現(xiàn)代談判技巧培訓教材(存儲版)
【正文】 方法：① 提不重要的問題討論② 簡單問題復雜化③ 節(jié)外生枝分散精力④ 改變計劃，提新建議⑤ 答非所問，裝糊涂⑥ 提供瑣碎資料，成為對方負擔應對方法：① 具備高超觀察力和應變力② 收集和準備充足的資料③ 若對方急于達成協(xié)議，可間接揭露對方引導話題人在緊張時，突然提出另外話題，很容易注意力轉移走了轉移話題注意：① 不要針對某一話題窮追不舍② 不追問對方私事家庭③ 個人思想、觀點、政治、宗教看法是不同的④ 自己比較擅長盡量避免示弱與糊涂同不講道理、猶豫不決又頑固不化的人很難打交道，往往主動讓步來結束這生意。調控情緒感情激動時，頭腦難以清醒。① 大聲想說服對方，會認為你心虛。拒絕有道方法：① 問題法② 借口法③ 補償法④ 條件法⑤ 幽默法注意：① 拒絕是手段不是目的② 你應該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求和條件。戰(zhàn)勝不友好客戶受到攻擊要冷靜并聆聽了解客戶思路。出奇制勝在沒有戒備的地方或沒有想到的地方發(fā)起攻擊。辯的技巧① 觀點明確，立場堅定② 辯論要敏捷、嚴密，邏輯性強③ 掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏④ 態(tài)度客觀公正，措辭準確犀利說的技巧常見弊?。孩?先想好幾個理由然后去辯論② 站在領導者角度批評對方③ 不分時間場合，先批評對方說服對手的方法：① 取得他人信任② 站在他人角度設身處地談問題③ 創(chuàng)造良好“是”的氛圍④ 用語要推敲語調語速運用①語調運用調門不同，高低不同，聽者的感受不同。貨比三家目的：① 同等價格選質量最好的② 同等質量選價格最低的價格有優(yōu)勢，強調質量好，價格沒優(yōu)勢，強調一分錢一分貨。第十章：談判中的攻心術不做“大忽悠”，以誠信為本商業(yè)談判中，誠信原則是后續(xù)商業(yè)行為的前提。人們都渴望被贊美，那代表自己被認同、接受、被欣賞，自己存在的價值。恰當的時候做適當的讓步讓步技巧：① 時機② 同步于對方讓步③ 關鍵問題，力爭對方先讓步④ 不承諾同程度讓步⑤ 讓步要小而慢⑥ 讓步不妥，及時收回⑦ 明確讓步目的⑧ 心安理得接受對方讓步談判中察言觀色和解讀對方身體語言不僅要聆聽，還要注意對方舉止。精誠所至，金石為開對長期合作的老客戶運用開誠布公之法。別想占盡便宜認為談判就是占對方便宜是錯誤的。微笑使自己輕松，使別人愉悅。必要時沉默。 特殊報價：除法報價法。② 禮品價值的適度性③ 送禮的時機和場合④ 注意禮物的暗示作用見風使舵和順水推舟抓住顧客意見中有利成交的因素，臨時變換角度，把拒絕理由順勢轉化為說服顧客的道理。休息安排：① 說明休息的必要性② 總結剛才進展提新建議③ 確定休息時間④ 避免新議題以理服人利用客觀事實及邏輯說服對方。方法：① 避重就輕，轉移視線② 休會③ 改變談判環(huán)境④ 利用調節(jié)人⑤ 換人以退為進雙方都做出讓步后，立場還有很大差距，可以采取以退為進策略。② 問題復雜化③ 制造矛盾④ 談判間隙，投對方所好，疲勞對方。誘導暗示后，不可急于求成，給對方思考時間。④ 分歧過多，集中抓主要問題。故布疑陣談判一方利用向對方泄露虛假信息，誘使人步入迷陣。這樣可以引起對方足夠的興趣。④ 從介紹己方談判人員入題。⑦ 品位不高的話題。② 明智的方法是暫時叫停。但輕率讓步，對手會得寸進尺。⑥ 一般不脫西裝外衣。② 對方對你的幽默不感興趣時，不要說。談判氣氛形成后，不是一成不變的。 說服的方法：①“臺階”法。含蓄得體談判過程中，要達到談判目的，雖然有時可以直言不諱，慷慨陳詞，但有時需要委婉含蓄，可以起到積極、意想不到的效果。⑤ 善用委婉話。⑥ 穩(wěn)健并有耐心和恒心。收集方法：⑴詢問法⑵觀察法⑶實驗法⑷集體思考法⑸德菲爾法明確與客戶談判的目標
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