現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-29 00:05 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 道主首先開場買賣不成時(shí)的禁忌談判失敗，也無須傷雙方和氣，好聚好散，為下次談判，為長遠(yuǎn)發(fā)展定下積極的格調(diào)。第四章：抓住談判的先機(jī)輕松入題入題或開場白是見面時(shí)前2分鐘說的話，是第一印象。開場白是迅速建立一個情景，讓對方愿意坐下來仔細(xì)聆聽。入題方法：① 感謝客戶并寒暄、贊美。② 從題外話入題。③ 從“自謙”開始入題。④ 從介紹己方談判人員入題。⑤ 從介紹己方生產(chǎn)、經(jīng)營、財(cái)務(wù)等入題。握手與名片握手：① 握手的主動與被動② 握手時(shí)間的長短③ 握手力度與距離④ 握手時(shí)的表情與彎度名片：遞名片和接名片時(shí)需要注意的地方。化解對方疑慮和戒備每個人處事往往在相信別人的同時(shí)，抱有防范心理、戒備心理。必須首先消除其疑慮和戒備。營造良好談判氣氛影響：首先影響談判發(fā)展方向，其次影響雙方心理、情緒和感覺。創(chuàng)造氣氛關(guān)鍵是剛接觸瞬間雙方所采取的方式和態(tài)度。開局技巧① 協(xié)商開局方式② 坦誠直率的開局方式③ 沖擊式開局方式從客戶關(guān)心話題開始利用好奇心理，先說出出人意料的現(xiàn)象、結(jié)論，讓聽者猜測后才進(jìn)行分析，說出真情。這樣可以引起對方足夠的興趣。不同客戶的心理特征① 死板的人② 傲慢的人③ 沉默寡言的人④ 深藏不露的人⑤ 草率決斷的人投石問路談判者要求對方給我們不許要的數(shù)量加以估價(jià)，通過投石問路，取得資料。任何一塊“石頭”都能使我們進(jìn)一步對手的商業(yè)習(xí)慣和動機(jī)。先聲奪人談判開局中借助己方的優(yōu)勢和特點(diǎn)，以求掌握主動的方法。運(yùn)用不當(dāng)，會造成副作用。對付這樣的策略，心理不怵，關(guān)鍵問題爭理，次要問題可視而不見。對對方“軟肋”下手分析把握對手弱點(diǎn)，分析過程避免主觀臆測。第五章：抓住談判的主導(dǎo)權(quán)善用沉默① 多聽② 十秒鐘策略③ 提問題④ 對話中增加停頓次數(shù)⑤ 運(yùn)用自己的表情傳達(dá)信息。故布疑陣談判一方利用向?qū)Ψ叫孤短摷傩畔?，誘使人步入迷陣。從中牟利的方法。方法：① 提不重要的問題討論② 簡單問題復(fù)雜化③ 節(jié)外生枝分散精力④ 改變計(jì)劃，提新建議⑤ 答非所問，裝糊涂⑥ 提供瑣碎資料，成為對方負(fù)擔(dān)應(yīng)對方法：① 具備高超觀察力和應(yīng)變力② 收集和準(zhǔn)備充足的資料③ 若對方急于達(dá)成協(xié)議，可間接揭露對方引導(dǎo)話題人在緊張時(shí)，突然提出另外話題，很容易注意力轉(zhuǎn)移走了轉(zhuǎn)移話題注意：① 不要針對某一話題窮追不舍② 不追問對方私事家庭③ 個人思想、觀點(diǎn)、政治、宗教看法是不同的④ 自己比較擅長盡量避免示弱與糊涂同不講道理、猶豫不決又頑固不化的人很難打交道，往往主動讓步來結(jié)束這生意。 優(yōu)點(diǎn)：麻痹對方、考驗(yàn)對方耐心和決心、爭取足夠時(shí)間回避對方尖銳問題。火力偵察先主動拋出試探性話題，觀察對方的情緒、態(tài)度和反應(yīng)來判斷虛實(shí)。后發(fā)制人要領(lǐng)：① 談判開始少說多聽，觀察分析對方。② 認(rèn)真聆聽，從對方立場理解。③ 全面準(zhǔn)確把握對方觀點(diǎn)、要求后，先肯定我芳能接受的意見，再抓住重要問題表明意向差距。④ 分歧過多，集中抓主要問題。洞察客戶心理傾聽時(shí)，仔細(xì)、專注同時(shí)，察言觀色，分析對方心理，發(fā)現(xiàn)對方真實(shí)用意或言外之意。調(diào)控情緒感情激動時(shí)，頭腦難以清醒。對方回誘導(dǎo)你心理失衡。煩躁是4，注意冷處理。限定策略實(shí)力強(qiáng)的一方回利用有利地位，采用限定策略。通常限定談判和時(shí)間范圍。運(yùn)用時(shí)注意：① 規(guī)定的限定期限對方有接受的余地② 最后期限是嚴(yán)肅的③ 同時(shí)應(yīng)展開心理攻勢④ 語言要委婉⑤ 拿出信服的證據(jù)⑥ 給對方思考請示的時(shí)間誘導(dǎo)術(shù)的運(yùn)用設(shè)置意向引導(dǎo)，不知不覺陷入其邏輯軌道，不得不贊同。誘導(dǎo)暗示后，不可急于求成，給對方思考時(shí)間。第六章：化解客戶的攻勢讓問題快速得到回答① 回答前給自己思考時(shí)間② 不如只回答問題一部分③ 顧左右而言它④ 找借口，暫時(shí)拖延、⑤ 讓對方闡明自己問題⑥ 如有人打岔，就讓他打擾⑦ 針對問題的答案不一定是最好的應(yīng)對反對意見對方總會有反對意見，正確也不會說出來。① 大聲想說服對方，會認(rèn)為你心虛。② 對自己有信心，往往聲音會緩慢低沉。③ 小聲說服對方，另對方感到話里的自信。
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