【文章內(nèi)容簡介】 客也在這兩個(gè)品牌間作比較。雖然我們在價(jià)格上確實(shí)比您剛才說的那個(gè)品牌高一點(diǎn)，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看中的是……（闡述差異性）小姐，您先試穿體驗(yàn)一下就知道了……→導(dǎo)購：是的，我們在價(jià)格上確實(shí)略高于XX品牌，主要是因?yàn)椤泽w現(xiàn)在穿著上的差別是……大多數(shù)選擇我們品牌的顧客，就是沖著這此優(yōu)點(diǎn)來的。雖然價(jià)格上會(huì)有一點(diǎn)差別，但是衣服常常一穿就是一整天，所以顧客還是比較樂意穿得更舒適一些?！鷮?dǎo)購：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較的時(shí)候也都會(huì)問到類似問題。其實(shí)從風(fēng)格和款式上來看確實(shí)差不多，價(jià)格也只是有一點(diǎn)點(diǎn)的差異，但大多數(shù)在比較之后決定選擇我們品牌的顧客都是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ约捍┥弦路罂梢浴由险T人的亮點(diǎn)）找到自己的優(yōu)點(diǎn)并充分表達(dá)奔馳車的導(dǎo)購絕不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自怨自艾觀點(diǎn)服裝應(yīng)該這樣賣這衣服不是普普通通的化纖面料嗎？價(jià)格怎么還這么貴銷售情景13 ☆錯(cuò)誤應(yīng)對1．沒辦法，我們這是品牌貨。2．化纖也有很多種，我們這種化纖與別人的不一樣。3．我們現(xiàn)在搞促銷，有打折，您可以先試穿一下。4．化纖怎么啦，難道您不知道嗎，很多衣服都是化纖的。☆問題診斷“沒辦法，我們這是品牌貨”這種說法讓顧客感覺品牌的面料都不怎么好，賣的純粹是個(gè)牌子?！盎w也有很多種，我們這種化纖與別人的不一樣”，則沒有具體說明這種化纖到底有什么不一樣，解釋過于籠統(tǒng)，缺乏說服力?！拔覀儸F(xiàn)在促銷，有打折，您可以先試穿一下”這實(shí)際上順應(yīng)潮流是承認(rèn)自己的衣服貴，并且也沒有正面回應(yīng)顧客的問題，牛頭不對馬嘴?！盎w又怎么啦，難道您不知道嗎，很多衣服都是化纖的”，用這種詫異并且質(zhì)量問的語氣與顧客說話，會(huì)使顧客感覺到自己被認(rèn)為是沒見識。☆導(dǎo)購策略百密難免一疏，關(guān)鍵是你是否去努力尋找并能找到那個(gè)可以作為攻擊點(diǎn)的疏漏。作為導(dǎo)購應(yīng)該學(xué)會(huì)從顧客那些看似無懈可擊的問題中尋找攻擊點(diǎn)，因?yàn)槿魏我路鋵?shí)都有獨(dú)有的優(yōu)點(diǎn)。就本案而言，我們可以強(qiáng)調(diào)化纖面料的獨(dú)特賣點(diǎn)，通過強(qiáng)化面料的優(yōu)點(diǎn)糾正顧客的誤解。當(dāng)然如果顧客確實(shí)覺得化纖面料不值這個(gè)價(jià)格且其想法難以糾正，可適當(dāng)引導(dǎo)顧客轉(zhuǎn)到其他面料上。☆語言模板→導(dǎo)購：確實(shí)以前也有一些老顧客提出過類似的問題，不過后來他們才知道，其實(shí)化纖也分很多種。就像我們這款衣服吧，其實(shí)它們并不是單純的化纖面料，如果單純的化纖面料，會(huì)有……問題，面我們在化纖中加入XX成分，除了保留化纖……的優(yōu)點(diǎn)之外，還增加了……的優(yōu)點(diǎn)?！鷮?dǎo)購：如果單純的化纖面料的話，價(jià)格確實(shí)不會(huì)這么高。