談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-05-03 05:17 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 是最好的……談判雙方始終會(huì)圍繞可替代性展開工作，嘗試營造一種良好的可替代性選擇。一個(gè)值得思考的職場話題是薪酬問題，員工的薪酬不僅由自身貢獻(xiàn)和能力決定，更要取決于員工是否具有不可替代性。這里有一個(gè)很明顯的例子，中國的環(huán)衛(wèi)工人薪酬很低，美國環(huán)衛(wèi)工人的薪酬卻接近甚至超過白領(lǐng)的收入，之所以會(huì)形成這樣巨大的反差，根源在于供求關(guān)系。中國的清潔工崗位雖然待遇不高，但是尚處于供不應(yīng)求的階段，個(gè)體清潔工人可替代性很強(qiáng)，甚至為了求得這個(gè)崗位打起價(jià)格戰(zhàn)，使得這個(gè)崗位的薪酬越發(fā)降低；而在美國恰恰相反?？梢姽┣箨P(guān)系對(duì)薪酬的影響之大。目前動(dòng)漫產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的薪酬處于較高水平，很多剛剛畢業(yè)的大學(xué)生年薪就能夠達(dá)到五至六萬元；工作兩三年之后，年薪達(dá)到十萬元；工作五六年之后，年薪甚至達(dá)到二十至三十萬元。這個(gè)行業(yè)之所以有如此高的收入，原因就在于該行業(yè)人才短缺現(xiàn)象非常嚴(yán)重。因此，要想在職場中取得成就，就要把自己“賣”出去，成為不可或缺之人。銷售人員經(jīng)常遇到客戶不滿意產(chǎn)品價(jià)格的情況：雖然產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題，但客戶會(huì)提出“不需要那么多功能，只需要物美價(jià)廉”的說法。出現(xiàn)這種情況歸根結(jié)底還是由于缺乏不可替代性，那么，如何打造不可替代性？把產(chǎn)品絕對(duì)優(yōu)勢(shì)打造成不可替代性銷售中存在的一種現(xiàn)象是，暢銷產(chǎn)品的銷售指標(biāo)會(huì)定得較高，銷售情況欠佳的產(chǎn)品指標(biāo)則會(huì)相應(yīng)降低。例如微軟和蘋果的產(chǎn)品就是很好的例子。因此，要努力使產(chǎn)品具備絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。把產(chǎn)品差異化打造成不可替代性力求將局部差異性放大成不可替代性，在本產(chǎn)業(yè)中獨(dú)樹一幟，是打造不可替代性的重要方法。【案例】不同尋常的溫度指標(biāo)某營銷員A在河北地區(qū)的一個(gè)油田接收了自己的第一個(gè)訂單，擔(dān)任銷售代表。相對(duì)于競爭對(duì)手提出的精度、性能等指標(biāo)，該銷售代表與別人不同的地方在于，他提出一個(gè)溫度指標(biāo)：能夠在零下五攝氏度的環(huán)境下工作。經(jīng)過介紹和宣導(dǎo)，客戶最終認(rèn)同了A的方案，A也得以以高出競爭對(duì)手10%的價(jià)格成功完成交易。把自身打造成不可替代性很多銷售人員苦惱于自己銷售的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品完全相同，無法找出差異化賣點(diǎn)，例如全國范圍內(nèi)經(jīng)營聯(lián)想電腦的經(jīng)銷商，其產(chǎn)品和服務(wù)模式毫無二致。面對(duì)這種情況，銷售人員可以發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，打造銷售人員自身的不可替代性。四、銷售談判的五項(xiàng)原則在賣家利益較大的情況下，買家要學(xué)會(huì)施加壓力，例如
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