招商談判技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-03-22 12:32 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 角色定位 — 投資設計 信息傳遞 深化需求 水到渠成 二、 談判技巧系列二 ? 招商人員首先要進行角色定位，也就是獲得我們顧客的基本需求信息，然后進行投資設計。 ? 投資設計之前，首先有一個自我定位，我們招商經(jīng)理，首先要把自己定位成投資顧問。 ? 我們的工作就是給準加盟商提供 科學、全面、量體裁衣的投資設計 。 二、 談判技巧系列二 ? 為什么要設計？ 很多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？說到這個地方，我們先說一個概念，那就是 推銷和營銷 ? 推銷 是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對這個優(yōu)勢都感興趣，都向他推薦，說上一大堆，讓客戶被動的接受； ? 營銷 是通過了解客戶的基本情況，針對客戶的需求，進行側重介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣并主動接受。 ? 推銷的成功率低，營銷的成功率高。營銷的成功率高就在于他 量體裁衣 的設計。 二、 談判技巧系列二 ? 一個投資商特別是我們的準加盟商對我們的項目而言，在接觸最初只是一個概念或者戰(zhàn)略性投資意向，具體的說， 加盟商對本次投資只是一個想法，這個想法一般僅限于我要投資多少錢，我希望賺多少錢，有的簡單到我就是看看這個東西。 如果我們將投資意向按 5分坐標軸進行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是 01分。 ? 投資意向分值我們 知道，只有將投資 意向調(diào)整到 5分以上 的時候，我們的招 商才會有勝算的把握。 二、 談判技巧系列二 ? 那么如何調(diào)動加盟商的需求呢？ ? 那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求進行合理的投資設計。雖然有設計好的產(chǎn)品政策，但是每個投資人的需求不一樣。銷售產(chǎn)品就是銷售對方的需求，只有量體裁衣的投資建議設計，才會讓加盟商更快從認識到認知到選擇我們的項目。 二、 談判技巧系列二 ? 怎么設計？ 常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求，擴大需求的過程。招商的關鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴大他們的需求。 ? 投資建議設計實際上就是 投資需求分析及相應策略的設計。 二、 談判技巧系列二 ? （一）、我們首先看看常見準加盟商狀況和需求的類型分析： 類型 管理精力 資金 經(jīng)營能力 第一需求目標 生活創(chuàng)業(yè)型 有 低 無 賺錢 事業(yè)創(chuàng)業(yè)型 有 中 有 事業(yè)發(fā)展快 自我價值型 有、無 中、高 無 被別人尊重 興趣愛好性 無 中 無 很快樂 休閑業(yè)余性 無 中 無 玩著賺錢 金融投資性 無 高 有 回報率 二、 談判技巧系列二 （二）、我們再結合馬斯洛需求進行基本分析： ? 馬斯洛理論把需求分成生理需求、自我實現(xiàn)需求、尊重需求、感情需求和安全需求五類，各層次需要的基本含義如下： 注： 馬斯洛 是美國著名心理學家，第三代心理學的開創(chuàng)者，提出了融合精神分析心理學和行為主義心理學的人本主義心理學， 于其中融合了其美學思想。 二、 談判技巧系列二 1. 生理上的需要。 ? 這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。我們生活創(chuàng)業(yè)型加盟商一般都是下崗職工居多，他們投資就是為了謀生，他們的深層需求點就是賺錢養(yǎng)活家庭。 2. 自我實現(xiàn)的需要。 ? 這是最高層次的需要，它是指實現(xiàn)個人理想、抱負，發(fā)揮個人的能力到最大程度，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。事業(yè)型和投資型一般都是自我實現(xiàn)需求型，他們的需求就是自己理想和抱負的實現(xiàn)。他們的量化指標更多的不是體現(xiàn)在利潤，而是能力和威望。他們享受的是成就感。 二、 談判技巧系列二
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