只是我們的化纖面料跟一般的化纖面料有些不同，因?yàn)椤杂小膬?yōu)點(diǎn)，穿起來特別……您先試穿下，親身感受一番就知道了，這邊請！→導(dǎo)購：如果不看款式或是設(shè)計(jì)的話，確實(shí)有些顧客會(huì)有這樣的感覺。請問您一般是喜歡穿棉質(zhì)的面料還是其他的呢？（從顧客回答中找需求，建筑適合顧客的服裝并加以推薦）用詫異的語氣與顧客說話令顧客感到不被尊重，這是不成熟的表現(xiàn)觀點(diǎn)服裝應(yīng)該這樣賣顧客明明很喜歡這件衣服但還是要狠命殺價(jià)銷售情景14☆錯(cuò)誤應(yīng)對。，但打折確實(shí)不行?！顔栴}診斷“價(jià)格真不能優(yōu)惠”、“我們這兒不講價(jià)”和“這個(gè)價(jià)格已經(jīng)很便宜了”這幾種說法屬于機(jī)械簡單的直線思維，并且每句話都是在給顧客下逐客令?！八唾?zèng)品可以，但打折確實(shí)不行”，則過早地亮出了自己的底牌，導(dǎo)致自己在后續(xù)的價(jià)格談判中處境被動(dòng)，無牌可用?！顚?dǎo)購策略你越是非常喜歡某樣?xùn)|西，您手里的談判籌碼就越少，即便有其威力作用也會(huì)大為減弱。其實(shí)買衣服也是一樣的道理，當(dāng)顧客非常喜歡一件衣服的時(shí)候?qū)r(jià)格就沒有多少發(fā)言權(quán)。只有當(dāng)顧客可以買可不買的時(shí)候，殺價(jià)才是最厲害的。所以，對這種其實(shí)很喜歡衣服但殺價(jià)仍然很猛的顧客，你能夠做的就是給他面子、給他壓力、給他誘惑。如果你想讓步，一定要在堅(jiān)守后再讓步，這樣的讓步一方面讓自己有更大的回旋余地，另一方面顧客也會(huì)更珍惜。☆語言模板→導(dǎo)購：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價(jià)一向都是實(shí)實(shí)在在的，所以，我剛才給您的價(jià)格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價(jià)了，這一點(diǎn)一定要請您多多包涵！其實(shí)衣服您穿起來好看才是最重要的，您說是吧？況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了。來，我現(xiàn)在就幫您包起來?！鷮?dǎo)購：哎呀，張先生，這您真是讓我為難啦，一方面我真的想跟您做成生意，另一方面我又確實(shí)沒有辦法滿足您的要求。張先生，如果我們要做成生意的話，您覺得除了這個(gè)之外，我還可以在服務(wù)上為您做些什么呢？我是真心向您請教?！鷮?dǎo)購：張先生，這款衣服非常適合您，不穿在您身上真的很可惜，并且我確實(shí)也是真心實(shí)意地想賣你這件衣服。張先生，您也別為難為我了，價(jià)格上我們確實(shí)已經(jīng)給您最優(yōu)惠了。這樣吧，考慮到您也是我們的老顧客，一向很支持我們的工作，我個(gè)人送您一個(gè)非常實(shí)用而且能與衣服很搭配的贈(zèng)品吧，您看這樣成嗎？來，我給您介紹一下贈(zèng)品……（轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點(diǎn)）真正智慧的導(dǎo)購員都是在幾番堅(jiān)持過后再順從顧客的觀點(diǎn)服裝應(yīng)該這樣賣我每個(gè)月都來你們店已經(jīng)是老顧客啦，都沒有優(yōu)惠嗎銷售情景15☆錯(cuò)誤應(yīng)對，我們這兒新老顧客都一個(gè)價(jià)，我們這里對老顧客也是這個(gè)價(jià)格，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定。