現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材(存儲(chǔ)版)
【正文】 方法：① 提不重要的問題討論② 簡(jiǎn)單問題復(fù)雜化③ 節(jié)外生枝分散精力④ 改變計(jì)劃，提新建議⑤ 答非所問，裝糊涂⑥ 提供瑣碎資料，成為對(duì)方負(fù)擔(dān)應(yīng)對(duì)方法：① 具備高超觀察力和應(yīng)變力② 收集和準(zhǔn)備充足的資料③ 若對(duì)方急于達(dá)成協(xié)議，可間接揭露對(duì)方引導(dǎo)話題人在緊張時(shí)，突然提出另外話題，很容易注意力轉(zhuǎn)移走了轉(zhuǎn)移話題注意：① 不要針對(duì)某一話題窮追不舍② 不追問對(duì)方私事家庭③ 個(gè)人思想、觀點(diǎn)、政治、宗教看法是不同的④ 自己比較擅長(zhǎng)盡量避免示弱與糊涂同不講道理、猶豫不決又頑固不化的人很難打交道，往往主動(dòng)讓步來結(jié)束這生意。調(diào)控情緒感情激動(dòng)時(shí)，頭腦難以清醒。① 大聲想說服對(duì)方，會(huì)認(rèn)為你心虛。拒絕有道方法：① 問題法② 借口法③ 補(bǔ)償法④ 條件法⑤ 幽默法注意：① 拒絕是手段不是目的② 你應(yīng)該拒絕的地方，往往是你無法兌現(xiàn)的要求和條件。戰(zhàn)勝不友好客戶受到攻擊要冷靜并聆聽了解客戶思路。出奇制勝在沒有戒備的地方或沒有想到的地方發(fā)起攻擊。辯的技巧① 觀點(diǎn)明確，立場(chǎng)堅(jiān)定② 辯論要敏捷、嚴(yán)密，邏輯性強(qiáng)③ 掌握大的原則，枝節(jié)不糾纏④ 態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確犀利說的技巧常見弊病：① 先想好幾個(gè)理由然后去辯論② 站在領(lǐng)導(dǎo)者角度批評(píng)對(duì)方③ 不分時(shí)間場(chǎng)合，先批評(píng)對(duì)方說服對(duì)手的方法：① 取得他人信任② 站在他人角度設(shè)身處地談問題③ 創(chuàng)造良好“是”的氛圍④ 用語要推敲語調(diào)語速運(yùn)用①語調(diào)運(yùn)用調(diào)門不同，高低不同，聽者的感受不同。貨比三家目的：① 同等價(jià)格選質(zhì)量最好的② 同等質(zhì)量選價(jià)格最低的價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)質(zhì)量好，價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨。第十章：談判中的攻心術(shù)不做“大忽悠”，以誠信為本商業(yè)談判中，誠信原則是后續(xù)商業(yè)行為的前提。人們都渴望被贊美，那代表自己被認(rèn)同、接受、被欣賞，自己存在的價(jià)值。恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候做適當(dāng)?shù)淖尣阶尣郊记桑孩?時(shí)機(jī)② 同步于對(duì)方讓步③ 關(guān)鍵問題，力爭(zhēng)對(duì)方先讓步④ 不承諾同程度讓步⑤ 讓步要小而慢⑥ 讓步不妥，及時(shí)收回⑦ 明確讓步目的⑧ 心安理得接受對(duì)方讓步談判中察言觀色和解讀對(duì)方身體語言不僅要聆聽，還要注意對(duì)方舉止。精誠所至，金石為開對(duì)長(zhǎng)期合作的老客戶運(yùn)用開誠布公之法。別想占盡便宜認(rèn)為談判就是占對(duì)方便宜是錯(cuò)誤的。微笑使自己輕松，使別人愉悅。必要時(shí)沉默。 特殊報(bào)價(jià)：除法報(bào)價(jià)法。② 禮品價(jià)值的適度性③ 送禮的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合④ 注意禮物的暗示作用見風(fēng)使舵和順?biāo)浦圩プ☆櫩鸵庖娭杏欣山坏囊蛩?，臨時(shí)變換角度，把拒絕理由順勢(shì)轉(zhuǎn)化為說服顧客的道理。休息安排：① 說明休息的必要性② 總結(jié)剛才進(jìn)展提新建議③ 確定休息時(shí)間④ 避免新議題以理服人利用客觀事實(shí)及邏輯說服對(duì)方。方法：① 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線② 休會(huì)③ 改變談判環(huán)境④ 利用調(diào)節(jié)人⑤ 換人以退為進(jìn)雙方都做出讓步后，立場(chǎng)還有很大差距，可以采取以退為進(jìn)策略。② 問題復(fù)雜化③ 制造矛盾④ 談判間隙，投對(duì)方所好，疲勞對(duì)方。誘導(dǎo)暗示后，不可急于求成，給對(duì)方思考時(shí)間。④ 分歧過多，集中抓主要問題。故布疑陣談判一方利用向?qū)Ψ叫孤短摷傩畔?，誘使人步入迷陣。這樣可以引起對(duì)方足夠的興趣。④ 從介紹己方談判人員入題。⑦ 品位不高的話題。② 明智的方法是暫時(shí)叫停。但輕率讓步，對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺。⑥ 一般不脫西裝外衣。② 對(duì)方對(duì)你的幽默不感興趣時(shí)，不要說。談判氣氛形成后，不是一成不變的。 說服的方法：①“臺(tái)階”法。含蓄得體談判過程中，要達(dá)到談判目的，雖然有時(shí)可以直言不諱，慷慨陳詞，但有時(shí)需要委婉含蓄，可以起到積極、意想不到的效果。⑤ 善用委婉話。⑥ 穩(wěn)健并有耐心和恒心。收集方法：⑴詢問法⑵觀察法⑶實(shí)驗(yàn)法⑷集體思考法⑸德菲爾法明確與客戶談判的目標(biāo)
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1