建材類專業(yè)市場招商大戶談判技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-19 16:59 本頁面
【文章內容簡介】 戶想的顧慮提前說出來，把自己想說的話，讓商戶來替你說。 溝通技巧二 （ 1）、訴之以理 （ 3）、誘之以利 （ 2）、動之以情 （ 4）、脅之以災 （ 1）、訴之以理 ：凡事講道理，招商的時候，要和客戶客觀的說明你的項目的情況。不要妄自夸大，也不要低聲下氣。客戶也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。 （ 2）、動之以情： 就像樓上的兄弟說的那樣，就像朋友那樣和他聊談，讓他感到你的親和力，這樣進展會快很多。 （ 3）、誘之以利 ：商家進駐到底還是要看你的項目能不能給他帶來受益，你要像他說明你項目的優(yōu)勢所在，讓他相信你的項目的可盈利性。 （ 4）、脅之以災 ：呵呵，我們不是拿槍威脅他，那是黑社會。要點就是分析厲害關系，如果你不進來，你會損失些什么。商家之間的競爭是很激烈的，尤其是像 KFC和麥當勞這類的，你可以利用這點來打動他們。 談判準備 （ 1）準備談判的依據(jù) ① 、明確談判目標，包括最優(yōu)期望目標、實際需求目標、可接受目標、最低目標等。 ② 、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題 及對策。 制定談判計劃； 02 挑選談判小組的成員； 01 確定談判小組的領導人員。 03 （ 2）組成談判小組 （ 3）談判障礙及對策 商業(yè)談判的幾大障礙 障礙之一： 沒有調控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常 常會產生不滿或 采用反擊的態(tài)度，結果導致爭論。而態(tài)度過于軟弱，又會導致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調控好自己的情緒，做到不卑不亢。 障礙之二： 對對方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導致雙方的距離拉大。 障礙之三： 自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。 障礙之四： 出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。 障礙之五： 把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。 以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵，也是建立良好的人際關系與妥善進行社交活動的一門藝術。在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”。 五條心理學對策 第一： 控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒，語言所左右，要有冷靜的高瞻遠矚的氣概。 第二： 讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成
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