià):改變對方的預(yù)算。 ? 性價(jià)比比價(jià):投入產(chǎn)出比價(jià)。 ? 成本比價(jià):注意機(jī)會(huì)成本。 ? 試探比價(jià):主動(dòng)幫助對方比。 ? 同行比價(jià):給與地區(qū)最惠價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 四、討價(jià)還價(jià)的第二步:比價(jià) ? (二)鎖定對方比價(jià)模式,不鎖定對方比價(jià)模式就不能討價(jià)還價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 第十一章 報(bào)價(jià)技巧 ? 一、討價(jià)還價(jià)的第三步叫報(bào)價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 二、報(bào)價(jià)時(shí)機(jī) ?滿足下列條件,才能報(bào)價(jià): ? 第一,客戶或談判對象認(rèn)可我方的價(jià)值傳遞; ? 第二、比價(jià)模式基本一定時(shí)再報(bào)價(jià); ? 第三、預(yù)計(jì)具體價(jià)格差異在合理范圍之內(nèi)再報(bào)價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 三、價(jià)格定位 (一)成本定位 (二)競爭型報(bào)價(jià)或市場報(bào)價(jià) 盯準(zhǔn)型:盯準(zhǔn)最大競爭對手。 微高壓制型:比一般品牌微微要高些。 微低競爭型:比競爭對手稍微低一點(diǎn)。 高價(jià)封頂型:價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)與其他產(chǎn)品拉開檔次。 低價(jià)攪局型:毒丸策略的一種。自己做不了,也不讓競爭對手做的好。報(bào)一個(gè)低價(jià),然后退出。 (三)心理報(bào)價(jià):報(bào)出讓對方有點(diǎn)接受不了,又有點(diǎn)割舍不下的價(jià)位。 中國人民大學(xué)出版社 三、價(jià)格定位 ? (四)在談判中不要輕易獅子大開口。 獅子大開口適用情況: 第一,可能很大程度上這個(gè)報(bào)價(jià)沒有價(jià)格參照性,沒有其他比價(jià)。 第二,對方有足夠承受能力。 第三,未來也不會(huì)有歷史比價(jià),一錘子買賣。 第四,對方非常需要你。 中國人民大學(xué)出版社 第十二章 報(bào)價(jià)方式 ?一、報(bào)價(jià)有一定的方式: ? (一)固定報(bào)價(jià) ? (二)選擇式報(bào)價(jià) ? (三)范圍報(bào)價(jià) ? (四)折扣價(jià) ? (五)拆分式報(bào)價(jià) 中國人民大學(xué)出版社 二、還價(jià) ? (一)還價(jià)應(yīng)注意的幾個(gè)問題: ? 不要急于還價(jià); ? 還愿不還價(jià); ? 定位要準(zhǔn)確。 ? 還價(jià)要低走,其他條件要高開。 中國人民大學(xué)出版社 二、還價(jià) ? (二)還價(jià)時(shí)機(jī):鎖定對方成交預(yù)期再還價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 二、還價(jià) ? (三)還價(jià)方法: ? 條件性還價(jià):還價(jià)的時(shí)候添加各種限制條件或附加條件 ? 交換性還價(jià):還價(jià)的時(shí)候要準(zhǔn)備好交換條件。 中國人民大學(xué)出版社 第十三章 議價(jià)路線 ? 一、報(bào)價(jià)后對方由低到高的五大反應(yīng): ? 第一種:直接離場; ? 第二種:抱怨太貴; ? 第三種:沒反應(yīng); ? 第四種:表示要考慮考慮; ? 第五種:就是接受出價(jià)。 中國人民大學(xué)出版社 ? 二、認(rèn)真分析和應(yīng)對報(bào)價(jià)后對方反應(yīng): ? (一)第一種反應(yīng):直接離場。 ? 判斷真走還是假走; ? 應(yīng)對:不卑不亢的回答:要走是你的權(quán)利,選哪家也是你的權(quán)利,但是我們希望跟你合作,你覺得多少價(jià)格合適? ? 馬上跟催緣由,反向讓對方還價(jià),再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探,再實(shí)施讓步(第一次、第二次,然后堅(jiān)持不讓,最后通牒。),在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停,轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 ? (二)抱怨太貴 ? 應(yīng)對:不要去跟對方談?wù)搩r(jià)格的高低,探對方的比價(jià)模式,探對方立場背后的真實(shí)利益。不要跟他表面討價(jià)還價(jià)。 詢問壓價(jià)理由,鎖定對方成交預(yù)期,再反向讓對方還價(jià),再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探,再實(shí)施讓步(第一次、第二次,然后堅(jiān)持不讓,最后通牒。),在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停,轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 ? (三)沒反應(yīng) ? 錯(cuò)誤應(yīng)對:對方?jīng)]反應(yīng)你也沒反應(yīng)。 ? 換位思考。仔細(xì)分析對方?jīng)]反應(yīng)背后的三種情況: ? ( 1)他已經(jīng)接受你的價(jià)格,心里竊喜,害怕你后悔,所以沒反應(yīng)。(真有譜,假考慮) ? 應(yīng)對:拖一段時(shí)間可能他就成交了。 ? ( 2)沒有成交預(yù)期,冷處理。(真有譜,假考慮) ? ( 3)心里沒譜。(真沒譜,真考慮) ? 詢問還要考慮什么,鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價(jià),再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探,再實(shí)施讓步(第一次、第二次,然后堅(jiān)持不讓,最后通牒。),在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停,轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 中國人民大學(xué)出版社 (四)第四種表示要考慮考慮 應(yīng)對:詢問還要考慮什么,鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價(jià),再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探,再實(shí)施讓步(第一次、第二次,然后堅(jiān)持不讓,最后通牒。),在判斷議價(jià)成功呢還是議價(jià)暫停,轉(zhuǎn)入其他話題。 中國人民大學(xué)出版社 (五)第五種接受出價(jià) 應(yīng)對:盡量附加附加條件。鎖定對方成交預(yù)期。再讓對方還價(jià),再進(jìn)行非價(jià)格籌碼讓步試探,再實(shí)施讓步
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