門店銷售技巧培訓(xùn)教材(編輯修改稿)
2025-02-17 15:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 解決之道自然有了 。 一定要看他所要的那款機(jī)子 （我們說外觀都一樣，他非不要） 若是根據(jù)客戶的需求加以產(chǎn)品介紹就不會(huì)有這樣的問題 還是根據(jù)客戶的使用用途加以推薦 看中這款產(chǎn)品，但又要那款產(chǎn)品的配置 應(yīng)對(duì)方法 在推薦產(chǎn)品時(shí)碰到的常見障礙 29 把木梳賣給和尚 一家效益相當(dāng)好的大公司，決定進(jìn)一步擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，高薪招聘營銷主管。廣告一打出來，報(bào)名者云集。然而眾多應(yīng)聘者接到的并不是什么繁復(fù)的面試，而是一道實(shí)踐性的試題：把木梳賣給和尚。 絕大多數(shù)應(yīng)聘者感到困惑不解，甚至憤怒：出家人剃頭為僧，要木梳何用？豈不是神經(jīng)錯(cuò)亂，拿人開涮？很多應(yīng)聘者拂袖而去，最后只剩下小張、小王和小錢。負(fù)責(zé)人對(duì)這剩下的這三個(gè)應(yīng)聘者交待：“以 10日為限，屆時(shí)請(qǐng)各位將銷售結(jié)果向我匯報(bào)?！? 10日的期限轉(zhuǎn)眼就到了，三位應(yīng)聘者如期回到公司作匯報(bào)。小張的業(yè)績是賣出去一把。小張講述了銷售期間的辛苦以及受到眾和尚的責(zé)罵和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一個(gè)正在太陽下使勁撓頭皮的小和尚，他頓時(shí)靈機(jī)一觸遞上木梳，小和尚用后滿心歡喜，就買下了一把。 小王的業(yè)績是售出 10把木梳。小王說他去的是一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了。他找到寺院的主持說：“蓬頭垢面是對(duì)佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。”主持采納了他的建議，買下了 10把梳子。 最后是小錢，他的業(yè)績是 1000把。小錢說，他去了一個(gè)頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，那里朝圣者如云，施主絡(luò)繹不絕。小錢給主持提了個(gè)建議：“凡來進(jìn)香朝拜的人多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈(zèng)，以做紀(jì)念，保佑其平安吉祥，鼓勵(lì)其多做善事。我有一批木梳，你的書法超群，可刻上‘積善梳’三個(gè)字，便可做贈(zèng)品?！毙″X還給主持出主意：不妨搞一個(gè)首次贈(zèng)送“積善梳”的儀式，隆重其事，讓香客感受到一種尊重和善意。主持聽了大喜，即時(shí)拍板買了小錢所有的梳子，并邀請(qǐng)他留下來幫忙組織贈(zèng)送梳子的儀式。 至于誰是最后的勝出者，自然不言而喻。這個(gè)故事是真是假，也不重要。重要的是這個(gè)故事對(duì)銷售人員帶來什么啟示？ 30 ? 使用特性、優(yōu)勢、利益呈現(xiàn)能確保你所要傳達(dá)的信息 清晰 / 完整 / 合乎邏輯； ? 缺少了特性，利益就會(huì)顯得空洞及毫無意義。 ? 要勤于練習(xí)，才能使你的信息更自然、有效！ 總結(jié)：做好呈現(xiàn)方案 有效地向顧客介紹產(chǎn)品 31 促進(jìn)成交與購后服務(wù) 32 促進(jìn)成交的行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為?？蛻粼阡N售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。 33 為什么要主動(dòng)建議顧客購買？ 顧客的需要 顧客在做購買決定的時(shí)候常常希望得到他人的支持和推動(dòng) ， 以使自己更加放心地做出決定 。 因此銷售員在機(jī)會(huì)成熟的時(shí)候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助 。 購買興趣 心動(dòng)時(shí)刻 時(shí)間 銷售目標(biāo)的需要 主動(dòng)建議購買會(huì)幫助自己爭取更多銷售成功的機(jī)會(huì) 。 34 什么時(shí)候是建議購買的最佳時(shí)機(jī) —— 根據(jù)你的經(jīng)驗(yàn) ， 顧客考慮購買時(shí)會(huì)在語言 、 動(dòng)作 、 表情等方面有怎樣的流露 ？ ? 語言表達(dá)的信號(hào) ………………………………………………………………………………………………………… ? 動(dòng)作表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 表情表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… ? 事態(tài)表達(dá)的信號(hào) ……………………………………………………………………………………………………… 35 建議購買的步驟 推薦產(chǎn)品后核查顧客是否有反對(duì)意見或其它要求 如有其它要求 告知可滿足的程度 如有反對(duì)意見 用提問弄清楚后給予解釋 介紹有關(guān)的優(yōu)惠政策、促銷政策、或本商場提供的額外好處 當(dāng)顧客感到滿意，嘗試用一次成交技巧 如顧客有反應(yīng)， 主動(dòng)做購買服務(wù) 如顧客無反應(yīng)， 了解原因，回到需求階段 36 促成購買的技巧 在這里簽個(gè)字就可以了。 簽 單 法 我們可以安排今天送貨上門。 假 設(shè) 法 您打算今天買嗎？ 問 題
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