專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)教材銷售必備手冊(cè)(編輯修改稿)
2025-06-17 08:36 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 orola ? 英特爾 ? 耐吉 ? Johnsonamp。Johnson ? 新力 本資料來(lái)自 24 價(jià)值法則三：客戶親密性 描述 ： 一間將價(jià)值傳送給客戶并且與客戶建立親密關(guān)系的公司，他與 客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。那些與客戶 建立親密關(guān)系的公司給客戶的不會(huì)是市場(chǎng)所需要的產(chǎn)品，而是 特別滿足客戶需求的產(chǎn)品，他們了解自己的銷售對(duì)象，明白他 們所需要的產(chǎn)品與服務(wù)他們持續(xù)地修正自己的產(chǎn)品與服務(wù)，定 出合理的價(jià)格。他們所奉行的座右銘是： “ 我們關(guān)心你與你的需 求， ” 或是 “ 我們給你最好的整體解決方案。 ” 因此，對(duì)于那些與 客戶建立親密關(guān)系的公司來(lái)說(shuō)，其所擁有的最大資產(chǎn)就是客戶 的忠誠(chéng)度。 客戶親密性公司實(shí)例 ? Four seasons Hotel ? 上海波特曼酒店 ? IBM ? 臺(tái)北亞都飯店 本資料來(lái)自 25 建立一份高效率的客戶資料卡： 1. 基本資料 ★ 生日 2. 教育情報(bào) ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎(jiǎng) ★ 擅長(zhǎng) 3. 家庭情報(bào) ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育 4. 人際情報(bào) ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) 5. 事業(yè)情報(bào) ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標(biāo) ★ 現(xiàn)職態(tài)度 6. 生活情報(bào) ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運(yùn)動(dòng)喜好 ★ 成就感 7. 內(nèi)涵情報(bào) ★ 個(gè)性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個(gè)人禁忌 ★ 書(shū)與電影的喜好 ? 請(qǐng)將自己烙印在客戶心上 本資料來(lái)自 26 最 好 的銷 售方 式 口碑銷售 (掌握細(xì)節(jié) ) ★ 王 永 慶 成 功 的 故 事 ★ 最 偉 大 的 推 銷 員 — 喬 .吉拉德 本資料來(lái)自 27 討論 : 請(qǐng)問(wèn)您如何去識(shí)別重要客戶 ? 80/20定律或 ABC分析 從市場(chǎng)發(fā)展的角度 從客戶管理的角度 本資料來(lái)自 28 大客戶管理階段 大客戶管理 孕育階段 大客戶管理 初期階段 大客戶管理 中期階段 伙伴式大客戶 管理階段 協(xié)作式大客戶 管理階段 買方的 角度 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)、應(yīng)用溝通 產(chǎn)品知識(shí)：技術(shù)協(xié)調(diào) 大客戶經(jīng)理的權(quán)威化，大客戶經(jīng)理小組 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、 長(zhǎng)期規(guī)劃、流程重估 內(nèi)部戰(zhàn)略資源的供應(yīng)商 賣方的 角度 銷售和談判 內(nèi)部談判 客戶滲透 質(zhì)量改進(jìn)、降低成本 流程整合 大客戶經(jīng)理 的角度 研究和規(guī)劃 監(jiān)控、細(xì)節(jié)監(jiān)督、做事 社交技巧、了解客戶 思考、研究 準(zhǔn)備試銷 本資料來(lái)自 29 結(jié) 總 問(wèn)題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 本資料來(lái)自 30 將 要 進(jìn)行 …. 第 三 單元 提高銷售能力 本資料來(lái)自 31 知彼知己 , 百戰(zhàn)不殆 ! 不 知彼而知己 , 一勝一負(fù) ! 不知彼不知己 , 每戰(zhàn)必殆 ! 孫子 本資料來(lái)自 32 四種購(gòu)買角色 經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買影響者 （經(jīng)濟(jì)購(gòu)買者） Economic Buying Influence 使用性購(gòu)買影響者 （使用購(gòu)買者） User Buying Influences 技術(shù)性購(gòu)買影響者 （技術(shù)購(gòu)買者） Technical Buying Influences 教練 Coach 本資料來(lái)自 33 經(jīng)濟(jì)性購(gòu)買影響者 角色： 對(duì)購(gòu)買作出最終的批準(zhǔn) 數(shù)量： 特定銷售中只有一個(gè)這樣的角色 ， 但可能是一組人員 ， 例如一個(gè)小組 、 委員會(huì) 。
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