【文章內(nèi)容簡介】 話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創(chuàng)造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。 1 電話約訪的準(zhǔn)則： A 保持輕松愉快的心情； B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談?wù)撐覀兊木W(wǎng)絡(luò)工程，因 為有些話在電話里是講不清楚的； C 具備專業(yè)的知識水平； D 讓客戶覺得你是值得面談的。 通常，在把握上述準(zhǔn)則的前提下主要說明以下內(nèi)容： A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心） B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面） C 約定時(shí)間與地點(diǎn)并確定下來。 2 緣故拜訪 A 通過朋友介紹上門拜訪，應(yīng)注意掌握從人情上入手的技巧來展開業(yè)務(wù)； B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業(yè)上網(wǎng)的優(yōu)勢及效益； C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網(wǎng)絡(luò)和貿(mào)易方面的相關(guān)聯(lián)系及利益方面談起； D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強(qiáng)迫推銷，只能引導(dǎo)他們的正確的意識觀念， 讓他們自己體會到企業(yè)上網(wǎng)的重要性和必然性，從而主動接受你的推介； E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。 3 陌生拜訪（又稱直沖式拜訪） A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣； B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業(yè)務(wù)員比別人更長進(jìn)； C 直接進(jìn)入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等 都要有膽識、臨場反應(yīng)敏捷、技巧的推介及良好的服務(wù)態(tài)度； D 想辦法突破門衛(wèi)防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯(lián)系工作； E 從相識到業(yè)務(wù)交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。 第八章 如何進(jìn)行友好的面談 有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應(yīng)該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中?！蔽覀兌贾?，接待客人、與人交往時(shí)，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點(diǎn)： A 保持謙虛的態(tài)度； B 掌握分寸，避免口頭禪； C 始終和藹可親，因?yàn)槲⑿κ且环N無聲語言； D 談話時(shí)，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌； E 如前面講過的坐姿，還有座位應(yīng)在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。 1 學(xué)會對客戶說敬辭（客套話并非廢話） 對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”， 詢問客戶年齡時(shí)用“貴庚”，詢問客戶姓名時(shí)用“貴姓”， 客戶到公司時(shí)用“光臨”， 向客戶祝賀時(shí)說“恭喜、恭賀”， 等候客戶時(shí)用“恭候”， 約訪客戶時(shí)說“拜訪、拜望” 談話中途離開一下用“失陪”， 客戶送你出門時(shí)用“留步”， 請客戶原諒時(shí)用“包涵”， 未及歡迎用\失迎” 請求客戶的幫助時(shí)用“勞駕、費(fèi)心”， 請教客戶問題用“賜教”， 網(wǎng)站完成請客戶看時(shí)用“斧正”，贊客戶見解時(shí)用“高見”。 2 學(xué)會瞞天過海 A 如果“循規(guī)蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準(zhǔn)備開場白等，在現(xiàn)時(shí)的推銷活動中并不 暢通（一般企業(yè)對推銷業(yè)務(wù)員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。） B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。 C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。 3 不要在電話中輕易暴露身份 A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網(wǎng)絡(luò)有很好的認(rèn)知意識。 B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客） C 自圓其說以掩飾你的冒昧。 D 如前所講的陌生拜訪。 4 原諒自己是墮落的開始 對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業(yè)的推銷中，許多業(yè)務(wù)員會覺得自卑而躊躇不進(jìn)，或因?yàn)樵撈髽I(yè)的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變?yōu)椤皳裆贫鴹绷?，主要有以下幾種心理： A “好氣派的公司，一定瞧不起我\的心理． B \他們這么大的規(guī)模一定上網(wǎng)了,不用去訪問了\的心理. C \算了,他們的老板一點(diǎn)都不好講話,一點(diǎn)都不接受網(wǎng)絡(luò)\的心理. D \路程那么遠(yuǎn),去了也不一定成功,以后再說吧.\的心理. 有了這樣的心理因素,業(yè)務(wù)員就自認(rèn)為別去\自討苦吃\而另找\適銷對路\的客戶了,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經(jīng)驗(yàn),并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變?yōu)閷π律挛锏年P(guān)心,最后讓他們接受. 5 接觸客戶警戒 1 讓客戶靜心聽你講述事由和目的。 2 靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考. 3 發(fā)揚(yáng)你對網(wǎng)絡(luò)知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制. 4 讓客戶用理智權(quán)衡市場營銷技巧 很多老板創(chuàng)業(yè)都是從銷售起步的。如IBM的創(chuàng)始人以前就是一個很好的銷售員。做好銷售，一方面能積累資本，為創(chuàng)業(yè)做好物質(zhì)準(zhǔn)備。