招商談判技巧培訓教材(ppt45頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，在掌握充分的第一手數(shù)據(jù)后，得出當?shù)厥袌龅钠骄饨鹚?，以此作為確定租金標準的重要依據(jù)。 通過商戶可承受租金測算，指導品牌落位及品牌篩選 摸底周邊同業(yè)態(tài)租金水平，以作為本項目制定租金標準的參考 招商談判準備 招商資料籌備 商務方案設計 目標品牌考察 招商談判計劃擬定 物業(yè)自身價值評估 周邊租金情況調(diào)研 數(shù)值推導 租金（扣點）水平 租賃期限 遞增率 物管費用 其它費用 免租期限 公司審批 繳款方式 招商談判準備 招商資料籌備 商務方案設計 目標品牌考察 招商談判計劃擬定 與工程部門進行確認，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。 租賃 位置 店鋪 面積 通道 寬度 柱網(wǎng) 層高 商業(yè) 體量 實用率 電扶梯 分布 動線 設計 招商談判準備 招商資料籌備 招商談判計劃擬定 目標品牌考察 商務方案設定 負責草擬和 提報 新建萬達廣場步行街的 定位 、商業(yè) 業(yè)態(tài) 規(guī)劃、招商政策及租金收益 報告 ； 根據(jù)批準的的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃及租金指標，組織 制定 新項目招商 方案 、招商 計劃 及時間進度計劃； 對商戶 經(jīng)營情況 進行 分析 ，為萬達廣場的商戶調(diào)整提供依據(jù)； 負責次主力店和連鎖品牌商戶的 戰(zhàn)略合作商務洽談 并簽訂聯(lián)盟協(xié)議，并建立商戶信息數(shù)據(jù)庫； 負責各萬達廣場 廣告位的招商 及招投標管理工作； 組織和推動集團商管公司與招商相關的 合同、協(xié)議的標準化 工作。 萬達招商中心人員組織架構： 招商談判準備 招商資料籌備 招商談判計劃擬定 目標品牌考察 商務方案設定 談判時間分配 談判目標設定 談判小組設立 談判工作分工 首次談判時間、回訪時間控制、意向簽約時間、合同簽訂時間 階段性目標、終極目標 招商人員、法務人員、規(guī)劃人員、工程人員 主力次主力店、零售百貨、餐飲、娛樂、配套 品牌備忘錄、品牌談判進度表 談判進度跟蹤 招商談判準備 招商談判執(zhí)行 后續(xù)招商跟進 招商談判完成 招商資料籌備 目標品牌考察 商務方案設計 招商談判計劃擬定 初步接洽階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 談判結果記錄整理 談判進度匯報反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 合同文本擬定 合同及相關協(xié)議簽訂 進場裝修流程 商場開業(yè) 2 4 1 3 招商談判執(zhí)行 逐漸深入階段 初步接洽階段 深入階段 最終確定階段 首次接觸時，因為雙方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及 價格、免租期、遞增率 等相對較為敏感的問題，也不宜涉及廣告位、停車位等具體細節(jié)的問題。 對 本企業(yè) 、所在部門、職責進行介紹，應向?qū)Ψ奖砻髯砸炎鳛閭€人對其企業(yè)的適度興趣，并向?qū)Ψ?介紹項目 的特點，已確認合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項目建設進度。接下來應該轉(zhuǎn)入對 對方 企業(yè) 基本情況 的了解和對方 需求信息 的了解。 在這個階段中一般 不宜安排 我司 高管 人員參與接洽，以免誤導對方以為我司心態(tài)急迫，而 對方 接待的人員級別 則 越高越好 ，以便了解更詳盡真實的信息。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 談判的重點放在對深度信息的了解，具體包括對方需求的 準確面積 、四至分界、電力供應、 裝修要求、交房時間、確認程序和 簽約時間 。 我方在此階段下要重點提及其他同類別客戶的接洽情況，給對方施加一定的壓力。 這一階段的談判可以安排部門的負責人參加，我司高管人員可借考察對方企業(yè)的名義與對方會面。 提出初步的報價方案，注意報價后不要做過多的附加說明， 價格 的 意見 以書面?zhèn)髡娴?函件 為主，這樣既可少受談判現(xiàn)場氛圍的干擾，也可避免討價還價的尷尬。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 深入階段 逐漸深入階段 最終確定階段 商務合作條件確定 （ 1）面積的計算方式 建筑面積 / 使用面積 （ 2）免租期 通常為三個月，超出需得到授權 （ 3）押金 一般收取的標準相當于三個月的租金 （ 4）租賃年限 一般為十年，超過十五年 (含 )和低于八年應報分管副總裁確認 （ 5）付款方式 一般一月一付，首付款應該在客戶進場之前支付，盡量不要等到免租期結束后再收款 （ 6）房屋交接技術條件 水泥地面、柱面、天棚，自動扶梯、貨梯、中央空調(diào)由我司安裝到位，土建消防設備由我方負責采購、安裝、報批 （ 7）物業(yè)管理職責界面 我司負責室外的管理，客戶負責室內(nèi)的管理，能耗費用客戶自理。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 最終確定階段 逐漸深入階段 深入階段 進入到租賃合同內(nèi)容
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