招商談判技巧培訓(xùn)教材(ppt45頁(yè))(編輯修改稿)
2025-03-22 12:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，在掌握充分的第一手?jǐn)?shù)據(jù)后，得出當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的平均租金水平，以此作為確定租金標(biāo)準(zhǔn)的重要依據(jù)。 通過商戶可承受租金測(cè)算，指導(dǎo)品牌落位及品牌篩選 摸底周邊同業(yè)態(tài)租金水平，以作為本項(xiàng)目制定租金標(biāo)準(zhǔn)的參考 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 目標(biāo)品牌考察 招商談判計(jì)劃擬定 物業(yè)自身價(jià)值評(píng)估 周邊租金情況調(diào)研 數(shù)值推導(dǎo) 租金（扣點(diǎn)）水平 租賃期限 遞增率 物管費(fèi)用 其它費(fèi)用 免租期限 公司審批 繳款方式 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 目標(biāo)品牌考察 招商談判計(jì)劃擬定 與工程部門進(jìn)行確認(rèn)，以免提供給客戶后發(fā)生較大的變化，影響談判效果。 租賃 位置 店鋪 面積 通道 寬度 柱網(wǎng) 層高 商業(yè) 體量 實(shí)用率 電扶梯 分布 動(dòng)線 設(shè)計(jì) 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 招商談判計(jì)劃擬定 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)定 負(fù)責(zé)草擬和 提報(bào) 新建萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)步行街的 定位 、商業(yè) 業(yè)態(tài) 規(guī)劃、招商政策及租金收益 報(bào)告 ； 根據(jù)批準(zhǔn)的的商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃及租金指標(biāo)，組織 制定 新項(xiàng)目招商 方案 、招商 計(jì)劃 及時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃； 對(duì)商戶 經(jīng)營(yíng)情況 進(jìn)行 分析 ，為萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的商戶調(diào)整提供依據(jù)； 負(fù)責(zé)次主力店和連鎖品牌商戶的 戰(zhàn)略合作商務(wù)洽談 并簽訂聯(lián)盟協(xié)議，并建立商戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)； 負(fù)責(zé)各萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng) 廣告位的招商 及招投標(biāo)管理工作； 組織和推動(dòng)集團(tuán)商管公司與招商相關(guān)的 合同、協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)化 工作。 萬(wàn)達(dá)招商中心人員組織架構(gòu)： 招商談判準(zhǔn)備 招商資料籌備 招商談判計(jì)劃擬定 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)定 談判時(shí)間分配 談判目標(biāo)設(shè)定 談判小組設(shè)立 談判工作分工 首次談判時(shí)間、回訪時(shí)間控制、意向簽約時(shí)間、合同簽訂時(shí)間 階段性目標(biāo)、終極目標(biāo) 招商人員、法務(wù)人員、規(guī)劃人員、工程人員 主力次主力店、零售百貨、餐飲、娛樂、配套 品牌備忘錄、品牌談判進(jìn)度表 談判進(jìn)度跟蹤 招商談判準(zhǔn)備 招商談判執(zhí)行 后續(xù)招商跟進(jìn) 招商談判完成 招商資料籌備 目標(biāo)品牌考察 商務(wù)方案設(shè)計(jì) 招商談判計(jì)劃擬定 初步接洽階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 談判結(jié)果記錄整理 談判進(jìn)度匯報(bào)反饋 后續(xù)談判方案確定 品牌合作確定 合同文本擬定 合同及相關(guān)協(xié)議簽訂 進(jìn)場(chǎng)裝修流程 商場(chǎng)開業(yè) 2 4 1 3 招商談判執(zhí)行 逐漸深入階段 初步接洽階段 深入階段 最終確定階段 首次接觸時(shí)，因?yàn)殡p方缺乏了解，戒備心理較重，所以不便涉及 價(jià)格、免租期、遞增率 等相對(duì)較為敏感的問題，也不宜涉及廣告位、停車位等具體細(xì)節(jié)的問題。 對(duì) 本企業(yè) 、所在部門、職責(zé)進(jìn)行介紹，應(yīng)向?qū)Ψ奖砻髯砸炎鳛閭€(gè)人對(duì)其企業(yè)的適度興趣，并向?qū)Ψ?介紹項(xiàng)目 的特點(diǎn)，已確認(rèn)合作的客戶、業(yè)態(tài)規(guī)劃方案、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度。接下來應(yīng)該轉(zhuǎn)入對(duì) 對(duì)方 企業(yè) 基本情況 的了解和對(duì)方 需求信息 的了解。 在這個(gè)階段中一般 不宜安排 我司 高管 人員參與接洽，以免誤導(dǎo)對(duì)方以為我司心態(tài)急迫，而 對(duì)方 接待的人員級(jí)別 則 越高越好 ，以便了解更詳盡真實(shí)的信息。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 逐漸深入階段 深入階段 最終確定階段 談判的重點(diǎn)放在對(duì)深度信息的了解，具體包括對(duì)方需求的 準(zhǔn)確面積 、四至分界、電力供應(yīng)、 裝修要求、交房時(shí)間、確認(rèn)程序和 簽約時(shí)間 。 我方在此階段下要重點(diǎn)提及其他同類別客戶的接洽情況，給對(duì)方施加一定的壓力。 這一階段的談判可以安排部門的負(fù)責(zé)人參加，我司高管人員可借考察對(duì)方企業(yè)的名義與對(duì)方會(huì)面。 提出初步的報(bào)價(jià)方案，注意報(bào)價(jià)后不要做過多的附加說明， 價(jià)格 的 意見 以書面?zhèn)髡娴?函件 為主，這樣既可少受談判現(xiàn)場(chǎng)氛圍的干擾，也可避免討價(jià)還價(jià)的尷尬。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 深入階段 逐漸深入階段 最終確定階段 商務(wù)合作條件確定 （ 1）面積的計(jì)算方式 建筑面積 / 使用面積 （ 2）免租期 通常為三個(gè)月，超出需得到授權(quán) （ 3）押金 一般收取的標(biāo)準(zhǔn)相當(dāng)于三個(gè)月的租金 （ 4）租賃年限 一般為十年，超過十五年 (含 )和低于八年應(yīng)報(bào)分管副總裁確認(rèn) （ 5）付款方式 一般一月一付，首付款應(yīng)該在客戶進(jìn)場(chǎng)之前支付，盡量不要等到免租期結(jié)束后再收款 （ 6）房屋交接技術(shù)條件 水泥地面、柱面、天棚，自動(dòng)扶梯、貨梯、中央空調(diào)由我司安裝到位，土建消防設(shè)備由我方負(fù)責(zé)采購(gòu)、安裝、報(bào)批 （ 7）物業(yè)管理職責(zé)界面 我司負(fù)責(zé)室外的管理，客戶負(fù)責(zé)室內(nèi)的管理，能耗費(fèi)用客戶自理。 招商談判執(zhí)行 初步洽談階段 最終確定階段 逐漸深入階段 深入階段 進(jìn)入到租賃合同內(nèi)容
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