ka談判培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-25 00:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 損條款? 退貨條款? 罰款條款– 了解該 KA客戶在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的要求– 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的期望值– 明確公司在上述貿(mào)易條件構(gòu)成條款中的底線貿(mào)易合作條件構(gòu)成零售貿(mào)易條件在零售商合同上出現(xiàn)的相應(yīng)商業(yè)條款均屬于貿(mào)易條件淘汰條款罰款條款價格條款 返利條款 付款條款費用條款 儲運條款促銷條款退貨條款殘損條款零售談判對手－零售商對供應(yīng)商的要求p 了解采購的工作p 是個能夠解決問題的人p 能調(diào)動各種資源p 能夠帶來價格上的優(yōu)惠和各類市場推廣活動p 予商店以絕對關(guān)注p 充分發(fā)揮創(chuàng)新精神p 為商店提供各種市場上的“ 第一 ” 優(yōu)勢(Be First)p 關(guān)注品類，了解品類p 凡事早有準(zhǔn)備p 對零售商的需求有準(zhǔn)確及時的反映p 誠實合作p 不會讓采購處于過于被動尷尬的地位p 具有建設(shè)性p 保持好學(xué)向上的態(tài)度零售談判對手－買手對供應(yīng)商的期望p能獲得對市場、消費者、趨勢和生意機(jī)會方面的相關(guān)信息；p經(jīng)常能夠提供準(zhǔn)確及時的信息；p公平交易；p供應(yīng)商具備專業(yè)性：豐富的專業(yè)知識、可以信任、對業(yè)務(wù)密切跟進(jìn)；p易接近、必要時可以聯(lián)系到的；p具有話事權(quán)實現(xiàn)個人目標(biāo)（ 被肯定或升遷 ） 肯定、贊揚服務(wù) 別出現(xiàn)意外和麻煩在老板面前買好 生意信息他們的想法其實和你一模一樣采購員的個人需求小恩小惠 視環(huán)境而定了解自己生產(chǎn)商為零售商帶來的利益p 銷量（ Sales)– 銷售額 （ Volume)– 庫存周轉(zhuǎn) (Inventory Turnover)p 毛利（ Margin)– 毛利率 (Margin Rate)– 毛利額 (Margin Dollar)p 貿(mào)易合作（ TradeTerm)– 價格條件 (Pricing)– 費用條件 (Commercial Margin / Fees)– 返利條件 (Discount Rebate)– 付款條件 (Payment Term)– 儲運條件 (Logistics)– 殘損與退貨處理(Shrinkage Return)p 市場衡量指標(biāo)（ MarketIndi)– 客流量 (Traffic)– 消費水平（客單價 PricePoint BasketSize)– 忠誠度 Loyalty（重復(fù)購買率 Repetition）p 形象利益（ Image)– 新 SKU的賣入（ initiative)? 提前賣入（ Prelaunch)? 特殊的支持（ Special Support)– 客戶化的活動（ CoMkt)p 增值服務(wù)– 品類管理 (Category Mgt)– 購買者研究 (Shopper Resch)– 市場分析數(shù)據(jù) (Market Data)了解競爭對手SUPNR流程－準(zhǔn)備談判 Preparingp 準(zhǔn)備談判 Preparing– 分析從各方面獲取的貿(mào)易條件信息? 從該 KA客戶角度看貿(mào)易條款? 從公司角度看貿(mào)易條款? 分析該 KA客戶貿(mào)易條件底線– 尋找可行性方案– 優(yōu)化可行性方案SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiatingp 進(jìn)行談判 Negotiating－ GUNS流程：– 開場白 Greeting? 回顧上次談判內(nèi)容與存在分歧? 訂立本次談判議程，明確談判時間與內(nèi)容? 獲取 KA采購人員對本次談判議程的同意– 了解需求 Understanding? 提出假設(shè)性問題，了解 KA采購人員對本次談判內(nèi)容的要求? 試探該 KA客戶在談判內(nèi)容中的底線SUPNR流程－進(jìn)行談判 Negotiating– 談判 Negotiating? 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益? 與 KA采購人員達(dá)成暫時性協(xié)議? 擱置現(xiàn)場不能解決的問題– 總結(jié)談判成果 Summary? 達(dá)成新的提議，并提出完成新提議的行動步驟? 強(qiáng)調(diào)本次談判中公司給予客戶的利益? 確認(rèn)本次談判未能解決的問題SUPNR流程－ 總結(jié)回顧 Reviewp 總結(jié)回顧 Review– 確認(rèn) KA采購人員對本次談判所達(dá)成的暫時性共識、所存在的分歧在理解上與我方談判人員保持一致– 分析 KA客戶所重視的條款設(shè)計下一步工作計劃– 編寫本次談判的總結(jié)，并以書面形式– 知會 KA采購人員KA談判技巧p 善用談判技巧–談判就是交換–集體談判時由一人主談–臨場反映快–莫輕易承諾–談判目的－雙贏零售談判的誤區(qū)p “ 自大狂的獨白 ”p 缺乏準(zhǔn)備– 不了解零售商– 不了解品類– 不了解自己– 不了解競爭對手p 沒有目的地– 沒有清晰的階段性目標(biāo)– 被對方引導(dǎo)p 什么都能談– 讓對方清晰地知道什么是不能談的高效談判的建議p 儲存 “ 信用 ”p “ 雪中送炭 ” “ 錦上添花 ”p 引導(dǎo)p 放低姿態(tài)p 平等的決策權(quán)回顧p KA客戶介紹– KA客戶定義– KA
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