現(xiàn)代談判技巧培訓(xùn)教材(已修改)
2025-04-14 00:05 本頁面
【正文】 前言談判無所不在。嬰兒就會談判，例如餓了就會啼哭；商家為生存發(fā)展，同各種客戶談判；國家和國家之間也要談判。談判：有關(guān)方面就共同關(guān)心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。 廣義的談判：除正式場合下的談判外，一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等都是談判。 狹義的談判：僅只正式場合下的談判。談判的解釋：① 談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，人們的需求是談判的動機和原因。 ② 談判是兩方以上的交際活動，各方的需要可能通過對方行為得到滿足。 ③ 談判是尋求建立和改善人們的社會關(guān)系的行為。④ 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。⑤ 談判都選擇在參與者認(rèn)為合適的時間地點舉行。談判的分類：按性質(zhì)分類：① 一般性談判：隨意的，非正式的，無須過多準(zhǔn)備，生活常見。② 專門性談判：各專業(yè)領(lǐng)域談判，有明顯經(jīng)濟(jì)行為，有準(zhǔn)備的正式談判。③ 外交性談判：國與國之間，政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、科技等方面的交流問題，程序嚴(yán)謹(jǐn)，準(zhǔn)備充分，效果明顯，影響大，以及強的制約性。按主題分類：① 單一型談判：主題只有一個，相對沖突較高。② 統(tǒng)籌型談判：多個議題，不在是激烈的對手，更多的一起合作，同時得到較多的利益。 談判的特征：① 談判是“給”“取”兼而有之互動過程。② 談判同時有“合作”與“沖突”兩種成分。③ 談判是為達(dá)到“互惠”目的，但并非絕對均等。④ 談判是“公平”的，盡管不是絕對均等。談判的方式：① 直接談判和間接談判直接談判：雙方當(dāng)事人之間不加入中介，直接進(jìn)行談判。間接談判：雙方或一方不直接出面，通過中介人，委托人或代理人進(jìn)行談判。 ② 橫向談判和縱向談判橫向談判：確定所有議題，逐個討論，周而復(fù)始，直到所有問題分歧解決。 縱向談判：逐一討論每一個問題分歧，集中解決一個再討論下一個議題。關(guān)于談話、談判、說服和辯論：談話：兩個或多人一起說話。說服：好好向?qū)Ψ秸f理，使之接受，試圖使對方的態(tài)度、行為朝特定方向改變的意圖。 辯論：見解不同的人彼此闡述理由，辯駁爭論，陳述一個觀點。勝負(fù)由評委定，取決于“理”。 談判：取決于“勢”，不在于講道理，贏得對手尊重，在于為人，在于處事，不在于講理。 談判者要做到“明法”“取勢”“優(yōu)術(shù)”。“明法”是要求談判者把握從談判的準(zhǔn)備工作、談判的禁忌、與客戶談判需要遵守的游戲規(guī)則?！叭荨笔钦勁姓呷绾握瓶卣勁羞M(jìn)程、把握談判的主導(dǎo)權(quán)，學(xué)會察勢、順勢、造勢，使談判沿著自己希望的方向發(fā)展。“優(yōu)術(shù)”是談判者應(yīng)該掌握各種談判的技巧招數(shù)，靈活運用，做到兵來將擋，水來土掩，見招拆招，無往不勝。第一章：準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備是重要的談判開始前，就已經(jīng)決定了勝負(fù)。準(zhǔn)備過程的重要因素：⑴雙方利益⑵可行方案⑶規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)⑷替代方案⑸協(xié)議草案尋找談判對手目標(biāo)客戶越多越有利。⑴尋找新客戶的手段：造訪、電話、報紙、雜志、同學(xué)錄等。⑵利用各種關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：①專門介紹：介紹人陪同訪問，最熱情。②聚會：介紹人將雙方邀請介紹。③電話介紹：通過電話告訴。④介紹信或名片：對方回給介紹人一個面子而接待你。誰是真正的客戶非客戶：并不是你生意場上的目標(biāo)對象。潛在客戶：可以成為挖掘和培養(yǎng)的對象。真正客戶：現(xiàn)在你需要通過成功談判做成生意的真正上帝。辨別真正客戶的方法：① 望：察言觀色，觀察、思考。② 聞：聽聲音，聽對方敘述，掌握對方對你產(chǎn)品和服務(wù)的興趣和了解程度。③ 問：對方敘述中沒有涉及的問題，向?qū)Ψ皆儐?。?切：通過前三步，進(jìn)行分析、評估。判斷對方是否成為潛在或真正的客戶。如何預(yù)約預(yù)約是談判的前哨戰(zhàn)。預(yù)約的方法：① 訪問法② 介紹法③ 引導(dǎo)法④ 自薦法⑤ 電話預(yù)約確定談判的時間與地點⑴談判時間：確定的時間必須遵守。并注意一些不宜時間。首先是會議和午餐前后，其次是星期天或法定假日，另外不要在坐飛機或火車之前。⑵談判地點：主要是對方登門或自己主動拜訪。一般對方挑選的地點優(yōu)先選擇。對方的接待室、對方的家中或餐廳、咖啡屋等地方。心理準(zhǔn)備保持良好心境，有充分心理準(zhǔn)備。首先是心情愉快，對商談自信，另外多想以前成功的談判，戰(zhàn)略上藐視。戰(zhàn)術(shù)上重視。給顧客一個好的“包裝”⑴穿著得體⑵個人衛(wèi)生⑶帶好必需品⑷你的裝備介紹你的實力人性的法則談判前，我們應(yīng)該了解人性的弱點，并經(jīng)常在談判中避免或反向利用。收集信息我們應(yīng)該注意客戶信息的收集和整理，并充分利用。收集的信息：背景資料、對手資料、項目資料和個人資料。收集方法：⑴詢問法⑵觀察法⑶實驗法⑷集體思考法⑸德菲爾法明確與客戶談判的目標(biāo)
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