晉升業(yè)務員培訓教材之三談判技巧教材(編輯修改稿)
2025-02-10 20:36 本頁面
【文章內容簡介】 益的一致性 強調雙方利益的一致性 ， 淡化相互間的矛盾性 ， 這樣對方就較容易接受你的觀點 。 要誠摯地向對方說明接受了你的意見將會有什么利弊得失 。 說出一個問題的兩面 ， 比唱獨角戲更有效率 。 但在談判中應先說利再說弊 ， 因為趨利避害是人的本性 。 強調在談判中有利于對方的條件 ， 使對方更容易接受 。 ③ 要有耐心。耐心在談判中是最有力的策略。 ④ 要由淺入深，從易到難。談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易起爭議的問題。如果能把正在爭論的問題和已經解決的問題連成一氣，就較有希望達成協(xié)議。 ⑤ 不可用脅迫或欺詐的方法說服 。 說服不是壓服 ， 也不是騙取 ，成功的說服必須要體現(xiàn)雙方的真實意見 。 ⑥ 運用經驗和事實說服對方 在說服藝術中 ， 運用歷史經驗或事實去說服別人 ， 無疑比那種直截了當地說一番大道理要有效得多 。 善于勸說的談判者都懂得人們做事 、 處理問題者是受個人的具體經驗影響 ， 抽象地講大道理的說服力遠遠比不上運用經驗和例證去進行勸說 。 二 、 談判的語言運用 （一） 談判的語言要求 簡練。簡練就是用最少的語言表達盡量多的內容。簡練能夠突出講話的主題，且最易使對方接受。 委婉。委婉是談判的緩沖術，是一種運用迂回曲折的含蓄語言表達本意的方法。委婉的語言可以起到以下作用：給對方留面子；給自己留面子。人都有受到尊重的需要，有一句話說：“給別人面子也就是給自己面子”。我們既要有勇氣說“不”，又不要把“不”字說出來。委婉是將談判的問題與人分開對待的高明藝術手段。與其跟對方說“你們的無理要求我們不能接受”還不如說“對你們的要求，我跟公司上級申請后再打電話回復你”。 幽默 幽默可以緩和緊張的氣氛 ， 爭取有利的條件 。 當遇到一些不想回答的問題時 ， 幽默是最好的回答 。 能做到言語幽默而風趣 ， 這是談判語言藝術的最高境界 。 （二）談判的語言表達 提問 提問除了可以獲得信息以外 ， 還可以用于刺激思考 ， 控制談判方向 ， 了解對方是否明白或曲解你的意思 ， 以及幫助對方做出你所希望的決定等 。 提問必須注意兩點：第一 ， 提什么問題；第二 ， 如何發(fā)問 。 ① 提什么問題 A、 引導性問題和非引導性 引導性問題要求對方針對某個具體方面作答 ， 旨在得到具體的 、有限的信息 。 如你認為付款期應該是多長 ？ 非引導性問題可以誘導出完整的回答 ， 如你的看法是怎樣的 ？ （二）談判的語言表達 B、 目的性問題 目的性問題具有明確的目的性 ， 這類問題提問的初衷可能是為了獲得資料 、 為了刺激對方思考 、 為了促使對方作決定或達到其他的目的 。 可以獲得資料的問題如你對我們的服務有什么不滿意的地方 ？ 可以刺激對方思考的問題如你有把握成交嗎 ？ 促使對方決定的問題也稱為結束性問題 ， 例這個價格是最低的了 ， 再低我無法做到 。 C、 含糊不清的問題 含糊不清的問題也就是可以有多種解釋的問題 。 如你的報價是怎么算出來的 ？ （二）談判的語言表達 ② 如何問題 A、 提問的原則 a、 預先準備好問題 。 b、 即使一般人覺得難以啟齒 ， 也要有勇氣詢問對方 。 c、 要有勇氣提出對方可能回避的問題 ， 因為從對方對這些問題的反應中足以得到某些暗示 。 