，如果能降價(jià)我早就給你降了?！顔栴}診斷“不好意思，我們這兒新老顧客都一個(gè)價(jià)”和“沒辦法，我們這里對老顧客也是這個(gè)價(jià)格”這兩種說明會(huì)深深刺激老顧客的心，因?yàn)檫@樣的語言等于在告訴老顧客：老顧客又怎么樣，不要以為你是老顧客就倚老賣老。“如果您是我們的老顧客，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定”，則暗示顧客：算了吧，別撒謊了，你怎么會(huì)是我們的老顧客呢？如果你是我們的老顧客就不應(yīng)該與我們討價(jià)還價(jià)，因?yàn)檫@是我們的規(guī)定！“我們都是公司統(tǒng)一定價(jià)，如果能降價(jià)我早就給您降了”，這么說給顧客非常冷漠的感覺，沒有讓老顧客感受到一絲的重視與關(guān)懷，不利于顧客做出成交決定！☆導(dǎo)購策略服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來，今天把衣服賣出去并不是我們的最終目的，我們的最終目的應(yīng)該是把衣服及顧客對我們的信任一起賣出去，讓顧客成為長期支持者，形成自己的老顧客群，并且利用老顧客的介紹給我們帶來的更多新顧客。所以老顧客是門店最好的顧客，他們在店鋪的新品購買、品牌傳播、市場競爭等方面都可以給店鋪帶來更多的支持。服飾門店銷售一定要充分利用老顧客資源，可以這么說，老顧客在門店購買中占的比例直接反映該店鋪的競爭力水平！☆語言模板 →導(dǎo)購：王小姐，我知道您經(jīng)常光顧我們店，真的很謝謝您長期以來對我們工作的支持！但真的非常抱歉，即使我想也無法給您降價(jià)，這一點(diǎn)請您包涵，因?yàn)樵趦r(jià)格上我公司采用的是實(shí)實(shí)在在 的統(tǒng)一定價(jià)。不過請您放心，我公司最近在搞老顧客積分活動(dòng)，我現(xiàn)在就將您的積分累計(jì)到您的卡里，這樣您的積分累計(jì)到一定數(shù)額就可以享受我們的優(yōu)惠方案！王小姐，請問您的手機(jī)是……（轉(zhuǎn)移到顧客資料收集）→導(dǎo)購：李小姐，真的很謝謝您這么長時(shí)間以來對本店的一貫厚愛與支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價(jià)格一直非常實(shí)惠的，并且面料精細(xì)、做工精良，售后服務(wù)等方面也都非常完善，其實(shí)這也是我店贏得很多像您這樣的老顧客厚愛的重要原因。我們更希望真對老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對我們的品牌更加滿意，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點(diǎn)頭、默認(rèn)等接受行為就迅速建議成交）那好，李小姐，您看您是準(zhǔn)備穿著走還是打包呢？服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來金牌導(dǎo)購將衣服與信任一起銷售出去觀點(diǎn) 服裝應(yīng)該這樣賣顧客試穿很滿意，但一旦看到價(jià)格就不買了銷售情景16☆錯(cuò)誤應(yīng)對。，我給您打點(diǎn)折。，好走?。?不耐煩的冷淡神情）4.……（沉默不語開始收衣服）☆問題診斷“您穿起來真的很好看”這句話沒有抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)，沒有任何說服力?！耙荒噘I兩件，我給您打點(diǎn)折”，這是自己給自己制造價(jià)格麻煩?！