談判技巧培訓(xùn)教材-資料下載頁
2025-04-06 05:17本頁面
【正文】 意和公事時(shí)，這些策略可以被雙方所接受，但是一旦到了私人交往時(shí)間，耍小聰明則是不可取的做法，而應(yīng)該以誠相待、真誠交往。業(yè)界一直流傳著“公事哭窮，私事露富”的說法，即與客戶談判時(shí)，要告訴對方自己的利潤很低，取得對方的同情幫助；而私下交往時(shí)則要大方一點(diǎn)，做好招待工作，取得客戶好感。共贏是解決方案類型談判的主旋律，強(qiáng)調(diào)的是價(jià)格帶來附加值，幫助客戶尋找到更多的客戶。五、決定談判結(jié)果的四大要素經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)，影響談判結(jié)果最大的因素是前期準(zhǔn)備。這里所說的“策略”是指可替代性和不可替代性，具體而言就是讓對方相信，我們有很多供應(yīng)商可供選擇，而我就是你最好的客戶，以此給對方造成壓力和影響，最終促成交易?！景咐靠粘怯?jì)某知名少兒培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在全國各省招募經(jīng)銷代理，有一個(gè)省只有一個(gè)人報(bào)名，銷售人員張經(jīng)理沒有立刻聯(lián)系這家代理商，而是隔了兩天才回電話：“你想報(bào)名是嗎？現(xiàn)在報(bào)名人員比較多（導(dǎo)致回電話晚了），我們對代理的資質(zhì)要求比較高，你先介紹一下自己的人數(shù)、場地等情況吧，至于注冊資金，我們需要評估一下，過幾天才能通知你?！泵鎸?bào)名人員如此少的情況，張經(jīng)理雖然心急如焚，但他依然選擇耐心等待。一個(gè)星期之后，報(bào)名的代理商沉不住氣了，主動(dòng)打電話過來詢問：“張經(jīng)理，您那邊考慮得怎么樣了？”張經(jīng)理為了造成時(shí)間緊張的效果，沉著地回答：“最近有點(diǎn)忙，我們還在別的地方考察，這樣吧，下星期我們?nèi)タ疾煲幌履銈兡抢锏幕厩闆r?！币粋€(gè)星期以后，張經(jīng)理又以自己有很多事情需要處理為理由，將約定時(shí)間向后推了一天，并且執(zhí)意不讓對方接待。第二天，張經(jīng)理到達(dá)這個(gè)代理商處進(jìn)行考察，為了擺高姿態(tài)，張經(jīng)理表現(xiàn)出一絲心不在焉，只是簡單檢查了一下就離開了，只留下代理商緊張地等待結(jié)果。在洽談代理事宜的時(shí)候，張經(jīng)理依然以高姿態(tài)談判，暗示公司方面有很多代理可供選擇，最終如愿以償?shù)爻~完成了公司派遣的指標(biāo)。 談判需要嫻熟的操作技巧，銷售人員在溝通時(shí)應(yīng)注意恰當(dāng)運(yùn)用表達(dá)技巧和營銷策略，既要保證成交價(jià)格的合理性，又要與客戶保持良好的關(guān)系。因此，人際交往技巧尤為重要。堅(jiān)強(qiáng)持久的意志力是優(yōu)秀銷售人員的必備素質(zhì)，但這項(xiàng)素質(zhì)卻難以在短時(shí)間內(nèi)養(yǎng)成。銷售人員應(yīng)該在平時(shí)有意識(shí)地鍛煉自己的意志力，提升自己的抗壓水平。7 / 7
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