現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材-全文預(yù)覽
【正文】 所采取的方式和態(tài)度。握手與名片握手：① 握手的主動與被動② 握手時(shí)間的長短③ 握手力度與距離④ 握手時(shí)的表情與彎度名片：遞名片和接名片時(shí)需要注意的地方。② 從題外話入題。不同類型客戶談判的禁忌① 遲疑不決的客戶② 刨根問底的客戶③ 頑固的客戶④ 高高在上的客戶談判進(jìn)程中的禁忌① 導(dǎo)入談判時(shí)的禁忌② 開場陳述的禁忌③ 開始正式談判的禁忌⑴均等發(fā)言機(jī)會⑵提問和陳述要簡潔⑶樂意接受對方的意見⑷要有合作精神⑸一般，東道主首先開場買賣不成時(shí)的禁忌談判失敗，也無須傷雙方和氣，好聚好散，為下次談判，為長遠(yuǎn)發(fā)展定下積極的格調(diào)。⑤ 個(gè)人的不幸。話題禁忌① 自己的健康狀況。無意義的爭執(zhí)談判陷入爭執(zhí)的僵局，因?yàn)殡p方都忘記了自己的任務(wù)，也就是達(dá)成一致的協(xié)議。① 連連讓步，也不會獲得對方好感。手中留有底牌，等對手發(fā)動攻擊時(shí)再亮出來。② 避免缺乏信心。④ 參加商務(wù)談判，進(jìn)室內(nèi)，要脫大衣、摘帽子。④ 不要當(dāng)女人的面和男人幽默。③ 幽默后，對方?jīng)]反應(yīng)，就不要再說了。出人意料幽默的具體運(yùn)用方法，如夸張、歸謬、偷換概念等，但都會給人以出人意料的效果。需要一個(gè)良好的談判氛圍。③“繞彎”法。說服頑固者技巧談判對手有的通情達(dá)理，有的固執(zhí)己見。① 看顧客的性格特征。④ 自己的意見偽裝成對方的意見，提高說服力。談判語言的特點(diǎn)談判語言有自身的一些獨(dú)特的特點(diǎn)。③ 善用謊話。⑧ 勇于承擔(dān)責(zé)任。④ 機(jī)智幽默，隨機(jī)應(yīng)變。1制定談判計(jì)劃談判前需要一份好的計(jì)劃，制定一個(gè)大致的議程安排，確定自己在談判中的極限，最后要制定談判的策略。收集信息我們應(yīng)該注意客戶信息的收集和整理，并充分利用。心理準(zhǔn)備保持良好心境，有充分心理準(zhǔn)備。首先是會議和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飛機(jī)或火車之前。判斷對方是否成為潛在或真正的客戶。辨別真正客戶的方法：① 望：察言觀色，觀察、思考。④介紹信或名片：對方回給介紹人一個(gè)面子而接待你。⑴尋找新客戶的手段：造訪、電話、報(bào)紙、雜志、同學(xué)錄等。“取勢”是談判者如何掌控談判進(jìn)程、把握談判的主導(dǎo)權(quán)，學(xué)會察勢、順勢、造勢，使談判沿著自己希望的方向發(fā)展。勝負(fù)由評委定，取決于“理”。 縱向談判：逐一討論每一個(gè)問題分歧，集中解決一個(gè)再討論下一個(gè)議題。④ 談判是“公平”的，盡管不是絕對均等。② 統(tǒng)籌型談判：多個(gè)議題，不在是激烈的對手，更多的一起合作，同時(shí)得到較多的利益。談判的分類：按性質(zhì)分類：① 一般性談判：隨意的，非正式的，無須過多準(zhǔn)備，生活常見。 ② 談判是兩方以上的交際活動，各方的需要可能通過對方行為得到滿足。談判：有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。嬰兒就會談判，例如餓了就會啼哭；商家為生存發(fā)展，同各種客戶談判；國家和國家之間也要談判。談判的解釋：① 談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，人們的需求是談判的動機(jī)和原因。⑤ 談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時(shí)間地點(diǎn)舉行。按主題分類：① 單一型談判：主題只有一個(gè)，相對沖突較高。③ 談判是為達(dá)到“互惠”目的，但并非絕對均等。 ② 橫向談判和縱向談判橫向談判：確定所有議題，逐個(gè)討論，周而復(fù)始，直到所有問題分歧解決。 辯論：見解不同的人彼此闡述理由，辯駁爭論，陳述一個(gè)觀點(diǎn)?！懊鞣ā笔且笳勁姓甙盐諒恼勁械臏?zhǔn)備工作、談判的禁忌、與客戶談判需要遵守的游戲規(guī)則。準(zhǔn)備過程的重要因素：⑴雙方利益⑵可行方案⑶規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)⑷替代方案⑸協(xié)議草案尋找談判對手目標(biāo)客戶越多越有利。③電話介紹：通過電話告訴。真正客戶：現(xiàn)在你需要通過成功談判做成生意的真正上帝。④ 切：通過前三步，進(jìn)行分析、評估。并注意一些不宜時(shí)間。對方的接待室、對方的家中或餐廳、咖啡屋等地方。給顧客一個(gè)好的“包裝”⑴穿著得體⑵個(gè)人衛(wèi)生⑶帶好必需品⑷你的裝備介紹你的實(shí)力人性的法則談判前，我們應(yīng)該了解人性的弱點(diǎn)，并經(jīng)常在談判中避免或反向利用。⑶知道客戶的需求。③ 善于思考，洞察秋毫的能力。⑦ 巧言善辯，思維嚴(yán)密。② 善用應(yīng)酬話。⑥ 善用例證。③ 委婉的語言，易于讓人接受。到什么山上唱什么歌談判時(shí)學(xué)會觀察，在此基礎(chǔ)上運(yùn)用恰當(dāng)語言。
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