促銷員銷售技巧培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧資料
2025-01-17 03:18本頁(yè)面
【正文】 ，和其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理。 對(duì)策：稱贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說出油品的好，抓 重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類型人做事通常很爽快。 對(duì)策：多談?dòng)推返莫?dú)到之處，有條件的話給他（她）贈(zèng)小禮品，突出售后 服務(wù)，讓他（她）覺得接受這種油品是合算的。 對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說話盡量慢下來，才能使他（她）感到可 信，并且在介紹油品時(shí)，最好用專業(yè)的話，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)油品的要點(diǎn)。 對(duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴，這類型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn) 否定的意念，宜采用誘導(dǎo)的方法。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺有優(yōu)越感，又了解了油品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu) 買。 長(zhǎng)壽花食品 二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型： 脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無道理地 發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。 長(zhǎng)壽花食品 幾種心理的顧客 一、自命不凡型： 這類型人無論對(duì)什么油品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不 以為然的神情對(duì)待，這類型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多。 長(zhǎng)壽花食品 四、顧客的心理分析 在介紹自己的油品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。 （ 7）保持適當(dāng)?shù)挠哪小? （ 5）處理顧客抱怨時(shí)，不可隨意應(yīng)允或承諾。 （ 3）要讓顧客把話說完，不可打岔插話，切忌當(dāng)面指責(zé)。 長(zhǎng)壽花食品 導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)的語(yǔ)言要領(lǐng) （ 1）簡(jiǎn)單明確，讓顧客一聽就懂。在確認(rèn)事實(shí)真相后立即處理。急于辯解是火上澆油的做法。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)： 1．傾聽。 產(chǎn)品賣給顧客之后，導(dǎo)購(gòu)員要記錄好顧客的聯(lián)系方式及喜好，便于下次活動(dòng)通知，通過食用頻率來培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。” （ 8）最后機(jī)會(huì)成交法。 （ 7）感性訴求法。 （ 6）動(dòng)作訴求法。 長(zhǎng)壽花食品 （ 5）消去法。 （ 4）推薦法。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提出兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買組合讓顧客 選擇。聰明的導(dǎo)購(gòu)員總是假設(shè)顧客肯定會(huì)買，然后向顧客詢 問一些如何食用、保存等油品方面的問題，或是“提油進(jìn)框”來結(jié)束銷 售。導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)顧客的購(gòu)買欲望很強(qiáng)烈時(shí)，可以直截 了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢龀山灰?。在成交的最后時(shí)刻，顧客常常下不了決心，導(dǎo)購(gòu)員就必須 巧妙地給顧客以恰當(dāng)?shù)慕ㄗh，幫助顧客早下決心。 （ 3）表情信號(hào)，如高興的神態(tài)及對(duì)油品表示好感、盯著油品思考等。顧客的購(gòu)買信號(hào)可分為三類： （ 1）語(yǔ)言信號(hào)，如熱心詢問油品的銷量情形、提出價(jià)格及搭贈(zèng)等問題、 與同伴商量。顧客購(gòu)買信號(hào)是指通過動(dòng)作、語(yǔ)言、表情傳達(dá) 出來的顧客想購(gòu)買產(chǎn)品的意圖。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導(dǎo)顧客 成交。導(dǎo)購(gòu)員在向顧客提出成交要求時(shí)一定要充滿自信，因?yàn)樽孕啪? 有感染力。 許多銷售機(jī)會(huì)是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員沒有要求顧客成交而溜走的。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則： （ 1）主動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)員是要把油品賣給顧客，而不是與顧客進(jìn)行辯論，與顧客爭(zhēng)論之時(shí)，就是推銷失敗的開始。如顧客說：“ 東西不錯(cuò)，不過我現(xiàn)在不想買”，導(dǎo)購(gòu)員可以追問：“既然好東西，為什 么您現(xiàn)在不買呢？”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。 長(zhǎng)壽花食品 4．詢問處理法。 3．同意和補(bǔ)償處理法。 如果顧客的意見是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見是有道理的， 在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。 導(dǎo)購(gòu)員們把所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo) 購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。 長(zhǎng)壽花食品 （二）消除顧客的異議 異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客 異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)店鋪的情況來準(zhǔn)備好銷 售工具。 所謂示范，就是通過某種方式將油品的品質(zhì)、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來， 使顧客對(duì)油品有一個(gè)直觀了解感受。 長(zhǎng)壽花食品 二、向顧客推銷油品 導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷油品有三大關(guān)鍵： （一）、如何介紹油品 （二）、如何有效化解顧客異議
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