促銷員銷售技巧培訓教材(編輯修改稿)
2025-01-31 03:18 本頁面
【文章內容簡介】 擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。 （ 4）推薦法。導購員仔細觀察顧客喜好的油品，如顧客多次觸摸、特別 注意或多次提到，就向顧客大力推薦這款油品。 長壽花食品 （ 5）消去法。導購員從候選的油品中排除不符合顧客愛好的油品，間接 促使顧客下決心。 （ 6）動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心， 如“您再看一下 —— ” （把油品遞過去）。 （ 7）感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心，如“您兒子吃過這 種易吸收、不膩的油一定會胃口大開的?！? （ 8）最后機會成交法。導購員告訴顧客庫存不多，或是特價到期即將取消 優(yōu)惠條件 長壽花食品 三、向顧客推銷服務 油品賣給顧客并不是推銷活動的結束，而是下一次推銷活動的開始。 產品賣給顧客之后，導購員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠度。 長壽花食品 處理顧客投訴是導購員向顧客推銷服務的重要內容，妥善處理顧客的 不滿，會比以前更加被顧客所信賴。導購員處理顧客抱怨要做到三點： 1．傾聽。導購員要用 80%的時間聽，用 20%的時間說，待顧客冷靜下來后 再進行處理。急于辯解是火上澆油的做法。 2．及時。在確認事實真相后立即處理。 3．感謝。 長壽花食品 導購員服務的語言要領 （ 1）簡單明確，讓顧客一聽就懂。 （ 2）避免談及自身的私事。 （ 3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當面指責。 （ 4）聽顧客說話時，應柔和注視對方，不可側視、斜視。 （ 5）處理顧客抱怨時，不可隨意應允或承諾。 （ 6）避免使用“行話”、“術語”。 （ 7）保持適當的幽默感。 （ 8）嚴禁說一些不尊重顧客的尖刻話。 長壽花食品 四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時，潛在的用戶往往會出現各種心理變化，如果推銷人員不仔細揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對方的真正意圖。 如何對不同的用戶進行產品介紹，看其屬于哪種類型的人，就可以對不同類型的用戶采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。 長壽花食品 幾種心理的顧客 一、自命不凡型： 這類型人無論對什么油品，總表現出一副很懂的樣子，總用一種不 以為然的神情對待，這類型人一般經濟條件優(yōu)越，以知識分子居多。 對策：這類人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心， 千萬別嘲笑或批評他（她）。 長壽花食品 二、脾氣暴躁，唱反調型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓人，常常旁無道理地 發(fā)脾氣，有時喜歡跟你“唱反調”。 對策：面帶微笑，博其好感，先承認對方有道理，并多傾聽，不要受對 方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語去感動他（她），博其好 感。當對方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時，通常會購 買。 長壽花食品 三、猶豫不決型： 有購買的意思，態(tài)度有時熱情，有時冷淡，情緒多變，很難預料。 對策：首先要取得對方的信賴，這類型的人在冷靜思考時，腦中會出現 否定的意念，宜采用誘導的方法。 四、小心謹慎型： 這種類型的人有經濟實力，在現場有時保持沉默觀察，有時有問不完 的問題，說話語氣或動作都較為緩慢小心，一般在現場呆的時間比較長。 對策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可 信，并且在介紹油品時，最好用專業(yè)的話，并同時強調油品的要點。 長壽花食品 五、貪小便宜型： 希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購買，喜歡討價還價。 對策：多談油品的獨到之處，有條件的話給他（她）贈小禮品，突出售后 服務，讓他（她）覺得接受這種油品是合算的。 六、來去匆匆型： 選擇油品時匆匆而過，總說他（她）時間有限，這類型人其實最關心質量 與價格。 對策：稱贊他（她）是一個活的很充實的人，并直接說出油品的好，抓 重點，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 長壽花食品 七、經濟不足型： 這種類型
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