現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材-文庫吧在線文庫
【正文】 ⑴分清重要和次要目標(biāo)⑵分清哪些可以讓步，哪些不可以。一般對(duì)方挑選的地點(diǎn)優(yōu)先選擇。③ 問：對(duì)方敘述中沒有涉及的問題，向?qū)Ψ皆儐?。②聚?huì)：介紹人將雙方邀請(qǐng)介紹。 談判者要做到“明法”“取勢(shì)”“優(yōu)術(shù)”。間接談判：雙方或一方不直接出面，通過中介人，委托人或代理人進(jìn)行談判。③ 外交性談判：國與國之間，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、科技等方面的交流問題，程序嚴(yán)謹(jǐn)，準(zhǔn)備充分，效果明顯，影響大，以及強(qiáng)的制約性。 狹義的談判：僅只正式場合下的談判。 廣義的談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。② 專門性談判：各專業(yè)領(lǐng)域談判，有明顯經(jīng)濟(jì)行為，有準(zhǔn)備的正式談判。談判的方式：① 直接談判和間接談判直接談判：雙方當(dāng)事人之間不加入中介，直接進(jìn)行談判。 談判：取決于“勢(shì)”，不在于講道理，贏得對(duì)手尊重，在于為人，在于處事，不在于講理。⑵利用各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：①專門介紹：介紹人陪同訪問，最熱情。② 聞：聽聲音，聽對(duì)方敘述，掌握對(duì)方對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的興趣和了解程度。⑵談判地點(diǎn)：主要是對(duì)方登門或自己主動(dòng)拜訪。收集的信息：背景資料、對(duì)手資料、項(xiàng)目資料和個(gè)人資料。⑤ 禮讓，胸懷坦蕩。④ 善用同情話。⑤ 靈活應(yīng)變。其實(shí)一般是性格問題，并不是不講道理。沉悶的氣氛回滋生猜忌和隔閡。幽默也有禁忌之處：① 說嚴(yán)肅話題或任何值得憐憫的事情時(shí)，不能用幽默的口吻。⑤ 家中或旅館接待客人，提前準(zhǔn)備好。讓步要有分寸談判往往表現(xiàn)為種種妥協(xié)，也就是實(shí)質(zhì)上的讓步。 ① 預(yù)防陷入爭執(zhí)局面，精力集中于談判的問題上。⑥ 老生常談或過時(shí)的話題。③ 從“自謙”開始入題。開局技巧① 協(xié)商開局方式② 坦誠直率的開局方式③ 沖擊式開局方式從客戶關(guān)心話題開始利用好奇心理，先說出出人意料的現(xiàn)象、結(jié)論，讓聽者猜測后才進(jìn)行分析，說出真情。第五章：抓住談判的主導(dǎo)權(quán)善用沉默① 多聽② 十秒鐘策略③ 提問題④ 對(duì)話中增加停頓次數(shù)⑤ 運(yùn)用自己的表情傳達(dá)信息。③ 全面準(zhǔn)確把握對(duì)方觀點(diǎn)、要求后，先肯定我芳能接受的意見，再抓住重要問題表明意向差距。運(yùn)用時(shí)注意：① 規(guī)定的限定期限對(duì)方有接受的余地② 最后期限是嚴(yán)肅的③ 同時(shí)應(yīng)展開心理攻勢(shì)④ 語言要委婉⑤ 拿出信服的證據(jù)⑥ 給對(duì)方思考請(qǐng)示的時(shí)間誘導(dǎo)術(shù)的運(yùn)用設(shè)置意向引導(dǎo)，不知不覺陷入其邏輯軌道，不得不贊同。運(yùn)用：① 連續(xù)緊張長時(shí)間的無效談判。打破僵局僵局使雙方受挫，陷入尷尬，影響效率。應(yīng)對(duì)方法：① 有耐心② 找到問題，直接開門見山和顧客商談③ 不理睬，及時(shí)揭露④ 建議一個(gè)具體徹底的解決方法緩兵之計(jì)談判休息中，雙方出談判大廳，重新考慮自己策略，或讓頭腦清醒下再談判。贈(zèng)送注意：① 注意對(duì)方習(xí)俗和文化修養(yǎng)。方法：你準(zhǔn)備充分，可以先報(bào)價(jià)；對(duì)手是外行，你要先報(bào)價(jià)；對(duì)手是內(nèi)行，你后報(bào)價(jià)。摸清對(duì)方底價(jià)決不輕易暴露自己的底價(jià)，先開口就是先讓步一方。微笑也是幽默的標(biāo)志。談判中，給對(duì)手保全面子，不能置對(duì)方于死地。③ 在利益分歧中尋求互相補(bǔ)充的契合點(diǎn)。與客戶求同存異談判的實(shí)質(zhì)不在各方的沖突的觀點(diǎn)上，而在各的需求和關(guān)心的利益上。 贊美法則：真實(shí)、真誠、有具體例證、恰倒好處、角度獨(dú)到。三種拙劣的談判家：① 因地位優(yōu)勢(shì)，動(dòng)輒要取消交易?？薷F戰(zhàn)術(shù)應(yīng)對(duì)客戶的蠶食策略和客戶出現(xiàn)分歧，一不要喋喋不休，二不要每個(gè)觀點(diǎn)都反駁。②語速運(yùn)用說話的緩急快慢。具體使用：① 突然加入新成員或提出新建議② 態(tài)度突然強(qiáng)硬③ 拿出深?yuàn)W數(shù)據(jù)或資料④ 突然變更談判場所激將法刺激對(duì)方，使其感到繼續(xù)堅(jiān)持自己觀點(diǎn)將損害自己形象、榮譽(yù)、自尊心，從而改變態(tài)度、觀點(diǎn)。原因：①多聽，新的信息增加變量②聆聽有助化解怒氣③你在聆聽，就沒有做出任何讓步第七章：合理運(yùn)用談判戰(zhàn)術(shù)聲東擊西造成從某一面進(jìn)攻的假相，迷惑對(duì)手，然后攻擊其另一面。迂回繞道交換意見的兩個(gè)方式，一是談判時(shí)直接提出，二是在場外，間接和對(duì)方互通消息。② 對(duì)自己有信心，往往聲音會(huì)緩慢低沉。對(duì)方回誘導(dǎo)你心理失衡。 優(yōu)點(diǎn)：麻痹對(duì)方、考驗(yàn)對(duì)方耐心和決心、爭取足夠時(shí)間回避對(duì)方尖銳問題。先聲奪人談判開局中借助己方的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，以求掌握主動(dòng)的方法?；鈱?duì)方疑慮和戒備每個(gè)人處事往往在相信別人的同時(shí)，抱有防范心理、戒備心理。第四章：抓住談判的先機(jī)輕松入題入題或開場白是見面時(shí)前2分鐘說的話
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