晉升業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材之三談判技巧教材-資料下載頁(yè)
2025-01-23 20:36本頁(yè)面
【正文】 字論法 數(shù)字論法即用量化的手法來(lái)表述道理或立場(chǎng) 。 該表述法易于理解 ， 說(shuō)服力強(qiáng) ， 如： “ 在此次談判中我方已做了四次讓步 ， 而貴方一次也沒(méi)有 。 從現(xiàn)在開(kāi)始 ， 我方想聽(tīng)到貴方的讓步建議 ， 否則 ， 談判將無(wú)法繼續(xù) 。 ” 1心理暗示法 心理暗示法即一種啟發(fā)性的表述方式 ， 通過(guò)隱喻引導(dǎo)對(duì)方理解自己的真實(shí)想法 。 如 “ 我們的條件基本上已達(dá)成一致 ， 只要再做些努力就可以接受了 ” 。 一、 讓步的基本原則 有在最需要的時(shí)候才作讓步 讓步無(wú)疑要做出利益的犧牲 ， 不在迫不得已的時(shí)候絕不要輕易讓步 。 讓步應(yīng)有明確的利益目標(biāo) 讓步的根本目的是保證和維護(hù)已方想得到的利益 。 我方的讓步必須換取對(duì)方更大的讓步 ， 讓步要有價(jià)值 ， 無(wú)謂的讓步是不可取的 。 第三章 談判的讓步藝術(shù) 讓步要分輕重緩急 讓步必須有分寸 ， 成功的談判人員一般不首先在原則性或重大問(wèn)題上讓步 。 把握“交換”讓步的尺度 “交換”讓步是以利益和必要性為依據(jù)的，在讓步后需等待和爭(zhēng)取讓步，有對(duì)方做出相應(yīng)的讓步之前，絕不再讓步。 讓步要使對(duì)方感到是艱難的 在談判中千萬(wàn)別讓對(duì)方輕而易舉地得到已方的讓步 ， 因?yàn)槿藗儗?duì)輕易得到的東西都不珍惜 。 嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度 讓步次數(shù)不宜過(guò)多 ， 過(guò)多不僅帶來(lái)利益損失 ， 而且影響談判信譽(yù) 、誠(chéng)意和效率；頻率也不可過(guò)快 ， 過(guò)快容易長(zhǎng)他人志氣滅自己威風(fēng)；幅度不可太大 ， 太大反映了已方條件所含水分高 ， 會(huì)使對(duì)方進(jìn)攻程度更猛烈 。 讓步要避免失誤 一旦出現(xiàn)讓步失當(dāng)時(shí)，要掌握處理技巧收回。 正確地選擇讓步時(shí)機(jī)。 讓步時(shí)機(jī)選擇過(guò)早 ， 會(huì)使對(duì)方得寸進(jìn)尺 ， 如果讓步過(guò)晚它將失去應(yīng)有的作用 ， 對(duì)控制談判結(jié)果影響不大或不發(fā)生任何影響 。 一般而言 ， 讓步的主要部分應(yīng)放在成交前 ， 以影響成交條件 ， 而處于次要的 、 象征性的讓步放在最后時(shí)刻 ， 作為最后 “ 甜頭 ” 。 但必須注意強(qiáng)調(diào)這種讓步的終局性 。 二、 讓步的策略 在談判讓步中經(jīng)常用到以退為進(jìn)的讓步策略 。 退是一種表面形式 。 由于在形式上采取了退讓 ， 使對(duì)方能從你的退讓中得到心理滿足 。 由此 ， 不但在思想上會(huì)放松警戒 ， 而且作為回報(bào) ， 他也會(huì)滿足你的某些要求 ， 而這些要求正是你的真實(shí)目的 。 讓步有實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性讓步之分 。 表示對(duì)對(duì)方的要求 、 觀點(diǎn)的考慮如果僅僅停留在口頭上 ， 當(dāng)然是一種非實(shí)質(zhì)性讓步 ， 因?yàn)樗c利益無(wú)關(guān) 。 特別提示： 在談判中，不要忘記“我會(huì)考慮的”之類的說(shuō)法，也是一種讓步 ！ 但需要注意的是： 以退為進(jìn)不是消極地退讓 ， 其目的還是最終實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) 。 運(yùn)用以退為進(jìn)的談判策略 ， 往往比一味進(jìn)攻更有效 。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 10, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 16:21:0916:21:0916:212/10/2023 4:21:09 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 :21:0916:21Feb2310Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 16:21:0916:21:0916:21Friday, February 10, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 :21:0916:21:09February 10, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 21分 9秒 16:21: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 2月 下午 4時(shí) 21分 :21February 10, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 21分 9秒 16:21:0910 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 下午 4時(shí) 21分 9秒 下午 4時(shí) 21分 16:21: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 , February 10, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 16:21:0916:21:0916:212/10/2023 4:21:09 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 :21:0916:21Feb2310Feb23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 16:21:0916:21:0916:21Friday, February 10, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :21:0916:21:09February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 21分 9秒 16:21: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 2月 下午 4時(shí) 21分 :21February 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 21分 9秒 16:21:0910 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 下午 4時(shí) 21分 9秒 下午 4時(shí) 21分 16:21: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , February 10, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 16:21:0916:21:0916:212/10/2023 4:21:09 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :21:0916:21Feb2310Feb23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 16:21:0916:21:0916:21Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :21:0916:21:09February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 10日星期五 下午 4時(shí) 21分 9秒 16:21: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 2月 下午 4時(shí) 21分 :21February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 10日星期五 4時(shí) 21分 9秒 16:21:0910 February 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 4時(shí) 21分 9秒 下午 4時(shí) 21分 16:21: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴
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