d、 提出問題后就閉口不言 ， 等待對方作答 。 （二）談判的語言表達 e、 假如對方的答案不夠完整甚至避而不答 ， 要有耐心和毅力追問 。 f、 提出某些已經知道答案的問題 ， 將會幫助了解對方誠實的程度 。 g、 由廣泛的問題入手再移向某一具體問題將有助于縮短溝通的時間 。 h、 所有問題都圍繞一個中心議題 ， 并且盡量根據前一個問題的答復構造問句 。 I、 提出敏感性的問題時 ， 應該說明一下發(fā)問的理由 ， 避免誤解 。 （二）談判的語言表達 B、 問題的種類 a、 有效提問和無效提問 。 有效提問藝術必須給人以真誠感和可信任的印象 ， 形成坦誠信賴的心理感應 ， 必須使用一定的提問模式：有效提問 =陳述 +疑問語氣 。 有效提問善于運用延伸藝術 。有效提問和無效提問的對比：你對這個問題還有什意見 ？ VS你是能幫助解決這一問題的 ， 你有什么建議嗎 ？ b、 功能性提問 。 功能性提問大致有下列五種： Ⅰ 引起他人注意 ，為他人思考提供既定的方向 。 Ⅱ 取得已所不知的消息 ， 發(fā)問人希望對方提供自己不了解的資料 。 Ⅲ 發(fā)問人借助問話向對方傳達自己的感受或傳達對方不知道的消息 。 Ⅳ 引起對方思緒活動 。Ⅴ 作結論用 ， 借助問話使話題歸于結論 。 （二）談判的語言表達 c、 直接提問和間接提問 。 間接提問比直接提問較容易獲得自己期望的答案 ， 或更容易將自己的心情表達明白 。 如請問你能不能馬上來 ？ VS請你馬上來好嗎 ？ （二）談判的語言表達 應答 應答的方法： A、 要使回答具有針對性 。 B、 要使回答具有靈活性 .。 C、 不要徹底回答 。 D、 不要確切地回答 。 E、 不要讓問話者繼續(xù)保持追問的興致： ① 回答問題的時候 ， 說明許多理由 ， 但不要把自己的理由說進去 。 ② 回答問題時借口問題無法回答 。 ③ 把回答盡量沖淡 。 ④ 回答時盡量利用幽默 。 ⑤ 答非所問 。 ⑥ 干脆不答 。 三 、 談判中的論述 直敘法 直述法即平鋪直述或開門見山的表達方式 。 直述法力求用簡單句型把問題說清 ， 該法直插主題 ， 力求使一下子明白所言之意 。 如：我很想考慮貴方的意見 ， 可我沒有聽明白貴方的意思 。 類比法 類比法即以同類或類似的物或事進行比較 ， 以說明對照物或事的本質屬性 。 該表述方法立足直觀易解 ， 追求推薦參照物或事的相似或近似 。 如：你的果凍比同規(guī)格的喜之郎還貴 ， 但別人的品牌卻比你們的出名 ， 你的價位太貴了 。 推演法 推演法即以邏輯思維的推理和辯證的分析手段 ， 善于將復雜的論述和披著面紗的混亂的觀點進行剖析 ， 以暴露 “ 廬山真面目 ” 。 推演法在談判中的運用有三個環(huán)節(jié)：角度 （ 即與論題相關的因素 ） ；各因素的屬性 （ 即各因素在論題中占的地位和具有的影響 ） ；所有因素綜合效果 （ 匯總各相關的利弊而形成的最終結論 ） 。 沒有角色就無法推演 ， 演繹各因素的屬性才可以推論出最后的結果 。 推演法猶如作一部交響 ， 多種因素逐一演繹 、 合并 ， 從而形成一個交錯流暢的論證 、 深入淺出的雄辯 。 反證法 反證法即從否定或肯定出發(fā) ， 用邏輯推理的形式逐步
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