電話銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-04-29 00:08 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 支持大客戶的事業(yè)部。公司非常有經(jīng)驗(yàn)的客戶代表是李山和趙海，可以讓他們專門(mén)負(fù)責(zé)那些對(duì)公司非常重要的大客戶，而劉梅和孫健可以讓他們專門(mén)服務(wù)于中小客戶，另外做一些客戶服務(wù)方面的工作并支持大客戶的事業(yè)部。調(diào)整以后，公司內(nèi)部在管理流程，包括管理效率方面都得到了很大的提高，而且在客戶資源方面也有了充分合理的配置。從這一角度而言，電話營(yíng)銷是一種獲取更高利潤(rùn)的銷售模式。在銷售和銷售管理中所面臨的主要問(wèn)題1．成本高公司的銷售成本比較高。根據(jù)調(diào)查，一個(gè)成熟的需要面對(duì)面地去跟客戶交流的銷售人員，他的成本是一個(gè)非常成熟的電話銷售代表成本的4～5倍，所以通過(guò)比較可以明顯地看出使用銷售人員的成本是比較高的。2．資源的配置不合理這種資源的不合理配置體現(xiàn)在兩個(gè)方面：①客戶資源的不合理配置；②銷售人員資源的不合理配置。其實(shí)這些資源的不合理配置的最終結(jié)果都會(huì)給企業(yè)帶來(lái)管理效率的下降和成本的提高。3．客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)客戶資源的風(fēng)險(xiǎn)與客戶關(guān)系是相結(jié)合的，因?yàn)閺纳衔牡陌咐锌梢钥闯?，一位成熟的銷售人員，公司50%以上的客戶資源都在他的名下，而公司又沒(méi)有一套客戶關(guān)系管理系統(tǒng)去很好地管理這些客戶。如果這位銷售代表離職，對(duì)公司所造成的風(fēng)險(xiǎn)是非常高的。現(xiàn)在很多公司都是通過(guò)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)來(lái)改變這種現(xiàn)狀的。運(yùn)用電話銷售可以解決這些問(wèn)題電話銷售是客戶關(guān)系管理中的一部分，所以采用電話營(yíng)銷這種模式以后，可以在以下幾個(gè)方面很有成效地幫助企業(yè)：1．幫助企業(yè)降低銷售成本采用電話營(yíng)銷這種模式后可以幫助企業(yè)降低銷售成本，根據(jù)上文的分析，電話營(yíng)銷可以幫助企業(yè)賺取更多的利潤(rùn)，主要體現(xiàn)在：可以解決很多公司在銷售管理方面所面臨的一些問(wèn)題，比如公司的銷售成本比較高。2．提高企業(yè)的銷售效率電話銷售是一種非常快捷、方便的手段。電話是世界最快的交通工具，在很多情況下不必當(dāng)面溝通，通過(guò)打電話就可以解決問(wèn)題，達(dá)成銷售協(xié)議。所以通過(guò)電話銷售能很有成效地提高企業(yè)的銷售效率。這一點(diǎn)是很多企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到或很少意識(shí)到的，為什么會(huì)提高企業(yè)的產(chǎn)品品牌的影響力呢？現(xiàn)在很多企業(yè)為了提高自己的產(chǎn)品品牌影響力，在廣告方面花了很大的投入，這種投入一年要花費(fèi)幾千萬(wàn)元，甚至上億元，并不是每家企業(yè)都能具備這樣的能力，而電話銷售卻是一個(gè)非常好的建立產(chǎn)品品牌的有效途徑。電話營(yíng)銷職能為銷售活動(dòng)打基礎(chǔ)電話營(yíng)銷和電話銷售兩者之間是有差別的，電話營(yíng)銷是一種更廣泛的層次，從廣義上來(lái)講，電話營(yíng)銷包含了電話銷售，這里面將它分成兩種職能：電話營(yíng)銷的營(yíng)銷職能和銷售職能。1電話營(yíng)銷的營(yíng)銷職能◆建立和維護(hù)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)電話營(yíng)銷的營(yíng)銷職能主要是以下這幾個(gè)方面：整合你的客戶資源，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，這是客戶關(guān)系管理中的一部分。設(shè)想一下，如果你沒(méi)有這樣一個(gè)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，你的電話銷售的模式、銷售代表的效率等方面肯定不會(huì)特別高。這里強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)來(lái)講是一個(gè)長(zhǎng)期的，而且是非常有效、非常重要的資源。不少的電話銷售人員，每天一進(jìn)入公司就開(kāi)始翻黃頁(yè)，然后翻報(bào)紙，心里在想今天要給誰(shuí)打電話，為什么？因?yàn)楣緵](méi)有一個(gè)有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)支持他，這樣他的工作效率就會(huì)非常低，同時(shí)也可能會(huì)造成一些客戶資源的浪費(fèi)。另一方面在內(nèi)部管理上出現(xiàn)混亂時(shí)，可能會(huì)出現(xiàn)七八個(gè)銷售代表同時(shí)打電話給同一個(gè)客戶的情況。所以要建立一個(gè)有效的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)，把這些資源整合起來(lái)，然后把這些資源分配給銷售代表
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