【文章內(nèi)容簡介】 、電器等顯得比較重要。特別是老年顧客以及保類型的顧客的興趣會集中在于。　?。?）美觀性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點，性格內(nèi)向、生活嚴謹?shù)娜嗽谧⒅厣唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，如果你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下?！　。?）教育性。隨著人們收入的提高，對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客?！　。?）保健性。如食品、服裝、用具，針對老年人要強調(diào)這一點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視定點，有財力和有時間保護自己健康的顧客尤其重視這一點?！　。?）耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強調(diào)時尚的商品則不必強調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點往往考慮不多。　?。?）經(jīng)濟性。強調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟不寬裕的顧客的承受力加強。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使猶豫的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認同，不妨稍加利用。 　　　2. 精彩的示范。　　在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點后可以重點示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當(dāng)然如果你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時的氣氛極好，時間充裕，你可以從容不迫地將產(chǎn)品的各個方面展示給顧客。但是，我們認為大部分顧客都不會喜歡你占用他們過多的時間，所有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比如你推銷新型的食物處理機，而你的顧客已有了一臺老式處理機，這時你只要向他示范你的機器的新功能就可以了，而如果你將所有的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機器的大部分功能我的機器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出?！　∪绻谑痉哆^程中能邀請顧客加入，則效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時你可以請顧客幫你一點小忙，或借用他方便而不貴重的用具等等，總之想辦法讓顧客參與進來，而不是在一邊冷眼旁觀。如果你推銷的產(chǎn)品使用起來很方便或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果一定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風(fēng)力大與噪聲小，一定會好于他看你表演?！　≡谑痉哆^程中，推銷員的新奇動作也會有助于提高顧客的興趣。比如，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果一定要好于前者。對于商品的特殊性質(zhì)，新奇的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比如鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣希?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果一定會不錯。　　在示范過程中，推銷員一定要做到動作熟練、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。推銷員做示范時一定要注意對產(chǎn)品不時流露出愛惜的感情，謹慎而細心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不可野蠻操作。謹記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇?！　≡谡麄€示范過程中，推銷員要心境平和，從容不迫。尤其遇到示范出現(xiàn)意外時，不要急躁，更不要拼命去解釋，這樣容易給顧客造成強詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了?！　∫坏┏霈F(xiàn)問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么謹慎地再來一次示范是必不可少的。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，理想狀態(tài)是玻璃安然無恙。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項指數(shù)，并開始示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎么辦呢？你一定不要面露驚慌之色，你可以平靜地告訴顧客：像這樣的玻璃我們是絕對不會賣給您的。隨后再示范幾次。這樣就化險為夷了，也許還會增加顧客的印象。　　總的來說，示范存在缺陷的原因主要有以下幾點，只要你努力去避免這些造成缺陷的原因，再加上你熟練的動作和幽默的語言，一定會精彩地完成示范，達到強化顧客興趣的目的?！　。?）在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)出色，但卻不能使顧客滿意。這顯然是推銷員自己設(shè)了一個陷阱。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸張，一味強調(diào)優(yōu)點，而是讓事實代你說話，你只要充分展示出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點這種產(chǎn)品設(shè)計上有待突破的地方，同時又地傷大雅，也是大有益處的。本來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點出來總比讓顧客發(fā)現(xiàn)而你又在極力隱瞞強得多。 　　　?。?）推銷員過高估計自己的表演才能。在示范過程中極力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的原因。在示范中加入一些表演成分的確可以加深顧客印象，但如果過分表現(xiàn)自己，則容易給人造成華而不實的感覺。而推銷員又不是演員，一定不要太過表演，其實嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)?！　。?）在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)。這是示范中的大忌。如果在示范中顧客提出疑問，這說明他開始注意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問題重點示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。如果顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)該巧妙地利用一些反問與設(shè)問，想辦法讓顧客參與進來。總之在示范過程中切莫忘記與顧客的交流。五、激發(fā)購買的欲望　　在做一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購買欲望。讓顧客從感興趣到具有購買欲還是有相當(dāng)一段路程的。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進行的是一場心理戰(zhàn)。開動腦筋，迅速而準確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r機點破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的?！　?. 適度沉默，讓顧客說話。　　沉默在推銷是上明很多不同功效的。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話機會；無形中強迫顧客講話。這樣就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法?！　≡S多人對推銷員的認識就是能言善辯，甚至是喋喋不休。其實在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，其?quot。言多必失是大家都了解的道理?！　⊥其N員在剛剛接觸到顧客時必須迅速打開局面，這時當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當(dāng)?shù)販p少語言，盡量用事實說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進來。現(xiàn)在經(jīng)過一段時間的交流，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，如果前階段的工作一切順利，那么現(xiàn)在應(yīng)該拿出點時間來傾聽顧客的意見。如果顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其興趣集中點進行引發(fā)。一旦他們開口，你要認真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不可以打斷，最好時常和對方進行眼神的交流，同時要在合適的機會點頭示意。