現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材-wenkub
2023-04-17 00:05:54 本頁面
【正文】 誰是真正的客戶非客戶：并不是你生意場上的目標(biāo)對象。⑵利用各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：①專門介紹：介紹人陪同訪問，最熱情?！皟?yōu)術(shù)”是談判者應(yīng)該掌握各種談判的技巧招數(shù)，靈活運用，做到兵來將擋，水來土掩，見招拆招，無往不勝。 談判：取決于“勢”，不在于講道理，贏得對手尊重，在于為人，在于處事，不在于講理。關(guān)于談話、談判、說服和辯論：談話：兩個或多人一起說話。談判的方式：① 直接談判和間接談判直接談判：雙方當(dāng)事人之間不加入中介，直接進(jìn)行談判。 談判的特征：① 談判是“給”“取”兼而有之互動過程。② 專門性談判：各專業(yè)領(lǐng)域談判，有明顯經(jīng)濟(jì)行為，有準(zhǔn)備的正式談判。 ③ 談判是尋求建立和改善人們的社會關(guān)系的行為。 廣義的談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。前言談判無所不在。 狹義的談判：僅只正式場合下的談判。④ 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。③ 外交性談判：國與國之間，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、科技等方面的交流問題，程序嚴(yán)謹(jǐn)，準(zhǔn)備充分，效果明顯，影響大，以及強(qiáng)的制約性。② 談判同時有“合作”與“沖突”兩種成分。間接談判：雙方或一方不直接出面，通過中介人，委托人或代理人進(jìn)行談判。說服：好好向?qū)Ψ秸f理，使之接受，試圖使對方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的意圖。 談判者要做到“明法”“取勢”“優(yōu)術(shù)”。第一章：準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備是重要的談判開始前，就已經(jīng)決定了勝負(fù)。②聚會：介紹人將雙方邀請介紹。潛在客戶：可以成為挖掘和培養(yǎng)的對象。③ 問：對方敘述中沒有涉及的問題，向?qū)Ψ皆儐枴ｎA(yù)約的方法：① 訪問法② 介紹法③ 引導(dǎo)法④ 自薦法⑤ 電話預(yù)約確定談判的時間與地點⑴談判時間：確定的時間必須遵守。一般對方挑選的地點優(yōu)先選擇。戰(zhàn)術(shù)上重視。收集方法：⑴詢問法⑵觀察法⑶實驗法⑷集體思考法⑸德菲爾法明確與客戶談判的目標(biāo)⑴分清重要和次要目標(biāo)⑵分清哪些可以讓步，哪些不可以。② 豐富的社會經(jīng)驗和廣泛的理論知識。⑥ 穩(wěn)健并有耐心和恒心。語言素質(zhì)① 善用幽默語言。⑤ 善用委婉話。② 有針對性使用語言。含蓄得體談判過程中，要達(dá)到談判目的，雖然有時可以直言不諱，慷慨陳詞，但有時需要委婉含蓄，可以起到積極、意想不到的效果。③ 看客戶的興趣愛好。 說服的方法：①“臺階”法。營造氣氛談判是一切為達(dá)成一致的過程。談判氣氛形成后，不是一成不變的。恰當(dāng)運用幽默幽默需要時機(jī)：① 沒進(jìn)入談判主題時可以幽默，之后，就不要接著說了。② 對方對你的幽默不感興趣時，不要說。② 服裝清潔平整。⑥ 一般不脫西裝外衣。④ 避免過于熱心。但輕率讓步，對手會得寸進(jìn)尺。③ 對方不會欣賞很容易就得到的成功。② 明智的方法是暫時叫停。③ 有爭議性的話題。⑦ 品位不高的話題。開場白是迅速建立一個情景，讓對方愿意坐下來仔細(xì)聆聽。④ 從介紹己方談判人員入題。必須首先消除其疑慮和戒備。這樣可以引起對方足夠的興趣。運用不當(dāng)，會造成副作用。故布疑陣談判一方利用向?qū)Ψ叫孤短摷傩畔?，誘使人步入迷陣。火力偵察先主動拋出試探性話題，觀察對方的情緒、態(tài)度和反應(yīng)來判斷虛實。④ 分歧過多，集中抓主要問題。煩躁是4，注意冷處理。誘導(dǎo)暗示后，不可急于求成，給對方思考時間。③ 小聲說服對方，另對方感到話里的自信。② 問題復(fù)雜化③ 制造矛盾④ 談判間隙，投對方所好，疲勞對方。以柔克剛處于不利局面時，避開對方的鋒芒，以柔克剛。方法：① 避重就輕，轉(zhuǎn)移視線② 休會③ 改變談判環(huán)境④ 利用調(diào)節(jié)人⑤ 換人以退為進(jìn)雙方都做出讓步后，立場還有很大差距，可以采取以退為進(jìn)策略。使用場合：① 試探對方② 迷惑對方③ 穩(wěn)住對方④ 纏住對方軟硬兼施也叫紅白臉策略。休息安排：① 說明休息的必要性② 總結(jié)剛才進(jìn)展提新建議③ 確定休息時間④ 避免新議題以理服人利用客觀事實及邏輯說服對方。激將時注意：① 靠話題，而不是靠態(tài)度激將② 因人而異③ 火候大小要掌握避實擊虛避開對方優(yōu)勢，攻擊其薄弱環(huán)節(jié)，轉(zhuǎn)變被動局面，把對方優(yōu)勢化解。② 禮品價值的適度性
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1