爸x謝光臨，好走”，導(dǎo)購沒有做出任何積極努力，并且這種負(fù)氣的語言讓顧客感覺導(dǎo)購缺乏涵養(yǎng)。而默默地開始收衣服，放棄任何努力，只能說明我們太被動(dòng)，沒有為提升門店業(yè)績?nèi)プ鲆粋€(gè)導(dǎo)購此時(shí)應(yīng)該做的事情。☆導(dǎo)購策略導(dǎo)購應(yīng)該明白自己的職責(zé)，為了努力提升門店業(yè)績，要去做自己應(yīng)該做并且顧客也希望我們?nèi)プ龅氖虑?。就本案而言，顧客對款式、風(fēng)格都很滿意，只是覺得價(jià)格可能超過其預(yù)期，此時(shí)導(dǎo)購可以真誠詢問顧客離開的原因，或者轉(zhuǎn)向其它價(jià)格稍低但風(fēng)格類似的衣服繼續(xù)銷售?！钫Z言模板→導(dǎo)購：這位小姐，我可以請教您個(gè)問題嗎？（不必等其完全回答）我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實(shí)挺喜歡的，請問是什么原因使您不想買這件衣服呢？我真的是誠心的向您請教。（讓顧客自己將價(jià)格問題說出來。再根據(jù)價(jià)格異議處理的幾個(gè)模板參考回答）→導(dǎo)購：這位小姐請留步，我看您穿這款衣服非常合適，并且您自己也挺喜歡的，但我發(fā)現(xiàn)您最終還是沒有買，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響您的購買了？我真的是很想為您服務(wù)，您可不可以告訴我您不買的原因，以便以我更好地改進(jìn)工作 ？（找到原因再予以處理）→導(dǎo)購：這位小姐，您請稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您這穿這個(gè)風(fēng)格的衣服很好看，其實(shí)我們這兒還有幾件類似款式、風(fēng)格并且經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的衣服，我拿給你看看。你買不買無所謂，反正您都來了，我也幫您介紹一下吧。（找風(fēng)格類似但價(jià)格稍低的款式繼續(xù)做銷售）服飾門店銷售永遠(yuǎn)做未來金牌導(dǎo)購將衣服與信任一起銷售出去觀點(diǎn)顧客拿起衣服問到價(jià)格后轉(zhuǎn)身就走服裝應(yīng)該這樣賣銷售情景17☆錯(cuò)誤應(yīng)對，那邊有便宜的。，誠心買可以再少點(diǎn)。，那您說多少？，看著玩！（喃喃自語）☆問題診斷“小姐，那邊有便宜的”，導(dǎo)購已經(jīng)假定顧客是低價(jià)格消費(fèi)者并且給顧客羞辱的感覺，認(rèn)為顧客只配買便宜貨，此時(shí)顧客為了為子將堅(jiān)決離開?！皠e走，誠心買可以再少點(diǎn)”、“如果誠心買，那您說多少”，主要在價(jià)格上讓步，說明導(dǎo)購缺乏自信心，自己主動(dòng)招致價(jià)格戰(zhàn)?！斑@人，看著玩”，這種說法讓顧客感覺非常不舒服，并且導(dǎo)購如果抱著這種消極想法，對于積極成交并提升門店業(yè)績沒有絲毫幫助?！顚?dǎo)購策略店鋪銷售中很多 時(shí)候是導(dǎo)購自己給自己制造了麻煩，導(dǎo)購是顧客異議的最大制造者。其它對于顧客的價(jià)格異議，我們認(rèn)為報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)的選擇非常重要。如果顧客很喜歡衣服，那么價(jià)格問題的處理就顯得相對容易，如果顧客對衣服本身沒有興趣，此時(shí)的價(jià)格異議`就會(huì)非常多，價(jià)格就成為決定顧客是否買的唯一因素。