業(yè)務(wù)員談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-06 01:25 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 的談判方案 1. 談判方案的內(nèi)容 2. 確定談判的基本策略 3. 合同條款或交易條件方面的內(nèi)容 4. 價(jià)格談判的幅度問題 做精明能干的談判人員 3 三、制定切實(shí)可行的業(yè)務(wù)談判方案 四、 評價(jià)和選擇談判方案 1. 組織專門人員，依據(jù)真實(shí)可靠的資料，確定出評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)和方法 2. 運(yùn)用評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法對各個(gè)方案進(jìn)行逐一分析和判斷 3. 正確估計(jì)方案實(shí)施過程中，可能會(huì)由于談判形勢的某些變化，對執(zhí)行方案將會(huì)引起的不良后果 4. 對評估、選擇、分析的結(jié)果進(jìn)行進(jìn)一步整理 5. 發(fā)揮企業(yè)和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)鍵性作用，進(jìn)行討論定案。 五、簽訂對你有利的合同 做精明能干的談判人員 3 四、很快地判斷和了解對方洽談人員的信息 當(dāng)坐下來轉(zhuǎn)入正式談判前，應(yīng)該充分利用開場階段從對方的言行中獲得信息。 一位經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員，為了謀求雙方的合作，總是在開始時(shí)討論一般性的題目。一進(jìn)入談判，他就極力探求雙方的優(yōu)勢和劣勢，探聽哪些是自己必須堅(jiān)持的原則，以及在哪些問題上可以讓步。 做精明能干的談判人員 3 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 一、 電話商談和當(dāng)面商談的不同點(diǎn) 1. 打出電話的人通常能占極端的優(yōu)勢。 2. 許多重要的事情在電話中比較容易被忘掉。 3. 會(huì)常常感到壓力的存在，而有被迫做出決定，完成交易的感覺。 4. 即使是很簡單的計(jì)算，在時(shí)間的壓力下也往往會(huì)變得十分困難。 5. 接話人常不能安定下來，不易集中精力去聽，往往心里還想著其它事情。 做精明能干的談判人員 3 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 一、接電話的人通常處于不利地位，往往沒有充分準(zhǔn)備。 1. 你看不到對方的表情反應(yīng)。 2. 無法提供證據(jù)，也無法進(jìn)一步地調(diào)查。 3. 在通電話中，很難不被別的事情打擾。 做精明能干的談判人員 3 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 二、電話商談?dòng)袝r(shí)要比面對面的 商談更好，因?yàn)殡娫捘軌驇椭悖? 1. 說 “ 不 ” 2. 不會(huì)因外貌而影響交易 3. 可使自己的立場更堅(jiān)定 4. 易于打斷討論 5. 限制彼此資料的傳遞 6. 可以把彼些的地位差異減少到到最低程度 7. 可以繼續(xù)說話，而故意不聽對方的話 8. 可以時(shí)常打岔 9. 可以減少商談的費(fèi)用 做精明能干的談判人員 3 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 電話商談的原則 1. 當(dāng)對方打電話給你時(shí)，必須注意傾聽 2. 少說話 3. 打電話以前先將想討論的事情列表，以免遺漏 4. 在桌上擺個(gè)計(jì)算器 5. 在桌上鋪張與工作有關(guān)的底稿和文件 6. 作個(gè)摘要，然后馬上存檔 7. 重復(fù)對方的話，以免誤解 8. 準(zhǔn)備一個(gè)好理由來中斷電話 9. 若怕在電話中暴露弱點(diǎn)，打電話前先自我檢討 做精明能干的談判人員 3 五、做好準(zhǔn)備，進(jìn)行成功的電話商談 四、使電話商談更有效的原則 1. 不要在開幕僚會(huì)議時(shí)和人進(jìn)行電話商談 2. 不要因?yàn)殡娫捹M(fèi)隨著時(shí)間增加，而迫使自己匆促?zèng)Q定 3. 除非你了解并有充分準(zhǔn)備，不要在任何一個(gè)問題上和對方達(dá)成任何協(xié)議 4. 假如事后發(fā)現(xiàn)計(jì)算上有錯(cuò)誤，不要猶豫，馬上打電話過去 5. 不要害怕重新談判一項(xiàng)重要問題 做精明能干的談判人員 3 一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要的信息 一、眼睛的動(dòng)作 1. 與人交談時(shí)，視線接觸對方臉中的時(shí)間正常情況下應(yīng)占全部談話時(shí)間的 30%60%；超過這一平均值時(shí)，可以認(rèn)為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣；低于平均值者，可以認(rèn)為他對談話者本人和談話內(nèi)容均不感興趣 2. 傾聽對方談話時(shí)，幾乎不看對方，那是企圖掩飾什么表現(xiàn) 3. 眼睛閃爍不定，是一種反常舉動(dòng)，常被視為掩飾的一種手段或性格上的不誠實(shí) 4. 瞳孔的變化是非意志所能控制的。處于高興、喜歡、肯定情緒時(shí)，必然放大；處于痛苦、厭惡、否定情緒時(shí)，必然會(huì)縮小 做精明能干的談判人員 3 一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要的信息 二、眉毛的動(dòng)作 1. 處于驚恐或驚喜時(shí)，眉毛上揚(yáng) 2. 處于憤怒、不滿或氣惱時(shí)，眉角下拉或倒豎 3. 處于困窘、不愉快或表示關(guān)注、思索時(shí)，往往皺眉 4. 表示贊同、興奮、激動(dòng)的情緒時(shí)，眉毛迅速上下跳動(dòng) 5. 表示有興趣、疑問時(shí)眉毛上挑 做精明能干的談判人員 3 一、從對手身體語言中捕捉到談判所需要 的 信息 三、嘴巴的動(dòng)作 1. 不自覺地張著，說明對自己的處境感到厭煩 2. 緊抿嘴唇，表示意志堅(jiān)決 3. 撅嘴唇表示不滿意和準(zhǔn)備攻擊對方 4. 注意傾聽對方談話時(shí)，嘴角會(huì)稍向后拉 5. 遭到失敗時(shí)，咬
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