現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-17 00:05:54 本頁(yè)面
【正文】 誰(shuí)是真正的客戶非客戶：并不是你生意場(chǎng)上的目標(biāo)對(duì)象。⑵利用各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：①專門(mén)介紹：介紹人陪同訪問(wèn)，最熱情?！皟?yōu)術(shù)”是談判者應(yīng)該掌握各種談判的技巧招數(shù)，靈活運(yùn)用，做到兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，見(jiàn)招拆招，無(wú)往不勝。 談判：取決于“勢(shì)”，不在于講道理，贏得對(duì)手尊重，在于為人，在于處事，不在于講理。關(guān)于談話、談判、說(shuō)服和辯論：談話：兩個(gè)或多人一起說(shuō)話。談判的方式：① 直接談判和間接談判直接談判：雙方當(dāng)事人之間不加入中介，直接進(jìn)行談判。 談判的特征：① 談判是“給”“取”兼而有之互動(dòng)過(guò)程。② 專門(mén)性談判：各專業(yè)領(lǐng)域談判，有明顯經(jīng)濟(jì)行為，有準(zhǔn)備的正式談判。 ③ 談判是尋求建立和改善人們的社會(huì)關(guān)系的行為。 廣義的談判：除正式場(chǎng)合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。前言談判無(wú)所不在。 狹義的談判：僅只正式場(chǎng)合下的談判。④ 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。③ 外交性談判：國(guó)與國(guó)之間，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、科技等方面的交流問(wèn)題，程序嚴(yán)謹(jǐn)，準(zhǔn)備充分，效果明顯，影響大，以及強(qiáng)的制約性。② 談判同時(shí)有“合作”與“沖突”兩種成分。間接談判：雙方或一方不直接出面，通過(guò)中介人，委托人或代理人進(jìn)行談判。說(shuō)服：好好向?qū)Ψ秸f(shuō)理，使之接受，試圖使對(duì)方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的意圖。 談判者要做到“明法”“取勢(shì)”“優(yōu)術(shù)”。第一章：準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備是重要的談判開(kāi)始前，就已經(jīng)決定了勝負(fù)。②聚會(huì)：介紹人將雙方邀請(qǐng)介紹。潛在客戶：可以成為挖掘和培養(yǎng)的對(duì)象。③ 問(wèn)：對(duì)方敘述中沒(méi)有涉及的問(wèn)題，向?qū)Ψ皆儐?wèn)。預(yù)約的方法：① 訪問(wèn)法② 介紹法③ 引導(dǎo)法④ 自薦法⑤ 電話預(yù)約確定談判的時(shí)間與地點(diǎn)⑴談判時(shí)間：確定的時(shí)間必須遵守。一般對(duì)方挑選的地點(diǎn)優(yōu)先選擇。戰(zhàn)術(shù)上重視。收集方法：⑴詢問(wèn)法⑵觀察法⑶實(shí)驗(yàn)法⑷集體思考法⑸德菲爾法明確與客戶談判的目標(biāo)⑴分清重要和次要目標(biāo)⑵分清哪些可以讓步，哪些不可以。② 豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和廣泛的理論知識(shí)。⑥ 穩(wěn)健并有耐心和恒心。語(yǔ)言素質(zhì)① 善用幽默語(yǔ)言。⑤ 善用委婉話。② 有針對(duì)性使用語(yǔ)言。含蓄得體談判過(guò)程中，要達(dá)到談判目的，雖然有時(shí)可以直言不諱，慷慨陳詞，但有時(shí)需要委婉含蓄，可以起到積極、意想不到的效果。③ 看客戶的興趣愛(ài)好。 說(shuō)服的方法：①“臺(tái)階”法。營(yíng)造氣氛談判是一切為達(dá)成一致的過(guò)程。談判氣氛形成后，不是一成不變的。恰當(dāng)運(yùn)用幽默幽默需要時(shí)機(jī)：① 沒(méi)進(jìn)入談判主題時(shí)可以幽默，之后，就不要接著說(shuō)了。② 對(duì)方對(duì)你的幽默不感興趣時(shí)，不要說(shuō)。② 服裝清潔平整。⑥ 一般不脫西裝外衣。④ 避免過(guò)于熱心。但輕率讓步，對(duì)手會(huì)得寸進(jìn)尺。③ 對(duì)方不會(huì)欣賞很容易就得到的成功。② 明智的方法是暫時(shí)叫停。③ 有爭(zhēng)議性的話題。⑦ 品位不高的話題。開(kāi)場(chǎng)白是迅速建立一個(gè)情景，讓對(duì)方愿意坐下來(lái)仔細(xì)聆聽(tīng)。④ 從介紹己方談判人員入題。必須首先消除其疑慮和戒備。這樣可以引起對(duì)方足夠的興趣。運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)造成副作用。故布疑陣談判一方利用向?qū)Ψ叫孤短摷傩畔?，誘使人步入迷陣。火力偵察先主動(dòng)拋出試探性話題，觀察對(duì)方的情緒、態(tài)度和反應(yīng)來(lái)判斷虛實(shí)。④ 分歧過(guò)多，集中抓主要問(wèn)題。煩躁是4，注意冷處理。誘導(dǎo)暗示后，不可急于求成，給對(duì)方思考時(shí)間。③ 小聲說(shuō)服對(duì)方，另對(duì)方感到話里的自信。② 問(wèn)題復(fù)雜化③ 制造矛盾④ 談判間隙，投對(duì)方所好，疲勞對(duì)方。以柔克剛處于不利局面時(shí)，避開(kāi)對(duì)方的鋒芒，以柔克剛。方法：① 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線② 休會(huì)③ 改變談判環(huán)境④ 利用調(diào)節(jié)人⑤ 換人以退為進(jìn)雙方都做出讓步后，立場(chǎng)還有很大差距，可以采取以退為進(jìn)策略。使用場(chǎng)合：① 試探對(duì)方② 迷惑對(duì)方③ 穩(wěn)住對(duì)方④ 纏住對(duì)方軟硬兼施也叫紅白臉策略。休息安排：① 說(shuō)明休息的必要性② 總結(jié)剛才進(jìn)展提新建議③ 確定休息時(shí)間④ 避免新議題以理服人利用客觀事實(shí)及邏輯說(shuō)服對(duì)方。激將時(shí)注意：① 靠話題，而不是靠態(tài)度激將② 因人而異③ 火候大小要掌握避實(shí)擊虛避開(kāi)對(duì)方優(yōu)勢(shì)，攻擊其薄弱環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)變被動(dòng)局面，把對(duì)方優(yōu)勢(shì)化解。② 禮品價(jià)值的適度性
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