所以，導(dǎo)購在顧客沒有了解服裝前不要輕易與對方討價(jià)還價(jià)，這樣做只能增加顧客的價(jià)格異議，降低對方試穿的欲望。就本案而言，顧客詢問價(jià)格后（不一定與你討價(jià)還價(jià)）轉(zhuǎn)身就離開，導(dǎo)購就可以基本判定顧客是因?yàn)閮r(jià)格或者是價(jià)格超過其購買預(yù)算而離開。如果是因?yàn)轭櫩陀X得價(jià)格有些偏高，則應(yīng)該簡單處理并引導(dǎo)顧客首先試穿；如果是超過顧客的購買預(yù)算，則可推薦其他款式給顧客。總之，不應(yīng)該輕易讓顧客離開門店，盡可能留住顧客的腳步，積極主動(dòng)地做銷售?！钫Z言模板→導(dǎo)購：這位小姐，請留步！我是真心想為您服務(wù)，可我發(fā)現(xiàn)您轉(zhuǎn)身就要走，請問是不是我哪方面讓您不滿意了？我是真誠地向您請教，麻煩您告訴我，好嗎？謝謝您！（如果對方認(rèn)為價(jià)格貴了）小姐，我們的衣服確定要稍微貴點(diǎn)。其實(shí)品牌服裝的價(jià)格與質(zhì)量和服務(wù)都很有關(guān)系，我相信您買點(diǎn)衣服也不只是看重價(jià)格，您說是吧？關(guān)鍵是衣服穿在自己身上好不好看。來，這位小姐，您買不買倒無所謂，您可以先體驗(yàn)一下這款衣服穿在您身上的效果如何，試衣間在這邊，請跟我來！→導(dǎo)購：這位小姐，請不要急于離開！我在這個(gè)服裝行業(yè)做了五年了，我認(rèn)為您其實(shí)蠻有欣賞眼光的，您剛才看的這件衣服真的非常適合您，請問為什么不試試穿上的效果呢？（如果對方認(rèn)為價(jià)格貴了）小姐，衣服貴不貴關(guān)鍵看您是否喜歡，如果您不喜歡，再便宜您也不會(huì)買，您說是吧？其實(shí)您買不買倒不是最重要的，您可以先試穿一下，看看上身效果如何，來，這邊請！→導(dǎo)購：請留步，這位小姐.！我剛進(jìn)入服裝行業(yè)，我很喜歡這份工作，為了使自己成長更快，我是否可以向您請教一個(gè)問題……（顧客有停頓或默認(rèn)動(dòng)作）謝謝您，小姐，其實(shí)這件衣服穿在身上非常合身，請問您覺得它哪方面讓您不喜歡呢？（如果對方認(rèn)為價(jià)格太貴了）哦，那真的很可惜，不過沒有關(guān)系，這邊還有幾款經(jīng)濟(jì)實(shí)惠并且風(fēng)格也類似的衣服，相信您穿上后一定也很不錯(cuò)。來，小姐，麻煩您稍等片刻，我現(xiàn)在就去給你拿過來……不專業(yè)的表現(xiàn)降低門店業(yè)績不稱職的導(dǎo)購其實(shí)才是麻煩的最大制造者觀點(diǎn)不打折？人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘鄯b應(yīng)該這樣賣銷售情景18☆錯(cuò)誤應(yīng)對1. ……（沉默不語），這是公司規(guī)定！，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)折扣吧。☆問題診斷沉默不語相當(dāng)于默認(rèn)顧客說法的正確性，給對方傳遞了一種“沒有折扣不合理”的信息?！皼]辦法，這是公司規(guī)定，”則基本上沒有作任何積極解釋，沒有任何說服力，屬于一種推卸責(zé)任、不負(fù)責(zé)任的說法?！跋衲@么有錢，不會(huì)計(jì)較這點(diǎn)兒折扣吧”，這種說法容易遭到對方的反駁，畢竟現(xiàn)在每個(gè)人賺錢都不容易。☆導(dǎo)購策略這個(gè)世界上沒有十全十美的人，也沒有什么優(yōu)點(diǎn)都沒有的人，只要我們愿意去發(fā)現(xiàn)，其實(shí)優(yōu)點(diǎn)