另一方面能鍛煉自己做生意的能力。不管是替人打工還是自己開公司，銷售都是一個最重要的內(nèi)容之一。在現(xiàn)在的時(shí)代里不缺產(chǎn)品，而是市場，要生產(chǎn)市場需要的產(chǎn)品，要把市場需要的產(chǎn)品推銷出去，需要市場營銷。我認(rèn)為銷售是營銷的核心部分。如果學(xué)會了做銷售就是學(xué)會了做生意。因此，對有些人來說，要創(chuàng)業(yè)，不妨先從做銷售做起。 那么，如何做一個成功的銷售員呢。銷售員需要一定的素質(zhì)。這種素質(zhì)，有的是先天具有的，但更多的是后天的努力。銷售能力也是一個人創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。 ◆熟悉自己推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)。優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、價(jià)格策略、技術(shù)、品種、規(guī)格、宣傳促銷、競爭產(chǎn)品、替代產(chǎn)品。尤其在客戶面前要注意顯示對產(chǎn)品非常熟悉。 ◆熟悉自己推銷產(chǎn)品的目標(biāo)客戶。這些目標(biāo)客戶要進(jìn)行分類，哪些是核心客戶，那些的非核心客戶，哪些是重點(diǎn)客戶，哪些是非重點(diǎn)客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應(yīng)該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時(shí)間和精力是不一樣的。 ◆熟悉產(chǎn)品的市場。市場怎樣細(xì)分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產(chǎn)品的時(shí)間分布如何，產(chǎn)品市場的短期發(fā)展趨勢（未來23年的發(fā)展趨勢）。 ◆推銷產(chǎn)品時(shí)，要合理安排時(shí)間，要根據(jù)客戶的購買習(xí)慣和地理位置進(jìn)行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點(diǎn)，就是一開始著手的時(shí)候非常難，無從下手，隨著時(shí)間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機(jī)。銷售的過程也是一個擴(kuò)大人際交往的過程。通過這種活動，人際關(guān)系網(wǎng)會大量擴(kuò)大，信息量也會大量增加，這些人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)和市場信息將為進(jìn)一步創(chuàng)業(yè)提供大量的機(jī)會。 公式1：成功=知識\+人脈 公式2：成功=良好的態(tài)度\+良好的執(zhí)行力 ◆推銷產(chǎn)品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產(chǎn)品更重要 ◆不斷的派發(fā)名片 ◆任何時(shí)候任何地點(diǎn)都要言行一致，就是給客戶信心的保證 ◆客戶不僅僅是買你的產(chǎn)品，更是買你的服務(wù)精神和服務(wù)態(tài)度。 ◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作 ◆要作好計(jì)劃安排，先作好計(jì)劃，才能提高時(shí)間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計(jì)劃時(shí)，要根據(jù)客戶的特點(diǎn)作好相應(yīng)的準(zhǔn)備工作。當(dāng)然計(jì)劃不是固定的，隨著環(huán)境和條件的變化要隨時(shí)做出調(diào)整。計(jì)劃主要的內(nèi)容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準(zhǔn)備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標(biāo)。必要時(shí)要制定銷售進(jìn)度表，銷售進(jìn)度表一般有幾個內(nèi)容，一個是簡短的內(nèi)容提要，一個是銷售的任務(wù)目標(biāo)，一個是實(shí)際完成情況。銷售進(jìn)度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進(jìn)度表進(jìn)行分析，主要目的是為了找出銷售的規(guī)律，完成或者未完成的原因是什么，是任務(wù)制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執(zhí)行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進(jìn)的辦法。 ◆作好每日銷售日記，理想的記錄是隨時(shí)可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時(shí)掌握客戶的動態(tài)。作好客戶記錄，不時(shí)進(jìn)行客戶分類整理和分析，作到可以隨時(shí)查詢到任何一個客戶的信息。 ◆研究客戶心理。一個是根據(jù)客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關(guān)研究心理學(xué)的書），一個是根據(jù)客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私營單位的客戶是有區(qū)別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進(jìn)行資料分析 ◆學(xué)會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達(dá)到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。 ◆學(xué)會推銷的技巧，推銷不是強(qiáng)制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)?？蛻粲械臅r(shí)候重視你的服務(wù)精神更甚于重視產(chǎn)品。在現(xiàn)實(shí)中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進(jìn)行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應(yīng)該繼續(xù)努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時(shí)不成功，但只要搞好關(guān)系，從長遠(yuǎn)看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實(shí)際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時(shí)要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時(shí)才會向你吐露消息 ◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。 ◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時(shí)，老客戶本身具有社會關(guān)