對于顧客所提問題一定要耐心回答，對于準備不充分或確實不了解的問題不要回避，要敢于承認“自己不了解”，但一定要注意這一類問題不要過多，否則就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。對顧客錯誤的或與已不利的說法，如果這種說法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面糾正。如果顧客的錯誤太嚴重，以致影響了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運用你的智慧委婉地予以糾正。沖動是推銷員的大忌，一定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭論，尤其是正面的交鋒最要不得。 　　此時保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失則應(yīng)在下一階段進行彌補。整個的推銷過程推銷員應(yīng)該能控制節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞，適時的沉默一定公有助于你成功?！　?. 挖掘?qū)Ψ降男枨?。　　刺激對方的購買欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許根本就不需要。這時你需要你根據(jù)顧客的興趣來找出他的需求，甚至是為顧客創(chuàng)造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的快樂，激發(fā)顧客的想象力。　　例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機，當(dāng)你向顧客展示產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿意，并且表現(xiàn)出了興趣。但你發(fā)現(xiàn)他只是有興趣而已，并沒有購買欲，因為他沒有考慮到打字機對他用什么用處，他并沒有對打字機的需求。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他創(chuàng)造一下需求，告訴他：“如果你女兒有這么一臺打字機，我想，不用多久她一定能打出一手又快又干凈的漂亮字來。”聽了你這句話，顧客會在心里想：對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺打字機呢？如此一來，他就有了購買欲。如果你再刺激他去想象女兒因為能打一手好字而在將來的競爭中處于優(yōu)勢，那么你成功的把握就更大了?！　〈偈诡櫩拖胂?，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來許多遠遠超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至?xí)o他帶來一個新的世界、新的生活。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)該是基于現(xiàn)實的可能，而應(yīng)是胡思亂想?！　轭櫩椭赋鏊男枨髸r應(yīng)注意委婉，不可過于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你一定需要……”或“買一件吧，不會有錯的。”這樣的話會使對方感到你強加于人，不免起了逆反心理。　　3. 用言語說服顧客?！　‘?dāng)我們指出顧客的需求，而顧客依然表現(xiàn)不是很積極的，購買的欲望仍不是很強，這時你不妨再略施小計，刺激他的購買欲，語言技巧此時當(dāng)是尤其重要?！　∫脛e人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識破的話那就很難堪了，所以你應(yīng)該盡量引用真實的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當(dāng)程度上消除戒心，認為購買你的商品要放心得多了。 　　最有說服力的引言莫過于顧客周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機靈，從他的口中得到幾句稱贊我想不會太難，而這句稱贊將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進行推銷的通行證。如果某個“大人物”曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來容易得多?！按笕宋铩笨梢允请娪懊餍恰Ⅲw育明星、政界要人等等人們比較熟悉的人物，因為他們往往比你容易受到信賴，和他們相比你陌生了許多，自然說服力也就不那么強了。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。如果這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也認識的人的話并不一定沒有效果，此時就要注意這些話一定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然接受?！　∮脧V告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果。廣告語言具有簡練，感染力強的特點。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。類似廣告語也會起到這樣的效果。比如你推銷一種特別鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺一定好極了”會比“這種餐刀的齒形設(shè)計鋒利無比”要好得多。因此，注意語言生動是極其重要的?！　椭櫩统鲋\劃策，使其感到有利可圖。一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于接受的。在介紹產(chǎn)品時不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。 　　要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實是一件困難的工作，而這件工作卻非做不可，否則的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，80：20定律都是成立的。也就是說商品80%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中20%。那么如果你能順利地找到那20%的顧客，有可以事半功倍了?！　。?）先從大處著眼，圈定推銷對象所在范圍?！　τ趥€人消費品來說，推銷員應(yīng)根據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進而根據(jù)這些顧客總體的特點也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化妝品，按其檔次及特點判斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；如果是工業(yè)品，則要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要?！　。?）列出潛在顧客的名單，方法也是多種多樣的?！　】蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠韺ふ?、確定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保留。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、朋友、親戚等社會關(guān)系來尋找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細心研究你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團體、工會名錄；電話薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即如果顧客對你的產(chǎn)品滿意并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。 　?。?）對潛在顧客進行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的出訪盡可命中20%的顧客。　　一般說來顧客可分為明顯的購買意圖并且購買能力、一定程度的購買可能、對是否會購買尚有疑問這樣三類。挑選出重點推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增強。總的說來，重點應(yīng)放前兩類上。第三節(jié) 處理異議　　異議就是準顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。準顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。　　推銷員必須要接受異議，而且不僅要接受，更要歡迎。因為異議對推銷員來說不一定都是壞事，而且是你的指示明燈，告訴你繼續(xù)努力的方向?！　∫? 處理異議的態(tài)度?！　‘愖h不能限制或阻止，而只能設(shè)法去加以控制，而在處理異議時慶注意以下幾點：　　情緒輕松、不可緊張。　　推銷員要認識到異議是必然存在的，在心理不可有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不可動怒，也不可采取敵對行為，而必須繼續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點及重點，一般多用下列語句作為開場白：“我很高興與你能提出意見”；“你的意見非常合理”；“你的觀察很敏銳”等?！　‘?dāng)然，如果要輕松地應(yīng)付異議，你必須對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的認識，這些是控制異議的必備條件?！　≌J真傾聽，真誠歡迎。　　推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡迎，并聚精會神地傾聽，千萬不可加以干擾?！　×硗?，推銷員必須承認顧客的意見，以示對其尊重，那