【文章內(nèi)容簡介】 ”你也許會說：“世界上沒有絕對十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級的?！被蛘摺跋筮@類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標志?！?　　如果顧客對貨品的知識感興趣，在必要時可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價格是合理的，有章可循的。但在運用這些資料時應點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能對達成交易有幫助。 　　如你試圖向顧客推薦凈度級別較高，但顏色級別略低的鉆石，以下幾點值得借鑒： 　　——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色； 　　——為了準確體現(xiàn)每顆鉆石的價值專家們不得不在實驗室的專用照明條件下，對鉆石的顏色進行精細的分級； 　　——象這類K級以上級別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出； 　　——這種微弱的顏色不影響鉆石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝； 　　——而且這顆鉆石的凈度級別較高； 　　——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。 　　經(jīng)過你對顧客的了解、向顧客展你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋、回答，顧客對貨品及其購買后所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了－－，不要錯過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如： 　　——短暫的沉默； 　　——同一問題再次提出； 　　——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品； 　　——查看標價牌、商標牌； 　　——詢問售后服務； 　　作為營業(yè)員也應積極地協(xié)助他們做出購買的決定，例如下述表達方式會加速顧客購買的進程： 　　——修改尺寸很快，只需兩天時間。 　　——佩戴時建議您注意以下幾點….. 　　——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。 　　在顧客沒有明確做出購買決定前，價格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價還價是不可避免的。 　　3．討價還價 　　討價還價是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場不成熟的表現(xiàn)，價格策略是珠寶企業(yè)市場營銷策略的一部分，是珠寶營業(yè)員不能左右的。營業(yè)員的職責就是忠實執(zhí)行企業(yè)的價格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價格策略。這時營業(yè)員是在打一場心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的： 　　——淡化價格問題，多強調(diào)情感問題； 　　——強調(diào)工藝的精湛和款式的獨一無二； 　　——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強調(diào)品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽與自豪。 　　——強調(diào)售后服務的保障。 　　饋贈禮品也是促進成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收獲。 　　4．達成交易 　　到這一階段，應力戒“匆忙”，并注意以下幾點： 　　——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴； 　　——不講多余的話、學會適時結(jié)束談話； 　　——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導致再次失去銷售的機會； 　　——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動； 　　——繼續(xù)傾聽顧客的談話； 　　5．貨品交付 　　交易達成以后，就要進入商品交付階段。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導顧客到收銀臺結(jié)算。在這個間隙的時間里，你應該快速而有條理地為客人做好交付準備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑒定證書、售后服務卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺時，最好將這些工作全部準備好，讓顧客一一驗收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨及銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴及保養(yǎng)常識，并歡迎他定期來本公司做清洗、維護工作；最后與客人友好地道別。 　　營業(yè)員與顧客面對面的交流是實現(xiàn)銷售的主體過程，在這個過程中，營業(yè)員應遵守以下五項原則，希望仔細地閱讀、理解： 　　原則一：對任何顧客的服務均一視同仁 　　對零售店的銷售人員來說，應注意不要對待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營業(yè)員的第一印象，對營業(yè)員來說會有所不同，顧客來商店的動機會有所不同；顧客的個性特點會有所不同；但為了商店長期的利益、為了為顧客提供良好的服務，為了公司的整體形象，應當能及時調(diào)整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要為顧客提供同等質(zhì)量的服務。 　　原則二：提供心細如絲且富人情味的服務 　　營業(yè)員在整個銷售過程中應，對不同顧客予以細微觀察，尤其應對于顧客在選購過程中的心理與表情變化作認真的觀察、分析，從而采取適當?shù)匿N售技巧，使顧客體會到營業(yè)員不是在推銷商品，而是在涉身處地地為顧客著想，盡心盡力地為顧客當參謀。 　　原則三：服務應以顧客的需求為基礎(chǔ) 　　銷售人員的服務應以能夠讓顧客獲得最大滿足為目標，不能僅希望把首飾銷售出去。由于顧客心理上的滿足感來自于其內(nèi)心需求的實現(xiàn)及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產(chǎn)生購買欲望進而促成購買動機的形成，在受到外界或內(nèi)在因素的強化或刺激下，這種動機轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I行為，使需求得以實現(xiàn)，這是一個復雜的過程，營業(yè)員要從顧客進入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，并設法滿足其需求。 　　原則四：一切服務均應出于誠意 　　作為銷售高檔消費品——珠寶首飾的場所，除了為顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應讓顧客深切體會到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業(yè)員真誠、友善。顧客由產(chǎn)生需求到實現(xiàn)購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現(xiàn)其這種多年的宿愿，這本身就是對貴店的信任，營業(yè)員應對顧客的到來表現(xiàn)出由衷的歡迎與感謝，并將這種情緒貫穿于整個銷售過程中。 　　原則五：營業(yè)員應時刻牢記我們所提供的服務、我們的言行代表公司 　　每天為顧客提供直接的服務、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業(yè)員的言談、舉止、營業(yè)員的服務態(tài)度，成為顧客對商店的評價和印象，營業(yè)員優(yōu)良的表現(xiàn)、周到的服務會使顧客形成良好的印象，顧客對商店的認同與信任，使現(xiàn)有顧客成為忠實的顧客，從而使商店的信譽日漸提升。 鉆石銷售是企業(yè)營銷的日常服務性工作，雖然服務性工作很難做得十全十美，就象鉆石本身一樣，沒有完美無缺的服務，但不斷的努力能使營業(yè)員不斷獲得新的收益，不斷的改進，會使銷售工作做得越來越好。我們將營業(yè)員的作用總結(jié)為：企業(yè)形象的展示者，企業(yè)品牌的推廣者，企業(yè)產(chǎn)品的管理者，企業(yè)效益的創(chuàng)造者。讓每一位營業(yè)員在自己的工作崗位上努力學習、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現(xiàn)自己的人生價值。 市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認為銷售是營銷的核心部分。如果學會了做銷售就是學會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點。優(yōu)點、缺點、價格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。 ◆推銷產(chǎn)品時，要合理安排時間，要根據(jù)客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結(jié)經(jīng)驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡和市場信息將為進一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務精神和服務態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計劃安排，先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據(jù)客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時做出調(diào)整。計劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體